煙草在線專稿　　縣城的永和上城社區是個大型社區，社區里的一條馬路兩側，分別是一期社區和二期社區，兩個社區的住戶總共有一千多戶。通往社區的馬路兩旁，都是臨街的門市房，其中有四五家經營煙酒糖茶和日用雜品的小型超市。與永和上城社區相距不足300米的斜對面，還有一個縣城里最大的超市--信發商廈，這個地段店鋪之間的競爭非常激烈。在眾多的小超市中，生意做得最紅火的，要數位于一期社區入口處的紅忠煙酒副食店。店主王紅忠五十出頭的年紀，黑黝黝的臉龐，雖然不愛說話，但臉上總是掛著笑容。他的笑，不是那種職業性的，而是發自內心的微笑，親切而自然。“能在這么激烈的競爭中站穩腳跟，生意一直做得順風順水，你經營的秘訣是什么？”面對筆者的詢問，王紅忠顯得有些靦腆，他笑著回答：“開店不走‘尋常路’，生意才能夠紅火長久！”

　　低價商品　聚集店鋪人氣

　　王紅忠從小家境貧寒，父親早逝，母親體弱多病。因生活所迫，王紅忠初中沒畢業就輟學回家幫母親下田務農掙工分，供弟弟妹妹上學。說起小時候的經歷，王紅忠禁不住感慨萬千：“當時的農村，農民種地主要是靠天吃飯，每天披星戴月，辛辛苦苦在地里勞作一年，到頭來，從生產隊分到的糧食也不夠吃。在那個物質極其匱乏的年代，能夠敞開肚皮吃上一頓飽飯，就是件最幸福的事了！”家里的經濟條件不好，王紅忠三十多歲時，母親托媒人從偏僻的小村給他討到了一房媳婦。王紅忠結婚后，母親分給他兩間破房子，讓他和媳婦自己過生活。王紅忠的媳婦雖然長得不漂亮，個子也不高，可過日子是把好手，能吃苦能干活。王紅忠居住的地方，不遠處就是大運河。每年的夏天雨季，運河的水漲滿，里面有不少的魚啊蝦啊。王紅忠跟人學會了撒網捕魚，一有空閑，他就去運河里逮魚。逮來的魚多是十多公分長的小魚，可是自家也不舍得吃。王紅忠的媳婦在家里把魚肚子清理干凈，用水洗凈，然后沾上面糊，放在油鍋里炸。到了中午或傍晚的飯點時，王紅忠媳婦就把炸好的小魚拿到街頭的菜市場賣掉。王紅忠家做的炸魚新鮮好吃，價格又公道，很受顧客的歡迎，每次王家的炸魚一出攤，很快就會賣光。王紅忠媳婦把賣炸魚的錢單獨存在一張存折上。三年后，夫婦倆用賣炸魚積攢的錢，在縣城的南立交橋路口租賃了一間門面房，開了一家鞋店，專營成本較低的布鞋和塑料涼鞋。之所以把鞋店的商品定位為低價商品，是王紅忠經過了一番調查和分析之后做出的決定。店鋪附近有一個化工廠和蜂產品加工廠，兩個工廠的工人總共有三四百人，他們大多是從比較偏僻的鄉下來縣城打工的，消費能力有限。布鞋雖然價錢低，但穿著它干活舒服，是這些打工仔們的首選。開店初期，為了提高店鋪的知名度，王紅忠精心挑選進購了一批優質布鞋，加上了很少的利潤放在店里出售，同時，印制了一些宣傳單發放。這批質優價廉的商品很快吸引了不少客源。王紅忠說：“俗話說得好，‘三分利吃飽飯，七分利餓死人’，做生意不能賠錢，但也不可貪心太重，不可唯利是圖。任何一個顧客，無論他錢多錢少，都希望用最少的錢購買最多最好的商品，作為店鋪的經營者，只有滿足了顧客的這些需求，才能保證店鋪經營得順暢。”果然，王紅忠店鋪里商品物美價廉，給顧客留下了很好的印象，每天都有不少工人們上門購買。與周圍其他幾家經營中高檔皮鞋的店鋪相比，王紅忠鞋店的生意是最興隆、紅火的。低價促銷的方式，使王紅忠的店鋪人氣旺了，銷售額上升了，整體利潤也增多了。

