煙草在線專稿　　近一段時間以來，隨著氣溫逐漸回升，市場卻因多雨、悶熱，社會購買力下降等因素的影響，出現了銷售疲軟的現象。而有的零售客戶在這種大環境下，也是隨波逐流，沒有想方設法促進銷售，這也讓淡季的銷售雪上加霜。那么，到底是市場疲軟，還是零售客戶的銷售心理“疲”呢？讓我們到零售終端市場看看。

　　一、淡季市場掃瞄

　　所謂的淡季就是社會購買力下降，訂單量減少，零售客戶利潤率下滑，讓銷售滑入低谷，讓零售客戶經營熱情下降，興趣不高，出現“門前冷落鞍馬稀”的現象。

　　淡季市場，客源相對減少，和一些銷售旺季相比，店里、街道上等一些人流量相對集中的場所，人流冷冷落落。造成這種現象的具體原因有三點：一是天氣炎熱，消費者不愿出門。炎季大多集中在炎熱的夏季，這也是特殊環境所造成的。首先，消費者不想出門，頂著大太陽購物是個令人心煩的事情，如果不是特殊情況，消費者是懶得出門的，他們往往會避開高溫期進行消費，這種消費習慣也降低了淡季的消費需求；其次，是商家還沒有及時進行換季商品的上柜工作，上柜滯后，也造成了銷售在短時間內難以上量的現象。

　　二是沒有傳統的大節日來釋放銷售紅利。淡季一般是銷售比較平緩時期，這個時段，沒有重大的節日來刺激銷售。就拿近一段時期來說，除了6月份即將到來的端午節，幾乎沒有什么傳統的節日貫穿其中，由于近一段時間內的銷售不景氣現象，商家也沒有進行促銷打折，最關鍵的一點還沒有進行銷售氛圍的營造，也降低了消費者的購買需求。消費是要有一定的環境，市場上的大環境非常重要。

　　三是沒有大宗訂單。淡季也是市民集中結婚、祝壽、過生日的相對稀少時期。因為這一段時間氣溫高，一方面不利于食品的保管，一方面還不利于人員出行和組織。所以，許多人都會把這類大宗消費時期選擇在比較涼爽的時期，或者是個節日長假放在一起。這也造成了許多大宗生意的流失，也會帶來淡季更淡，旺季更旺的現象。

　　四是消費者因素。這一段時間屬于青黃不接之時，由于大多數的農村居民準備夏收夏種，手里有余錢不是購買了農資，就是購買了夏種的肥料，對于手里經濟拮據的消費者而言，這一段時間對銷售確實有著一定的影響。但這也不是全部的因素，隨著大多地方的主地流轉，農民已經從夏季搶收搶種的勞作中解放出來，大多數的農民在這段時期成了有閑階層。這也是商品消費的主力軍。

　　淡季的市場，是多種因素的集合，但也不可能都是市場和消費者因素造成，其中，也有商家定位不準，沒有及時把應季商品上柜所帶來的結果。銷售無淡季，有人說，沒有疲軟的市場，只有疲軟的心態，說的很有道理。

　　二、淡季經營心態分析

　　銷售淡季，往往是跟隨在旺季之后，特別是一些重大節日后的市場，社會購買力迅速下降，經歷了銷售上大起大落的零售客戶其經營心態會受到心所未有的影響。加之節日期間已經“撈”足了資本，放松一下的心情也是再所難免。可以這樣說，放松的心態，一天不緊張起來，進入到正常的經營中去，那么放松心態的時間有多長，淡季也有多長。

　　一是懶得促銷型。淡季購買力下降，訂單量減少。有許多零售客戶都會有一種“刀槍入庫，馬放南山”的心理，被動地應付，不去主動尋找市場，造成淡季更淡的現象。據十點利超市老板王兵介紹，許多零售客戶淡季都處于一種虧本狀態，每天的利潤不夠房租等雜七雜八的費用，越是虧本膽越小，越是不敢突破，不敢花錢，怕虧本的窟窿越來越大。這也造成淡季商家的促銷活動減少的現象。其實，在這種情況下搞促銷，起到的效果反而很好，因為旺季扎堆兒搞促銷，到處在搞活動，造成消費者審美疲勞的現象，效果也就明顯打折。

　　淡季銷售還有一種“懶漢”思想存在，零售客戶不想做“出頭鳥”，有錢一起賺，有虧一起吃的“隨大流”思想在作祟，反正銷售也就這樣了，站著不如坐著，坐著不如躺著。這種思想在很大程度上也制約了淡季銷售的突破。人的“惰”性，在淡季體現的尤其明顯。

　　二是疏于開拓型。俗說話，沒有無用的商品和市場，只有無用的人。有些零售客戶經營思想相對保守，他們一般都是按照經驗行事，缺少一種開拓市場，引領市場的精神。淡季這段時期，是市場和商家活動最少的時候，他們往往是在旺季進行瘋狂的促銷打折活動，這也是一些零售商在銷售淡季的營銷傳播意識相對薄弱，未能有效地開拓市場，挖掘市場潛力，因推廣力度不足，無法刺激顧客的購買欲望，市場誘惑力減弱，當然，市場的活力也難以展現帶來的結果。

　　樂萬家超市老板深有感觸地說，隨著現代信息工具的運用，促銷有時不一定非要進行大手筆、大張旗鼓地做，在微信里發個信息，在聊天室里發個廣告，在QQ群發布個公告，同樣帶來宣傳效果。之所以有些商家淡季生意越做越淡，這也是他們思維韁化造成的，要想把淡季的市場做好，就要把身邊的有效資源全部利用起來，激活市場，激活銷售潛力。

