煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價以來，廣大零售客戶在卷煙銷售中感受到了前所未有的“壓力”：一方面國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)下行，社會消費增速明顯放緩；另一方面，正逢市場銷售淡季，商品庫存壓力難以釋放，動銷能力明顯不足。此時卷煙提稅順價，無疑會給當(dāng)前的卷煙銷售帶來了一些的影響。在近期的市場走訪中，一些零售客戶紛紛反映，自卷煙提稅順價后，明顯感覺到整體銷量有所下降，品牌格局有所變化，獲利水平大不如以前。那么，如何順應(yīng)卷煙提稅順價后的“新常態(tài)”，確保卷煙銷售穩(wěn)步推進呢？筆者認(rèn)為，當(dāng)前零售客戶朋友應(yīng)結(jié)合實際打好卷煙經(jīng)營“四張牌”。

　　一、打好“宣傳牌”，穩(wěn)定顧客群體

　　卷煙提稅順價政策已經(jīng)實施半個多月了，應(yīng)該說廣大消費者都已經(jīng)耳熟能詳，但在近日的市場走訪中筆者卻發(fā)現(xiàn)，由于一些零售客戶對卷煙稅價調(diào)整政策宣傳不夠到位，導(dǎo)致有部分消費者對此還不夠熟悉和了解，以致于在經(jīng)營中產(chǎn)生了不必要的誤會。

　　昨天，筆者路過郊區(qū)的一家卷煙零售門市時，看到這家門市的門口圍了一群人，而且時不時還傳來爭吵之聲。筆者湊過去了解了一下情況。原來，這天，該店鋪的一位老顧客來買　“黃金葉（帝豪）”卷煙，準(zhǔn)備付錢時，店老板卻告訴這位顧客卷煙漲價了。當(dāng)時，這位顧客是準(zhǔn)備購買一條的，身上也只帶了100元錢。當(dāng)?shù)昀习逭f到需要加10元錢時，這位顧客頓時就生氣了。“漲價你怎么不提前告訴我？我可是你多年的老客戶了。”聽得出，這位顧客并不是因為價格上漲而生氣的，主要問題還是這家店鋪宣傳工作不夠到位、不夠及時，讓顧客感受到這家店鋪沒有把顧客放在第一位，對自己不夠重視。“多丟人啊！我今天帶的錢也不夠！”“走、走，不在這兒買了，真氣人！”當(dāng)時，店內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)進來了幾位購買卷煙的顧客，看到這種情況后都迅速離開了這家店鋪。

　　能夠不看情面、堅持執(zhí)行零售指導(dǎo)價，這位店老板確實做到了。但筆者認(rèn)為，卷煙價格調(diào)整這一與消費者切身利益息息相關(guān)的大事情，零售客戶應(yīng)提前告知消費者，這不僅是對顧客的一種尊重，更是穩(wěn)定客源的有效手段。下面的這則例子就印證了這一點。

　　“銀杏購物廣場”位于市區(qū)主干街道上。自卷煙提稅順價這段時間以來，該商場一直把做好政策宣傳作為銷售工作的重中之重。為了使更多的消費者了解這一信息，也為了穩(wěn)定店鋪的顧客群體，該超市一時把卷煙提稅順價的通知精神及最新的零售指導(dǎo)價格，在店鋪的醒目位置發(fā)布出來，并通過店內(nèi)的電視、LED等宣傳工具進行全天候宣傳；二是通過手機短信、QQ、微信等及時向超市的會員發(fā)去關(guān)于卷煙稅價調(diào)整的信息，并隨時隨地解答消費者提出的疑問；三是根據(jù)周邊企事業(yè)單位平時的卷煙消費情況，將調(diào)整后的卷煙價格明細(xì)制作成精美的小卡片，然后由營銷人員一一登門拜訪宣傳。由于重視到位、宣傳到位，店鋪的客戶群體都很快知曉了卷煙提稅順價的信息和最新的零售價格情況，且對該店鋪能夠把顧客放在第一位的做法給予了高度評價，進而更加忠誠于這家商場。同時，他們通過及時與顧客溝通交流，有效地消除了不必要的誤解，很好地穩(wěn)定了顧客情緒，進而保證了經(jīng)營活動的順利進行。

　　小結(jié)：卷煙提稅順價這一重大政策的實施，應(yīng)該說是每一位卷煙消費者非常關(guān)注也非常愿意去了解的事情，尤其是在當(dāng)前信息傳播迅速的新媒體時代，這類重大消息會很快被滲透到各個角落。顧客是上帝。但我們不得不承認(rèn)，在龐大的顧客群體中，總會有一些“重面子、愛較真”的消費者，他們即使自己從其他渠道知道了卷煙價格調(diào)整的信息，但從內(nèi)心還是希望讓零售店主來親自告訴他們，特別是一些經(jīng)常到某個店鋪購物的常客，這樣方能顯示商家的真誠以及對自己的重視和尊重。所以，希望我們的零售客戶朋友能夠慎重、認(rèn)真地對待這個問題，并不厭其煩地做好政策宣傳，進而穩(wěn)定自己的顧客群體，保證店鋪的盈利發(fā)展。