　　錯位經營　贏得顧客青睞

　　2012年，縣城進行城鄉建設規劃，王紅忠店鋪附近的化工廠和蜂蜜加工廠都服從規劃先后遷址到北環路旁邊的開發區，王紅忠的鞋店因客源驟減，無法維持，也被迫關閉停業。王紅忠有一兒一女，都在上初中，以前，孩子們的學費和家中的生活開銷都是依靠鞋店的收入。為了生活，王紅忠很快又在縣城最繁華的地段永和上城社區，租到了這間營業面積40多平方米的門店。王紅忠考慮到，這次與開鞋店時不同，這間門店的附近是兩個大型的居民社區，經營環境有了很大的改變，周邊商圈內的消費群體不同，顧客的需求也會發生變化。經過充分的市場調研，王紅忠決定改行，開一家煙酒副食店。以前開鞋店時的經驗，讓王紅忠明白，店鋪要想與眾不同，就要全方位持續不斷地去創造屬于自己的特色，包括產品特色、質量特色、價格特色，只有擁有自己的店鋪特色，才容易在競爭中獲取優勢，走向成功。

　　在通往永和上城社區的這條小馬路上，兩旁的商鋪扎堆，與王紅忠家店鋪經營規模及商品種類差不多的小超市就有三家，競爭相當激烈。為了使自家店鋪獨具特色，吸引更多的客源，王紅忠無時無刻不在思考新的經營策略，一有空閑，他就上網瀏覽或翻閱有關營銷知識的書籍，為自己“充電”。

　　細心的王紅忠觀察到，因為周圍居民的需求各種各樣，永和上城社區里的另外幾家小超市里，經營的商品種類又多又雜亂。煙酒、副食品、日用雜品等小商品，一應俱全，門店的面積都不大，店內成堆的商品雜亂地堆成了小山，讓進門的顧客不免感到擁擠和壓抑。王紅忠決定，不僅要與其他店鋪錯位經營，還要通過店里商品的陳列，彰顯店鋪的特色。首先，王紅忠突出了店內的卷煙陳列。王紅忠把嶄新的卷煙展示柜擺放在了店鋪門口的位置，這個位置最顯眼。煙柜里的單盒卷煙，王紅忠按照價格的高低，三盒為一組，以“品”字形整齊地排列，同時還注意了卷煙外包裝顏色的搭配。為了吸引顧客的眼球，王紅忠特意對店里的櫥窗進行了精心裝點。他把整條的卷煙以“M”形，排在了櫥窗里，既別致美觀，又不影響店鋪的采光，同時還方便顧客的選購取拿。王紅忠店鋪里精致美觀的陳列造型，使得社區里上下班的居民們充滿了好奇和興趣，都忍不住停下來或進店里瞧瞧。

　　通過學習，王紅忠認識到，隨著社會經濟的發展，國民生活的水平不斷提高，在新的經濟常態下，整個社會的消費正在加速從生存型消費轉向享受型消費，人們的健康養生意識不斷增強，消費市場有了多維度、多元化的變化，顧客的消費需求、消費觀念也有了巨大的轉變。伴隨著吸煙與健康研究的不斷深入，焦油含量低，煙氣柔和細膩的細支卷煙的銷售前景將會越來越好。2014年的三月份，煙草公司的客戶經理劉經理來店里推薦了一款細支卷煙“南京（金陵十二釵）”，當王紅忠從客戶經理劉經理那里得知，其他幾家煙酒店老板因害怕此款卷煙積壓滯銷，不敢貿然進貨時，王紅忠則毫不猶豫地大膽訂購了20條“南京（金陵十二釵）”。新品細支卷煙“南京（金陵十二釵）”到貨后，為了引起消費者的注意，王紅忠把它們擺放在了卷煙展示柜里中央的位置，與其他品牌的卷煙擺放在一起，這更加突出了細支卷煙包裝新穎時尚、與眾不同的個性，讓顧客眼前一亮，從而產生濃厚的興趣。王紅忠還特意去開發區的家具廠定制了一套小巧精致的桌椅，放置在店里，并且在小桌子上放置了細支煙“南京（金陵十二釵）”和此款卷煙的宣傳資料手冊，并不失時機地向進店來買煙的顧客遞上一支品吸煙，同時熟練地向顧客介紹這款細支卷煙的特點以及品牌文化，讓顧客親身體驗到“南京（金陵十二釵）”帶來的新的樂趣和感覺。