　　三是意識淡薄型。“淡季咱商品都賣不動了，還做什么服務？”“你就買這點兒東西，還要求這要求那的，把咱當成是什么人了？”“買就買，不買拉倒，哪來這么多廢話？”

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　　由于淡季銷售量小，許多零售客戶也疏于服務方面的完善與提升，服務意識的淡薄，在一定程度上也降低了消費者對服務的期望值，對淡季銷售影響很大。淡季，特別是對一些小型超市和賣場影響最大，這也是這類零售客戶沒有提供良好、規范、貼心、到位的服務所造成的。

　　零售客戶張明說，在銷售淡季，有些零售客戶過多地把服務掛在口頭上，而行動上落實的就少。淡季幾乎集中在不是高熱就是高寒的時期，這類天氣，不利于為顧客提供周到服務，所以，對一些有服務需求，特別是一些迫切服務需求的顧客，如果服務工作不到位，就會成為商家的“短板”，很難吸引回頭客。

　　四是得過且過型。淡季的銷售心態用一個字來形容，就是“疲”。因疲而帶來皮的現象層出不窮。由于銷售量下降，零售客戶也很少有心去關注市場，關注店內環境，關注賣場氛圍的營造。從店內到店外，都呈現一種頹廢的現象，這種現象很難做到刺激顧客購買的目的，不利于淡季的銷售。淡季是現實，但對于零售客戶來講，也是一個負面的心理暗示。這種暗示對保持一種健康的經營心態非常不利。

　　就好比人的心情一樣，心情好時干什么事情都覺得順利，即使遇到一點兒小麻煩也不會計較，很輕松地跨越過去；心情不好時，干啥都覺得別扭，都好像別人和自己過不去，最后導致心情越來越壞。

　　搞經營也這樣，如果有淡季的思想，就會對什么事情都不會上心，都會覺得這是顧客所造成的，他們對顧客看不順眼，說話不服氣，會和顧客頂牛抬杠，當然也會讓淡季的銷售雪上加霜。

　　三、如何杜絕淡季疲軟的心態

　　銷售淡季，市場低迷，但是，在這種特殊的環境下，也不是沒有潛力可挖的，需要零售客戶拿出更多的時間和精力來做好市場、維護好客戶。那么，面對這種不利于經營的局面，我們零售客戶如何打起精神，鼓足干勁，拔開云霧見晴天。

　　一、做好心態調整。前面已經講過，沒有絕對疲軟的市場，只有對經營有著疲軟的心態，才導致了銷售低迷的現象。要想讓銷售走出低谷，只有大家打起精神，以積極的心態去面對、去拼博、去奮斗，打造一片屬于自己的天空。

　　零售客戶張朋告誡同行們，銷售低迷是市場正常的運轉規律，但是，如果一看到商品“走”不動就灰心喪氣，并且，還耍性子，發脾氣，不僅會影響到經營形象，而且還會因為得罪顧客而造成客源的流失。前一段時間，卷煙采取提稅順價這個舉措，由于開始時煙草公司并沒有宣傳，在不知情的情況下就實行價格調整了。一時間，有的消費者也不理解，發牢騷，當然也影響了銷售。當時，有的同行銷售心情受到很大的影響，煙也不訂了，賣煙的熱情也下降了，這種心情要不得。卷煙提稅順價是大趨勢，銷售一時受到影響也是正常的，因為有的消費者手里還有一定的庫存卷煙沒有消化掉，如果我們以消極的心態去對待這件事情，只能造成客源的流失，通過這樣的分析之后，我還是以積極地心態去面對這項工作，配合煙草公司做好提稅順價的政策宣傳。幾天后，銷售逐漸得到了回升，也得到了顧客的理解和支持。而一些因為卷煙價格調整后沒有及時訂貨和宣傳的零售同行，銷售卻受到很大影響。

　　我想，卷煙提稅順價正好是處于銷售淡季，在這個特殊時期，通過我的努力，仍然把銷售做得如此完美，讓我更加相信，搞好經營工作，心態確實很重要，良好的心態是做好淡季市場的基礎和關健。

　　二、主動尋找市場。市場不是等來的，而是開發出來的。銷售淡季生意少，那么，零售客戶可以利用好這個時機走出去。零售客戶徐進認為，走出去有三點好處：一方面可以了解到有效的市場信息，一方面還能知道顧客需求點在哪里，同時，還能夠聯絡客我情感。比如，張三家兒子要結婚了，李四家的小孩子要過生日了，如果整天你呆在店里，這些信息不可能得到的，得到這些信息，就要做到行動，要迅速利用好自己的人脈關系，進行聯系，這些事兒要趁早，不要臨時抱佛腳。因為，淡季的市場難做，大家都在想辦法、拉關系，你要下手遲了，就可能錯失良機。徐老板還說，走出去除了要走到市場上，走到消費者中間，還要走走上游的供應商。零售客戶做的是小市場，而供應商做的是大市場，他們對市場暢銷和滯銷的商品非常敏感，可以說是站在消費潮流的前面。通過了解和溝通，除了能夠熟悉市場外，還能得到有用信息，然后開展針對性地舉措，達到把淡季市場做大的目的。

　　三、細化服務舉措。淡季千萬不要淡服務，淡季生意小，訂單小，顧客少，這也造成有的零售客戶在淡季服務麻木的思想，這種心態的滋生，只能把淡季的生意越做越小，不會給顧客帶