　　二、打好“誠信牌”，維護市場穩(wěn)定

　　相信廣大零售客戶都能體會到，卷煙提稅順價后，工作量最大的一項任務(wù)就是更換和粘貼卷煙標(biāo)價簽。在市場走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)一些零售客戶盡管非常在意卷煙的零售價格，但在操作過程中卻出現(xiàn)了兩個問題：一是不能及時更換標(biāo)價簽，導(dǎo)致市場零售價格不夠規(guī)范、不夠透明；二不能很好地去執(zhí)行零售價格，沒有做到明碼實價。這兩個問題不僅給自己店鋪的盈利帶來了一定影響，而且重要的是擾亂了市場經(jīng)營秩序。

　　先說粘貼標(biāo)價簽的問題。標(biāo)價簽粘貼是否到位、首是否規(guī)范，體現(xiàn)了一個店鋪的形象面貌，體現(xiàn)了一個經(jīng)營者的職業(yè)修養(yǎng)和道德。這次卷煙品牌整體調(diào)整價格，需要全部更換價格標(biāo)簽，對于廣大零售客戶來說的確是一項非常辛苦的工作。為了保證價格調(diào)整工作順利落地，煙草部門也派出營銷人員幫助零售客戶開展標(biāo)價簽更換這項工作。總體來看，此項工作行動是迅速的，成效也是十分明顯的。但我們也應(yīng)該看到，一些零售客戶并沒有按照要求做到位，往往是煙草部門客戶經(jīng)理督促時一個樣，走后又一個樣，特別是在生意繁忙時，更是把此項工作拋在了腦后。殊不知，在當(dāng)前市場低迷、價格調(diào)整的關(guān)鍵時期，如果此項工作不到位，那將是很大的一個錯誤，必將會影響到店鋪的經(jīng)營和盈利。

　　張先生是一位卷煙消費者。前天他到住宅樓下的一家零售門市買煙。他選擇了一包“黃金葉（軟大金圓）”，然后按照標(biāo)價簽標(biāo)注的20元去付款。“這款煙現(xiàn)在售價22元。”營業(yè)員告訴張先生卷煙漲價了。“我知道卷煙漲價。但你們這里怎么標(biāo)注的是22元？張先生感到有些納悶。“可能是漏掉了吧！”營業(yè)員說道。“你看你們這里許多卷煙都沒有更換新的標(biāo)價簽，怎么是漏掉了。”張先生就是一個愛較真的顧客。“我今天就按照你們標(biāo)注的價格付錢。”張先生這句話剛出口，就惹怒了營業(yè)員，于是雙方你一言我一語地“杠”了起來。其實，張先生只是給這位營業(yè)員開個玩笑而已，“畢竟是樓上樓下的，我和他們老板還是朋友，再說了我也不在乎那2元錢。我只是覺得，做生意要有做生意的樣子，要講誠信。這是遇到了我，要是遇到了其他難纏的顧客，人家就按照你的標(biāo)價出錢，你能說得清嗎？”張先生的這番話，應(yīng)該說是給我們零售客戶提了個醒！

　　再說明碼實價的問題。就在兩天前，當(dāng)?shù)匚飪r部門就聯(lián)合煙草部門查處了一起私自降價銷售的案件。當(dāng)事人王某經(jīng)營的是一家煙酒專賣店，他的主要消費群體是周邊的兩個煤礦區(qū)，一直以來生意都非常不錯。但自去年下半年以來，由于煤炭效益下降，礦上的職工大多都被辭退回家，煤礦也基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)，所以店鋪的生意也一落千丈。這次卷煙提稅順價后，店鋪的銷量出現(xiàn)了一定的下滑。為了店鋪發(fā)展，他開始以降價銷售為手段拉攏客源。比如，現(xiàn)在零售價格11元的卷煙，他依然按照以往的10元出售，22元的仍按20元出售。雖然他按照明碼標(biāo)價的要求，及時更換了標(biāo)價簽，且粘貼的比較規(guī)范，但就是不嚴(yán)格執(zhí)行零售指導(dǎo)價。這樣一來，且不說自己的利潤減少了，且搞的同一條街道上零售客戶無法正常經(jīng)營。于是，大家就找到他讓他明碼實價進行銷售，但王某仗著資金實力較強，加上在價格調(diào)整前自己一直都有著充足的庫存，所以根本不聽大家的勸阻，依然我行我素，一意孤行。還好，沒過兩天，在煙草部門和物價部門聯(lián)合開展的價格治理專項行動中，王某就被依法查處了。

　　小結(jié)：一個小小的標(biāo)價簽，不僅僅是店鋪盈利的問題，更是經(jīng)營誠信的問題。商品有價，誠信無價。不嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價、明碼實價就是一種不誠信的表現(xiàn)，其對個人以及市場的危害不言而喻。市場是大家的，需要我們零售客戶共同來維護。只有市場秩序穩(wěn)定了，我們才有公平競爭的機會和健康發(fā)展的環(huán)境。所以，希望廣大零售客戶從執(zhí)行明碼標(biāo)價、明碼實價這一“小事”做起，規(guī)范經(jīng)營，守法經(jīng)營，誠信經(jīng)營，攜起手來共創(chuàng)誠信健康的經(jīng)營環(huán)境和消費環(huán)境。另外，在卷煙提稅順價后，一些制假販假分子又嗅到了“商機”，他們以高額的毛利差價為誘餌，把目光盯向了那些唯利是圖的零售客戶，這一點需要引起我們廣大零售客戶高度警惕，也希望那些愛好貪圖便宜的零售客戶，不要貪圖一時的利益而丟掉了寶貴的誠信、失去長遠(yuǎn)的發(fā)展機會！

　　敬請關(guān)注:打好經(jīng)營“四張牌”　順應(yīng)提價“新常態(tài)”（下）