煙草在線專稿　　早在好多天前，就聽網上朋友討論卷煙漲價的問題。因為去年就聽大家說過這個話題，再次聽到這個話題時，故有種“喊狼來了”的感覺。但是沒有想到的是這次是真的“喊狼來了”。當狼真的站在我們面前，我們才由衷的感覺到事態的嚴肅性。那么零售戶和顧客都怎么說呢？

　　零售戶是怎么得到通知的？

　　張老板：我們這里的客戶經理真是我們零售戶的貼心人。在卷煙即將漲價之際，特地打電話通知我，讓我這個批次需要訂購的卷煙多準備點庫存煙。十號過后卷煙的價格將會全國性的漲價，即使不漲價也沒有關系，放在店里滿滿賣，也不會損失什么的。是啊，聽到這個消息，我非常感激我們的好經理。最后一個批次我將平時店里需要的煙全部訂上，并拿出了我平時攢的私房錢都用在了備煙上。要知道現在銀行利息也不高，而我現在拿出來存煙，等卷煙賣出之后的利潤遠遠大于銀行利潤。而且我的店里的生意也會紅紅火火。

　　點評：這樣的客戶經理是一心為著我們零售人的利益來考慮，零售戶自然喜歡這樣的客戶經理。其實這樣做，在卷煙漲價后，也許訂購量會減少。但是只要是暢銷煙，一樣我們會訂購的。相反零售戶會支持該客戶經理的以后的工作。

　　王老板：我們這里的客戶經理可倒好，最后一次來拜訪我們這里時，對我們說，這個批次煙不多，也沒有相對的搭配政策，你們就少訂點吧，下個批次的煙有搭配政策呢，到時候你們等有政策了再訂貨。當時我們還覺得客戶經理對我們蠻負責任的呢。當卷煙漲價政策出來時，我們打電話給客戶經理，他居然連電話都不接。過了訂煙的期限，他才說，其實早就聽說卷煙要漲價了。只是他們沒有敢透露。

　　點評：對于這樣的客戶經理，可以看出，給人的感覺就是有點小心機。在他認為顧客漲價前沒有庫存貨，漲價后才會逼著訂購卷煙量。看似他的目的達到了，但是他在店主心目的美好形象已經打了折扣。以后的工作會很難做。

　　因為卷煙是突然的漲價，在提價之前沒有任何的消息傳出，而煙草部門雖然說先前也知道點小道消息，但是到底漲價多少，什么品牌的卷煙漲價，煙草工作人員也不得而知。我在漲價之時沒有任何的準備。當我們在網上訂購卷煙的時候才真正的知道卷煙是真的漲價了。于是漲價后新的標價簽還不能及時的印刷成功。煙草部門的工作人員在夜以繼日的趕制新的標價簽，換上新的標價簽這個龐大的工作煙草工作人員最近也在積極的實施著。卷煙庫存貨基本上家家戶戶都有，但是對于那些地區品牌暢銷煙估計大家都沒有多少庫存貨了。基于新的標價簽沒有及時換上，對于我們零售店的老板們來講，漲價便就沒有了說服力。

　　進店顧客能接受嗎？

　　就像昨天我遇到這樣的顧客。一位外地的陌生人來到我的店里：“老板，玉溪什么價？”我說：“二十二。”“那小蘇煙什么價？”我說：“二十元一包。”然后我又補上一句：“卷煙已經漲價，我說的這個價格時漲價錢的價格。”因為家里還有一點庫存貨，我就將這些庫存貨按照以前的價格來賣。其實還有一點，標價簽沒有到，我沒有好意思說，生怕消費者抓住標價簽這個事情來抵制漲價。沒有想到顧客卻對我說：“這位老板，你做生意，真實誠，也很會說話。剛才在旁邊的那家小店，那位老板直接要漲價后的價格，在看他要的價格與柜臺的標價不同，所以我拒絕付款，沒有想到那老板還與我抬杠呢。其實他只要好好說話，即使我多付個一兩元也無所謂的。”

　　顧客話雖這么說，我也能夠理解，就是換著我自己，去人家那里進貨，今天與昨天的貨價格不同，我也會生氣，漲價也要有個過程有個度。

　　零售戶該怎么賣煙？

　　其實漲價與否，在于我們店主一句話。漲價的價格能夠讓顧客心服口服的接受，那么我們就順其自然的漲價賣。漲價后的價格顧客不能接受自然也有他們的理由，一是人家店里還沒有漲價，而是新的標價簽還沒有到，這些都成為卷煙漲價的障礙。于是我們不可以激怒顧客，而是要有個度。

　　庫存怎么管理？

　　就針對目前卷煙調價這個問題來講，現在我們到底該如何銷售我們的庫存卷煙？就我個人之見，我則認為，調價勢在必行。但是要想調價之際店里忍然保存原有的客源乃至客源增加，我們店主就必須向騎車的駕駛員一樣，不能急轉彎，一下子來個一百八十度或者是三百六十度的大轉彎，那么肯定會翻車或者駕駛員出現危險狀況。不管國家的文件是如何出臺，等到了我們這里，真正的實施起來還需要有個“騎車拐彎”的過程。在此我們也許少賺錢，但是我們卻會因為“拐彎拐的慢”而賺來了不菲的人氣。在調價之前，我們有的店鋪生意不是太好，家里的庫存煙有很多，一直在擔心馬上要進入夏季了，這些庫存煙該如何是好？

　　卷煙不同于其他商品，不退不調。如果不及時處理，如果進入夏季保存不當，將會發生霉變，那樣一來損失將會慘重。而在最近一段時間，筆者在自己店里的經營中加上借鑒同仁們銷售的方法來看，店里的卷煙比以往暢銷了許多，在此同時店里還增加了不少的新客源。

　　銷售有什么變化？

　　就筆者自己店里的銷售方法現在來與大家分享一下。就我店里最暢銷的品牌煙，在我們所在的小縣城來講，家家戶戶都暢銷。既然是最暢銷的品牌，那么家家戶戶都好賣，既然的好賣的品牌，那么平時就會出現脫貨而不購賣得現象，這樣的品牌煙，在漲價之事，不用問，家家戶戶都會同時漲價，即使有個別老顧客來買煙不好意思漲價的情況下，那么人家去了其他店里買了，知道漲價時再來你這里買時，人家會認為呢這個老板很實誠很可靠，于是這樣一來，這位老客源便更加成了你店里的忠實的老客戶。

　　而那些原本就不好賣得品牌煙，庫存積壓又多，趁此機會，我們就來個假裝不知道漲價忍然按照原來的價格來銷售，這個時候顧客會一個傳一個，那家店鋪卷煙還沒有漲價呢，可能人家老板不知道調價之事吧。我們店主索性也來個掩耳盜鈴，假裝不知道。

　　可是當店里庫存貨銷售到一定時機時，我們方可以告訴那些慕名而來的消費者，不是我們不知道漲價，是因為原本這些煙是我們在漲價錢訂購的貨，現在（其實還有）已經基本銷售完了，實在是對不起大家，下面我們訂購的煙已經是漲價后的價格了。就這樣一解釋，顧客依然是對我們佩服有佳。在他們家里認為我這個做老板的真是實誠，并一致認為以后就來這家店里消費了。就這樣我們不光將店里原本積壓的庫存處理了，還積累了不少了新客源。

　　其實不管漲價與否，只要我們店主會說話，善于和顧客溝通，顧客也會理解我們這些做老板的也不易。卷煙雖然已經調價，我們善于和顧客溝通的老板們在此之際，調價后的卷煙一樣可以暢銷起來。