煙草在線專稿　　跳樓價、出廠價、會員大饋送等等，這些老路的經(jīng)營模式不但壓縮著我們的利潤空間，而且也嚴(yán)重的阻礙著營銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。如何才能打破經(jīng)營成績逐漸下滑的頹勢？更多的經(jīng)營朋友們想到的首選方案仍然是降價，總是墨守成規(guī)的信奉價格決定一切的教條。昨天有幸見證了一個小家電經(jīng)銷商的營銷過程之后，才讓我恍然大悟：行行出狀元，行行的經(jīng)驗(yàn)都可借鑒！

　　我沒有能夠躲避副食經(jīng)營淡季的困擾；再加上卷煙價格整體上浮；以及卷煙市場投放量的銳減不利因素的多重打壓，讓本來就門可羅雀的店鋪更加冷清，沒有生意人也就沒有了活力，好比沒有雷電的轟鳴，暴雨也就失去了肆掠的勇氣。“生意不忙，你出去轉(zhuǎn)一下吧！釋放一下自己極度壓抑的心情！”休息在家的妻子，看我心不在焉的樣子笑著說道。

　　走出店鋪，我感覺滿世界都是新鮮，人也活力倍增：頗為壯觀的腰鼓隊(duì)，抬著巨幅宣傳畫從大街上走過。“指定啤酒喝一件送一件！”的廣告語通過高音喇叭傳得很遠(yuǎn)，引得路人紛紛駐足觀看。通過大家的議論，我聽出了大家贊同的呼聲。令人費(fèi)解的大饋送會不會導(dǎo)致商家虧損？我開始不停的思索，“指定啤酒大有玄機(jī)！”路人的話語化解了我心中的疑問，“原來問題就出在指定上啊！”我使勁的拍了一下自己的腦門。

　　繼續(xù)前行來到了一個經(jīng)營電飯鍋的店鋪，規(guī)模很大，店中圍滿了顧客。市場疲軟在這里被徹底顛覆，火爆的銷售場景讓人有些愕然。但親眼見證了他們的營銷過程后，我終于明白了生意火爆的奧秘，原來我的經(jīng)營思路早已落伍。

　　A顧客走進(jìn)了店鋪

　　A顧客是一位不到20歲的漂亮女孩，走進(jìn)店鋪后她目不轉(zhuǎn)睛的盯著貨架上的各款電飯鍋?zhàn)屑?xì)看。胸牌上清楚標(biāo)識著“店長”的導(dǎo)購員走了過來，“美女想買電飯鍋嗎？”“嗯！”她顯得有些羞澀的轉(zhuǎn)移了自己的視線，完全忽略了店家的熱情，繼續(xù)尋找著自己的目標(biāo)。

　　“美女！你可以到這邊看看！”“為什么？”A顧客非常不友好的反問道。“美女別誤會了我的意思！根據(jù)你的年齡推斷，你應(yīng)該是單身，或是剛談朋友，這種電飯鍋容量過大不僅造資源浪費(fèi)，而且食材太少也容易導(dǎo)致電飯鍋出現(xiàn)故障！”“哦！原來如此！”導(dǎo)購員的解釋讓A顧客心服口服，在店長的推薦下，終于順利的選定了自己心愛的產(chǎn)品。

　　【案例分析】顧客的滿意就是我們最大的心愿，顧客的好評就是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)的動力。作為經(jīng)營者的我們不僅要當(dāng)好顧客的參謀，而且還要給顧客提供環(huán)保、節(jié)能的消費(fèi)理念，讓顧客投入最小的成本能夠獲得最大的收益。我就有著同樣的感受：孩子住校，一個星期只回家一天，平時就我們兩人在家吃飯，可容量5.0升的電飯鍋?zhàn)屛曳浅５挠魫?#xff1a;如果米飯剛好夠吃，那一點(diǎn)米僅僅夠蓋住鍋底；想吃點(diǎn)稀飯，水少太粘稠，水多又無味，不好操作。無奈之下我只得重新購買了一個3.0升的電飯鍋，5.0升的電飯鍋被束之高閣。我就納悶為什么我購買時，怎么就沒有人幫忙參謀呢？看來以后我購物的合作對象也得重新選擇了！

　　【活學(xué)活用】通過自己切身的案例，我突然發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)營同樣存在相同的問題：為了追求銷量，不顧顧客的實(shí)際消費(fèi)能力，而盲目的慫恿顧客多購物。比如說兩位顧客到小飯館消費(fèi)，一斤裝的白酒可能會造成浪費(fèi)，這時我會建議他們購買半斤裝，或者是兩瓶二兩半的小酒，既經(jīng)濟(jì)，又實(shí)惠，正好滿足顧客的需要。

