煙草在線專(zhuān)稿　　憑借纖細(xì)的腰身、時(shí)尚的包裝、誘人的香氣、低焦油低危害的產(chǎn)品特性，獨(dú)樹(shù)一幟的細(xì)支煙自從上市以來(lái)就不缺乏追隨者。在普通大眾的眼中，細(xì)支煙的特性似乎更適合女士，但這兩者之間并不能簡(jiǎn)單地劃上“等號(hào)”，一些用心細(xì)心的店主，在細(xì)支煙發(fā)展路程上做了很多努力，特別是高新區(qū)歸城姜家益民超市店主李學(xué)力，更是把細(xì)支煙做到了集“寵愛(ài)”于一身境界。

　　擴(kuò)商圈，找關(guān)系

　　在日常經(jīng)營(yíng)中，細(xì)支煙的銷(xiāo)量在逐步提高，消費(fèi)者的認(rèn)知接受能力也在逐步增長(zhǎng)，李學(xué)力認(rèn)為，卷煙市場(chǎng)肯定會(huì)成為細(xì)支煙的潮流和趨勢(shì)，想要提高自己店鋪細(xì)支煙銷(xiāo)量，就一定要擴(kuò)展自己周邊的商圈。在距離“益民超市”不遠(yuǎn)處是休閑娛樂(lè)城一條街，有一次，李學(xué)力跟同學(xué)一起去娛樂(lè)城消遣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)里面有很多經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的消費(fèi)者，每到晚上就會(huì)到這里來(lái)消費(fèi)，一直到凌晨。于是，李學(xué)力開(kāi)始調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間，本來(lái)晚上周邊的幾家門(mén)店都是十點(diǎn)左右就打烊，現(xiàn)在他和妻子輪班，晚上一直營(yíng)業(yè)到凌晨三點(diǎn)，抓住了深夜商機(jī)。經(jīng)過(guò)熱情耐心的介紹，很多顧客發(fā)生了消費(fèi)改變，細(xì)支煙也在夜經(jīng)濟(jì)中發(fā)展壯大。

　　李學(xué)力通過(guò)自家的親戚，認(rèn)識(shí)了很多經(jīng)商成功的老板，為了讓這些老板換上細(xì)支煙，李學(xué)力托朋友求親戚，跟這些老板建立了友情，因?yàn)槊鞔a實(shí)價(jià)，價(jià)格公道，為自家店鋪的細(xì)支煙的銷(xiāo)量奠定了基礎(chǔ)。

　　改傳統(tǒng)，換理念

　　面對(duì)同行對(duì)細(xì)支煙的極力排斥，李學(xué)力卻不以為然，他及時(shí)改變舊傳統(tǒng)，調(diào)整了店鋪里的卷煙品種。從以前的兩個(gè)品種一下子增加到了9個(gè)品種，價(jià)格也是適合了不同價(jià)位的消費(fèi)群體。對(duì)于李學(xué)力的大膽嘗試，妻子對(duì)此很不理解，擔(dān)心顧客不接受，積壓庫(kù)存，又積壓資金，再說(shuō)了，顧客要什么，推薦什么多省事？李學(xué)力半開(kāi)玩笑半認(rèn)真的對(duì)妻子說(shuō)，“老娘們真是頭發(fā)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)短。記住了，凡是客戶(hù)經(jīng)理極力介紹的卷煙一定是主導(dǎo)市場(chǎng)潮流，一定會(huì)暢銷(xiāo)的。再說(shuō)了，開(kāi)店做生意首先要改變傳統(tǒng)的舊觀念，更換新理念，不要跟著別人后面，學(xué)做別人做過(guò)的事”。妻子聽(tīng)完還是有點(diǎn)不服氣。

　　李學(xué)力為了讓妻子信服細(xì)支煙在今后市場(chǎng)的潛力，他開(kāi)始重點(diǎn)推薦細(xì)支煙，還跟客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)了很多有關(guān)細(xì)支煙的知識(shí)。有顧客來(lái)了之后，他就根據(jù)學(xué)到的知識(shí)推薦給顧客，顧客反應(yīng)不錯(cuò)，他又把顧客的意見(jiàn)傳給下一個(gè)顧客，很快就建立許多細(xì)支煙的消費(fèi)群體。看著細(xì)支煙在自家店里銷(xiāo)量迅速發(fā)展，妻子開(kāi)始背地里夸獎(jiǎng)?wù)煞虻慕?jīng)營(yíng)能力。

　　嘗新鮮，吸客源

　　說(shuō)句實(shí)話，雖然看到細(xì)支煙輝煌的前景，但是，李學(xué)力也清楚的知道，目前對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展還需要零售戶(hù)下大力氣對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，擴(kuò)大細(xì)支煙的知名度，增加細(xì)支煙的市場(chǎng)份額，因此，不要只看眼前的利益，一定要懂得取舍利。比如說(shuō)，拆包給顧客品吸，才是推薦細(xì)支煙最有力的手段。

　　李學(xué)力說(shuō)到做到。只要有新品細(xì)支煙進(jìn)店，他都會(huì)“偷偷”的自己先嘗嘗鮮。感覺(jué)味道濃重，就主動(dòng)推薦給那些喜歡重口味的顧客；如果是口味清淡，就推薦給喜歡抽煙勁小的顧客。針對(duì)口味介紹給需要的顧客，再適時(shí)分一支給顧客，這樣一來(lái)，只要接受品吸煙的顧客，大多都會(huì)有購(gòu)買(mǎi)嘗鮮的意愿。

　　有時(shí)候，李學(xué)力還會(huì)把所有的細(xì)支品吸煙放到一起，讓一些顧客坐在一起，一邊品嘗，一邊議論，不僅提高了細(xì)支煙的銷(xiāo)量，增加了人氣，這種形式往往會(huì)吸引更多的顧客參與進(jìn)來(lái)。

　　賣(mài)文化，講典故

　　作為生意人，有句話很流行，“賣(mài)商品不如賣(mài)文化”，這句話一點(diǎn)不假。這里所說(shuō)的文化有兩層意思，一是經(jīng)營(yíng)文化，這是相對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的；二是品牌文化，這是對(duì)卷煙品牌來(lái)說(shuō)的。

　　看看如今細(xì)支品牌的消費(fèi)群體里，大多都是經(jīng)濟(jì)水平比較高，有文化素養(yǎng)的人，這一部分人有文化，有素質(zhì)，有品位，有修養(yǎng)，他們抽煙不單單是為了口味，價(jià)格，更多的是品牌的文化內(nèi)涵。李學(xué)力抓住這一點(diǎn)，請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理贈(zèng)送給自己一些細(xì)支煙品牌的文化宣傳畫(huà)冊(cè)，在陳列細(xì)支煙上突出了文化氛圍；并仔細(xì)研讀學(xué)習(xí)該品牌的文化內(nèi)涵，然后在推介時(shí)加以運(yùn)用。李學(xué)力還養(yǎng)成瀏覽卷煙生產(chǎn)企業(yè)的官方網(wǎng)站的習(xí)慣。了解卷煙典故、品牌故事和卷煙品牌相關(guān)聯(lián)的風(fēng)土人情、人文典故等等，在推薦的時(shí)候，他能把一個(gè)品牌的文化故事，深刻內(nèi)涵說(shuō)的頭頭是道，還能給顧客講一段歷史經(jīng)典或者現(xiàn)代的土典故呢。

　　學(xué)會(huì)了賣(mài)文化，講典故這一招，也就抓住了這一部分文化人，無(wú)形中又增加了細(xì)支煙的消費(fèi)群體，增加銷(xiāo)量也就順理成章了。