　　永和上城社區內居住的多是年輕的小夫妻，年輕人追求新潮時尚，容易接受新生事物，再加上王紅忠的積極推介，這款文化味十足，包裝精美的“南京（金陵十二釵）”很快獲得了不少顧客的認可和接受，“南京（金陵十二釵）”一下子成了店里的熱銷品。這讓王紅忠更加堅定了自己的想法：只有主動適應市場，及時轉換經營思路，及早展開營銷，才能搶占商機，及早贏得客源。后來，王紅忠店鋪附近的其他幾個店鋪老板看見“南京（金陵十二釵）”銷售得好，也紛紛購進“南京（金陵十二釵）”時，王紅忠早已贏得了不少忠誠顧客，并且王紅忠的店里又增添了“泰山（心悅）”、“黃鶴樓（天下名樓）”等幾款中高檔細支卷煙，深受顧客們的喜愛。現在，王紅忠的店里幾乎每天都有顧客來店里購買細支卷煙。

　　特色服務　換取顧客信賴

　　開店多年，王紅忠明白了一個道理：社會的向前發展和變化中，人們的消費心理和消費需求都在改變，但對于零售商戶來說，面對環境和市場的千變萬化，我們唯一不能變的就是要恪守誠信，守法經營，真誠服務，這是店鋪長久發展的根基和命脈。因此，王紅忠始終堅持從正規渠道進貨，拒絕出售假冒偽劣商品，童叟無欺，從不缺斤短兩，欺瞞顧客。時間久了，大家都喜歡到王紅忠的店里買東西。社區里的居委會主任劉大媽逢人便說：“在王紅忠的店里買東西我最放心，這人話不多，但實在，我就是信得過他！”

　　王紅忠注意到，隨著人們生活節奏的加快，社區里的居民平時來店里閑逛的顧客越來越少。這些上班族非常忙，既要忙工作，又要照顧家庭和孩子，根本沒時間逛超市。所以，每次來店里買日常用品時，都是急匆匆拎上東西就走。后來，王紅忠想出了一個辦法，他把店里購進的新商品，盡量擺放在離收銀臺最近的地方，并寫上醒目的推薦廣告展示牌，以引起顧客的注意，能使顧客在購買所需物品的同時，也能很容易地看到店里推薦的新品，激發顧客的購買欲望。店里一些需要用稱的商品，比如雞蛋、雜糧之類，王紅忠就提前足斤足兩地稱好，打好10元、20元不等的小包裝出售，這樣大大節約了顧客的時間，很受大家的歡迎。王紅忠還找人印制了一些店鋪的名片，上面寫著自己的電話號碼，他把名片一一發送給在店門口過往的社區居民們。只要有顧客打電話來，哪怕只是一包煙、一瓶醋，王紅忠就會親自或派媳婦為顧客送上門。王紅忠的真誠服務，贏得了顧客的口碑，他們口口相傳，有不少顧客還介紹自己的親戚朋友來王紅忠的店里購物，紅忠煙酒副食店的名氣越來越大，生意越來越興旺。

　　結語

　　如今，街頭店鋪林立，市場競爭激烈，那為什么顧客購物非選你的店鋪不可呢？王紅忠的成功經驗告訴我們，只有在日常經營管理中多動腦筋，思考出屬于自己的獨特方法，比如店鋪的裝