煙草在線專稿　　自從5月中旬各種卷煙提稅順價之后，煙草公司好多貨源都供不應求。作為零售戶，我們急得像熱鍋上的螞蟻，總不能因為緊俏貨源供應不到位，而店里停止銷售吧！不過顧客當中也有一部分人比較固執，不喜歡隨便調換牌號的，老喜歡認準一個牌號吸食下去。這就需要我們零售戶去引導消費，不然就會造成顧客流失。我認為，只要我們零售戶適當改變自己的經營策略，就可以有效避免這種情況的。下面就邀請幾位不同區域的零售戶朋友來講述一下自己是如何應對緊俏貨源不足的。和大家交流一下：

　　湖北省棗陽市卷煙零售戶劉莉莉

　　妙招：拆條零售留住顧客

　　開過煙酒店的零售戶大都有這樣的親身經歷，平時越是好賣的卷煙，顧客認可度越高，而那些平時不怎么暢銷的卷煙，總是躺在卷煙柜臺里睡大覺。我的店開在農村，農村人比較“任性”，有時候，來到店里點著要某個牌子的卷煙，如果店里沒有，人家就想扭頭就走，大多數都不接受店主的引導消費。

　　遇到這樣的顧客，店里緊俏煙供不應求就得想辦法了，如果我們店主不采取積極有效的經營策略，煙草公司給的幾條子緊俏卷煙，說不定一天兩天就賣完了。就拿紅塔山（經典1956）7.5元一包的來說吧！每次煙草公司限量銷售，大戶才給5條，顧客大都喜歡買整條的，我們總不能把整條的一下子就賣完，而不顧及其他顧客的感受吧！為了化解這一干戈的局面，不流失客源，我把店里購進的幾條紅塔山（軟經典1956），拆條銷售，拆開以后藏在煙柜底下，遇到點著要緊俏煙的顧客，我就摸出一包來應急。并且告訴顧客，近段貨源確實很緊張，就剩下幾盒了，說不定下次來買就有整條的了。因為煙草專賣法明確規定卷煙不可以私自亂借。顧客聽了我的訴說也不會感到失望了。還能帶動店里其它商品的銷售。何樂而不為呢？

　　河南省駐馬店卷煙零售戶孫進錫

　　妙招：變換推銷因人而異

　　我的店鋪開在農村的一個小集市上，平時來店里買煙的大都是老熟人，由于他們經常在我店里消費，對于哪個顧客抽哪個牌子，我都記在了心里。

　　小店附近的煙民對卷煙的吸食比較隨便，有時候，來到店里點著要的牌子店里要是缺貨，就給他們推薦同等價位的卷煙或者高點價位的卷煙他們也可以接受的。

　　店鋪不遠處開食堂的劉師傅來店里買煙，點著要10元檔次的黃金葉（紅旗渠）時，我店里沒有紅旗渠煙，因為煙草已經斷了兩周的貨源了。我平時知道劉師傅吸煙比較隨意，我就給他推薦了店里貨源比較充足的14元一包的黃金葉（金尚酷），他也點頭表示同意。

　　總而言之，只要我們在經營中在充分了解顧客實際需求，可以靈活運用因人而異的經營策略。就一定能夠順利的把替代緊俏貨源的卷煙很快地推薦給進店的顧客。

　　山東省濰坊市卷煙零售戶張秀旗

　　妙招：提前預約緩解緊俏

　　我的店里距離火車站比較近，每天面對的顧客大都是有品位的顧客，他們家里每次遇到有喜事。大都點著要檔次稍高的卷煙。我就詢問他們什么時候需要用。我再通過客戶經理了解顧客需要的卷煙公司有貨源沒有，如果有，我就開始儲備貨源，以免顧客需用期間出現緊俏而斷了貨源，采取提前預約，盡力滿足顧客需求。

　　近段時間，我們這里來了一批湖北做生意的年輕顧客，他們就在我店鋪附近的賓館住宿。一早一晚，老來我店里點著要他們的家鄉黃鶴樓（細支）煙，因為黃鶴樓在我們山東上市不多，借此，我就給他們推薦，我店里購進最多的和黃鶴樓價位基本一樣的泰山細支煙，這樣既能滿足這些湖北小伙子們遠在他鄉的的心理需求，又可避免緊俏煙脫銷，真是一舉多得啊！

　　小結：

　　煙草公司緊俏煙斷貨，早已經有目共睹了。遇到煙草公司卷煙緊俏，并不可怕，關鍵是我們零售戶要抓住顧客的消費心理，找對推薦卷煙的突破口。做好顧客的思想工作，或者給顧客點好處，適時向顧客介紹同等價位或者價位稍高的替代品牌。這樣才能留住顧客的腳步。以上幾位老板的做法都比較好，在店里貨源緊缺的情況下，巧妙留住了顧客。使店里沒有造成任何損失，取得了利益最大化。感謝幾位朋友的發言！