　　通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維贏得了不少的回頭客，“這老板時刻替顧客著想，我信得過，下次還來！”“金杯、銀杯、不如顧客的口碑！”小小的改變不但不會失去銷量，反而會贏得了更多顧客的信奈和回報，何樂而不為？

　　B顧客說笑著走進(jìn)賣場

　　B顧客是一對老年人，走進(jìn)賣場直接嚷道，“給我們介紹一款好質(zhì)量的電飯煲！”通過她們的自己介紹，她們是一對老夫妻。“只買對的，不買貴的”導(dǎo)購員真誠的問道。“沒有？我們到別處看看。”“不是，根據(jù)您們的年齡我覺得國產(chǎn)的‘美的’就不錯，煲湯、做飯、熬粥、蒸包子等等，非常實(shí)用，而且價格適中。有款進(jìn)口產(chǎn)品，價格高，但功能沒有太大差異。冒昧的說一句，產(chǎn)品的標(biāo)示我怕會給您們帶來不便！我絲毫不是懷疑您們的購買能力！”“好吧！聽你相勸，一聽就知道是個本分、善良的孩子！”老人豎起大拇指稱贊道。

　　【案例分析】推銷商品要充分考慮到顧客的實(shí)際需求，因?yàn)轭櫩蛯τ诋a(chǎn)品的功能、特征等性能指標(biāo)不可能會了解得非常專業(yè)，這時我們就成了他們的“指導(dǎo)老師”。正如兩位老年顧客，她們?yōu)槭裁磿x擇高價位產(chǎn)品？是大款？當(dāng)然不是。究其原因還是他們對于產(chǎn)品的了解不夠，唯恐便宜無好貨，影響了自己的使用情緒。

　　導(dǎo)購員能夠站在“只買對的，不買貴的”這一立場，足以看出她們視顧客如同親人的高尚心態(tài)。好比普通的老年人選擇了一款4G的智能手機(jī)一樣，面對復(fù)雜的程序，可能買回的是奢侈品；同樣也是無窮無盡的高檔煩惱。

　　【活學(xué)活用】我們經(jīng)營也是一樣的道理。記得一次一位顧客想選擇一款白酒，面對我的推薦他疑心重重。精挑細(xì)選之后抱起一款“稻花香”走到收銀臺，“大哥！你最好換一款，我怕它不適應(yīng)你的口味？”“何以見得？”顧客疑惑地問道。“聽你的口音我們是老鄉(xiāng)，我們都愛喝高度酒，你可以選擇一款‘稻花香3號’，因?yàn)檫@是一款高度酒，勁道！”顧客捧起我遞過來的“稻花香3號”仔細(xì)的看了一眼，“的確是，我就沒在意！”顧客笑著說道。

　　同樣是推銷一瓶酒，對于我們來說沒有太大差異，可對于顧客來說，滿意度卻有著天然之別。掏錢買如意就是這個道理，多說一句話，多提一個問題，就能準(zhǔn)確的掌握顧客的購物心理，從而達(dá)到雙方皆大歡喜的可喜局面。

　　【小結(jié)】通過這次面對面的學(xué)習(xí)之后，對于顧客我采取主動出擊的方式，特別是對于不了解產(chǎn)品的顧客，不再是簡單的要啥賣啥的服務(wù)模式。比如說有一次一位女性買煙，她認(rèn)為一款細(xì)枝煙比較好看，于是準(zhǔn)備購買。憑著直覺我覺得情況不對，趕緊問明情況，原來她是給別人代買，自己根本不懂煙，也忘了委托人讓她購買的品種。通過交談，對方是一位四十多歲的老煙民，于是我建議她購買大眾化的品牌，因?yàn)槲抑肋@個年齡段的煙民，根本不是需要這種卷煙。看似多此一舉的經(jīng)營行為，其實(shí)是對顧客的尊重和負(fù)責(zé)。

　　三人同行必有我?guī)熞?#xff01;看來的確不假。看似與我們無關(guān)的電飯鍋經(jīng)銷，其實(shí)闡述的是營銷的先進(jìn)理念，非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。做生意不能再墨守成規(guī)的按照老套路出牌，而是要入時俱進(jìn)的改變經(jīng)營思路，才能在經(jīng)營淡季只是做到淡季不淡，化解經(jīng)營難題。

　　服務(wù)行業(yè)本身就是一個察言觀色的特殊窗口，對于顧客“把脈準(zhǔn)確”，才能贏得信賴，但愿我們的“多余”，能夠給顧客帶去更多的購物歡樂和喜悅！同時也給自己創(chuàng)造更多的盈利機(jī)會。