煙草在線專稿　　自5月10日卷煙提稅順價以來，廣大零售客戶在卷煙銷售中感受到了前所未有的“壓力”：一方面國內經濟持續下行，社會消費增速明顯放緩；另一方面，正逢市場銷售淡季，商品庫存壓力難以釋放，動銷能力明顯不足。此時卷煙提稅順價，無疑會給當前的卷煙銷售帶來了一些的影響。在近期的市場走訪中，一些零售客戶紛紛反映，自卷煙提稅順價后，明顯感覺到整體銷量有所下降，品牌格局有所變化，獲利水平大不如以前。那么，如何順應卷煙提稅順價后的“新常態”，確保卷煙銷售穩步推進呢？筆者認為，當前零售客戶朋友應結合實際打好卷煙經營“四張牌”。上篇文章已經為大家介紹了兩張牌，請您繼續往下看。

　　三、打好“時令牌”，抓住銷售商機

　　這次卷煙稅價調整正逢銷售淡季，多少讓一些零售客戶力不從心。在走訪中部分零售客戶告訴筆者，目前市場上表現最為明顯的就是銷量有所下降。究其原因，除了這兩個因素外，最重要的原因還是因為當前的經濟不景氣。以筆者所在轄區為例，近年來受煤炭效益影響，許多國營煤礦紛紛關停，職工收入降低，有的甚至沒有了工作，于是當地的許多人都外出打工了，而在本地打工的外地人也紛紛輾轉他地。消費力減弱成為導致卷煙銷量降低的主要因素。當然，在困難和逆境面前，銷售的機遇還是有的，關鍵是我們如何去發展、去把握。從夏季經營特點來說，筆者認為可從三個方面著手。

　　抓住夏季特點。炎炎夏季里，一些卷煙消費者會因諸多原因而降低吸食量。在這種情況下，我們零售客戶朋友應從優先品牌入手，積極向消費推薦一些低焦油卷煙、薄荷型香煙、細支卷煙。要知道，夏季高溫天氣較多，而薄荷型卷煙綠色清新，清爽怡人，抽起來會給人一種清新涼爽的感覺。細支煙的焦油量一般比普通卷煙要低，吸味也較淡，對于吸食量減少的消費者來說無疑是一個很好的選擇，同時細支煙體積小容易攜帶，非常方便。所以，我們要把握好消費者的心理，在適銷品牌上尋求銷售增長點，這樣才能給有效提升卷煙銷量。另外，夏季的夜市非常紅火。每到晚上，消費者就會三五成群地到街上閑逛，或者到就近的公園納涼聊天，或者到小吃攤上把酒言歡。可以說，夏秋季的夜市并不遜于白天市場，抓住夜市來拓展卷煙生意，也是零售客戶在淡季經營中不可或缺的一大商機。

　　抓住節日消費。再過幾天就是“六一”兒童節，過后則是“端午節”。俗話說“旺季取利”，在節假日這類銷售旺季必然是消費高峰期，同時也是賺錢的黃金季節。“六一”兒童節前夕，一些學校會舉辦一些大型活動和節目，也會邀請一些觀眾觀看。有活動自然就有消費，所以我們也要把握好這個機會。“端午節”應該說也是每年傳統節日中最為重要的一個節日，期間，走親訪友、外出活動的消費者居多，而卷煙作為走親訪友的重要禮品之一，必然會在節日期間掀起一股消費高潮。所以我們要提前備足貨源、豐富品牌，以免造成商機流失。

　　節日期間的卷煙銷售，筆者認為應做到三個方面：一是提前準備，如氛圍的營造、貨源的準備、資金的準備、人手的準備、策劃的準備等，切實做到“未雨綢繆、提前計劃”。二是把握方法。正確分析消費者的節日訴求以及品牌需求變化，做到心中有數。特別是在品牌選擇方面，要注重科學搭配、合理庫存，既要保證品牌適銷對路，又要做到引領市場消費。三是在開展營銷活動時，要注重突出節日主題，抓住節日特色，挖掘節日文化，創新促銷方法，確保銷售目標的順利達成。

　　抓住農忙時節。每年的六月前后，將迎來農村收麥搶種的農忙時節。此時一些在外務工的農民都會趕回家里幫助麥收夏種。人員流動性的增加，自然拉動了消費增長。對于農村的零售客戶來講，農忙季節是一個卷煙銷售的小高潮。要知道，隨著農村土地流轉政策的穩步推進，產生了越來越多的種田大戶。農忙時節這些種田大戶就會雇傭許多工人來幫忙，除了應支付工錢外，煙酒也是必不可少的犒勞品。同時，由于農忙周期短，大家都趁著好天氣忙于搶收搶種，所以一些農民朋友就會改變以往一次只買一包的習慣，整條整條購買，以便節省更多的時間用于農忙。

　　農忙時節的卷煙銷售，筆者認為應做到四點：一是要堅守“崗位”，堅持開門營業。農村零售客戶也有自己的耕地，農忙期間一邊要經營一邊要收種，相比之下比其他村農民更加辛苦和忙碌。但是從店鋪利益和發展角度來說，農忙時零售客戶最好“堅守”崗位，堅持開門營業，要知道，如果關門時間太久，既會造成生意流失，又會降低顧客的依賴度，進而影響到日后的經營。二是提供早晚服務。農忙期間，許多農民日出而作日落而息，所以消費時間大都集中在早晨和晚上，所以零售客戶要做到早開門、晚關門，盡力為村民提供購物方便。三是做到上門服務、送貨至田間地頭。四是抓住品牌培育機會。隨著卷煙提稅順價，農村低檔煙需求缺口更為明顯。所以，要結合價格調整情況和當地消費者口味需求，選擇幾個替代性品牌進行培育，以此來彌補品牌不夠豐富的問題，不斷拓寬盈利空間。

　　小結：抓住了銷售商機，方能贏得市場主動。這次卷煙稅價調整盡管正逢銷售淡季，但具有時令特色的夏季消費卻會讓市場“火熱”起來。“處處留心皆商機”。“錢”就在我們的身邊，關鍵是我們用什么方法去獲取。相信，只要轉變了思維、找對了方法、抓住了商機，那么，就一定能讓平常的銷售變得不平常，也一定能夠在市場新常態下取得不俗的成績。

　　四、打好“技巧牌”，提升銷售業績

　　在市場走訪中筆者發現，一些零售客戶在卷煙提稅順價后顯得手足無措，有的甚至還滿腹牢騷、一臉怨言，認為在當前經濟低迷的市場狀態下，卷煙價格上揚無疑是“雪上加霜”，讓本來就蕭條的生意更加難以做得下去。然而，并不是所有的零售客戶都是這樣，相反一些零售客戶卻把卷煙提稅順價政策作為“反轉”淡季營銷的一個突破點，積極運用經營技巧，不但保證了價格調整后的平穩過渡，而且有效地提高了淡季的銷售業績。

　　在優化品牌上做文章。卷煙提稅順價后一些消費者在品牌選在上發生了變化，比如：原來零售價格30元的卷煙，在價格調整后上漲了2元，一些消費者為了保持自己的消費個性，就會舍棄原有的品牌愛好，重新去選擇其他零售價格為30元的卷煙品牌。再比如：一些品牌不固定、喜歡嘗鮮的消費者，平時吸食的是25元/包的卷煙，但在價格調整后，他們不是順價而選，而是去嘗試30元/包甚至價格更高的品牌，可以說，這些變化對品牌格局產生了一定影響，不僅給我們零售客戶優化品牌組合提出了新考驗，而且也為零售客戶通過品牌置換進行盈利提供了新機遇。

　　位于義馬市區中心的“欣欣超市”是一家以經營煙酒副食為主的零售店鋪。在卷煙提稅順價政策實施后，該超市老板張某在經營中發現了一個有趣的現象：原來吸食20元檔的年輕消費者，在價格調整后直接“躍”到了30元檔；原來吸食10元的卷煙如“黃金葉（帝豪）”，在零售價格調整為11元后，這些消費者卻選擇了零售價格為14元的“利群（新版）”。看到這個變化后，張某及時對卷煙品牌重新進行了優化組合，調整了各個檔次的訂貨比例。比如：把店鋪原來的一類煙20%的比例調整為30%，原來二類煙40%的比例調整為55%，并結合周邊市場和消費情況，豐富了各個檔次的品牌（規格）。通過對品牌重新優化組合，張某發現，自卷煙提稅順價后店鋪的卷煙銷量沒有出現下滑，而且同比還有所增長，經營利潤也呈現了上升趨勢。

　　在實施促銷上做文章。促銷是激發消費潛力的有效手段。面對銷售淡季和調價政策對卷煙消費的影響，需要我們零售客戶運用一些促銷手段來“刺激”消費。

　　“紅星超市”位于郊區商貿城。卷煙提稅順價政策實施后，老板孫紅星感覺到卷煙動銷率有些降低，于是他積極推出了一項促銷措施：他在一家廣告印刷門市印制了一批卡片，在零售價格保持不變的情況下，顧客每到店內購買一次卷煙，他就送上一張卡片。卡片上該有超市的印章，并標注有購買卷煙的品牌及價格。當顧客積累到十張卡片時，可兌換同等品牌的卷煙一包。以此類推，積累越多，兌換越多。通過這個創意促銷，不斷擴大了周邊顧客前來購買卷煙的次數和數量，有效地促進了卷煙銷量。在此基礎上，他結合即將到來的“六一”節日，推出了“購物贈送書籍、學習用品、玩具、親子照”等促銷活動，為淡季的商品銷售注入了生機和活力。

　　與孫老板不同的是，位于市區中心的“東興購物超市”直接運用卷煙提稅順價政策開展了有趣促銷活動。他們利用店鋪建立的QQ群和微信圈，針對消費者開展了“最新零售價格秒猜競答”和“卷煙品牌幸運連連看”兩個活動。在“最新零售價格秒猜競答”活動中，他們將價格調整后的卷煙品牌發布在QQ群里，每天在固定時間公布10個品牌，然后由消費者來競猜最新的零售價格，秒猜正確的前三名消費者均可獲得精美禮品一份。在“卷煙品牌幸運連連看”活動中，他們在電腦公司制作了一個游戲軟件，每天都會更新連連看內容，在當天活動中用時最短、全部正確的消費者，到店鋪購買卷煙時，均可免費參加“幸運轉盤”一次，獎品均為超市購物券。通過這些有趣的、用心的促銷活動，不但讓消費者熟記了卷煙最新的零售價格，而且極大地促進了店內卷煙的銷售，提高了經營效益。

　　在提升服務上做文章。整體來看，這次卷煙提稅順價過渡較為平穩，但不可否認的是也有一些消費者不太理解，這個時候，我們零售客戶除了要耐心做好宣傳解釋外，更要注重提升服務質量，用優質的服務來贏得顧客的理解和支持，助推店鋪的卷煙經營銷售。比如，當顧客到店內購買卷煙時，即使生意在不景氣也要笑臉相迎，耐心細致地向顧客推薦品牌；日常經營中，最好多用點心思，認真記住那些老顧客的卷煙吸食特點，這樣經營起來既會讓自己很輕松，而且很容易進一步拉近與顧客的距離；當顧客在購物中遇到困難，比如說家里遇到紅白喜事用鹽需求量較大、但店內貨源不足時，我們可通過客戶經理來給予幫