煙草在線專稿　　零售經營作為一種服務產業，近幾年得到了空前發展，其發展速度之迅猛可以說超過了一般人之想象。只有我們平時少留心一下，無論城市還是鄉村，商場、超市、零售店等等比比皆是。加上幾年來快速發展的電商，還有一些游商等等，可以說零售經營無處不有，無時不在。這欣欣向榮發展的零售業，既方便了百姓生活，極大地滿足了百姓需求；但同時也給零售戶自身帶來了巨大競爭的壓力。如今，一些零售戶常常感嘆，零售難做，難做零售。筆者認為這也是社會發展的必然趨勢，特別是當前受國際國內諸多因素影響，經濟發展出現新常態，消費市場相對有些疲軟，消費者日趨理智冷靜，客觀上對零售業產生了一定影響。同時由于國家宏觀政策的調控，比方說中央八項規定、卷煙提稅順價、控煙力度逐步加大等等，這對零售尤其是卷煙零售產生了很大影響。由此零售面臨的消費市場環境越來越困難，商品利潤率也越來越低。因此零售越來越不好做，這也就是必然。筆者認為當前情況下，零售戶要想做好零售，就必須要擁有一定智慧和技巧。或許在一些零售戶心中，零售經營要什么智慧和技巧呢？那是每一個人都能做好的簡單事情，其實這種觀點是錯誤的。尤其是當前情況下，更需要靈活多變，切不可因循守舊，要增強創意，尤其要學會順勢經營與逆勢經營相結合。

　　一、借助順勢促發展。

　　所謂順勢經營，就是指當零售經營很順暢，生意做得風生水起，這時候零售戶亦需要理智冷靜，沉得住氣，經得住考驗。一方面零售戶切忌過分沾沾自喜，自高自大而目空一切，甚至狂妄，躺在功勞薄上睡大覺，停在已有水平上不發展。另一方面零售戶要站高望遠，要有憂患意識和發展意識，特別要想到為了順應時代發展，適應未來挑戰，就必須追求不止步，服務無止境，可以適當地拓展經營，發展零售。實際上順勢發展，做起來很容易。因為畢竟此時零售戶已經在顧客心中形成了良好的口碑，有一定的民意支持率，只有零售戶踏踏實實地，以真誠對待顧客，以激情抓好零售，那么順勢經營輕松，而且收效好。

　　零售戶何大海說：“細細算起來，我開店經營已經快25年了。20多年的零售經驗告訴我，零售過程其實真的需要零售戶具有一定智慧和技巧。我認為，作為零售戶要學會順勢經營。開店之初幾年，我也在這方面面吃過虧，嚴格要求自己，堅持誠信經營，熱情待客。嚴把商品進購關，特別是卷煙一直堅持從煙草公司進購，謝絕一切私人、親朋送來的回購，從源頭上確保卷煙質量，贏得了消費者的信賴，生意越來越好。慢慢地我卻開始自傲起來，似乎顧客來購物是有求于我，對于那些進店不購物或者購物很少的顧客，心里無所謂，態度冷淡，有時甚至要理不理的。這樣引起了一些顧客不滿，有的當面說我，有的背后說我。一度顧客越來越少。我仔細一想，確實自己在順勢經營方面做得不夠好，沒有好好把握在顧客心中已經贏得的好口碑，沒有借助這來之不得的良好聲譽順勢發展。相反由于自己的高傲自大，由于自己的思想及工作不到位，使得一些顧客牢騷滿腹，失去了顧客的信賴和支持，導致零售經營退步。經過一番反思查找原因之后，我決定要重新開始，要重塑自己的品牌和信譽。于是又開始小心翼翼，努力打造熱情零售，精心創造優質服務。我請客戶經理給我做專門指導，在客戶經理的精心指導下，我重新對面對進行了一些裝潢，購置了新的專門煙柜，做好卷煙陳列，以卷煙吸引人氣。同時通過一些熟人和朋友相互介紹的方法慢慢地又取得了顧客的信任，生意又漸漸好起來了。這一次，我再也不敢馬虎大意了，而是牢牢地把握這經營良好勢頭，努力做好順勢經營。增加了一些經營品種，同時將門面擴大了一倍，購買了小貨車，方便為顧客送貨。通過自己的精心努力，生意做得相當順暢，一直到今天依然火爆。我想這與自己順勢經營理念有很大關系。其實，一個零售戶要是把自己的生意名譽毀了，那么要重新塑造起來，真的要動腦子，花精力，要很長時間的，不容易啊。如果在順勢的基礎上進行，那要容易得多啊！”

　　二、突破逆勢求崛起。

　　所謂逆勢經營，就是說在零售經營遭遇困難挫折、或者在經營外界環境惡劣、競爭壓力大的情況下，能夠依然保持信心堅定，保持頭腦清醒，通過不斷努力使生意獲得突破性發展。實際中，零售戶在遭遇逆境情況很多，有主觀因素所在也有客戶因素所致。主觀因素就是因為零售戶自身疏忽大意，無所謂，造成的經營誤區。比方說一些零售戶習慣打游戲、看電視而怠慢顧客，或者因為喜歡打麻將而疏遠顧客等等，無心經營，或者缺乏誠信，缺失服務保障從而失去顧客信任，而影響生意。這時零售戶就要加強反思，自覺糾正不良習慣，從而促進生意向好的方向發展。而客觀因素則是因為不為自己意志所轉移的客觀存在的因素，如地理條件、自然環境以及國家大政方針等等。實際上有許多零售戶的店面位置并不優越，但是由于自身擁有豐富的經營智慧，不斷創新零售戶方法以吸引顧客，使得生意獲得突破性發展。當前，國家宏觀政策如八項規定，最近的卷煙提稅順價政策，對零售戶而言都是一種強大的挑戰，需要我們勇敢面對，需要零售積極思考應對策略，才能化被動為主，化消極為積極，從而在逆境中取得生意上的突破。

　　零售戶曾長流告訴筆者：“面對逆勢，零售戶要有正確的心態面對。首先要求零售戶要做到信心不減、干勁不減、目標明確、思路清晰。要善于在逆勢思考問題，實際上逆勢有時也是一種無疑的動力，逼著自己尋求發展思路，所謂‘窮則思變’，零售戶也應該有‘逆則思變’的膽識和霸氣。說實話，我的零售經營初期也遭遇過重大的挫折，資金困難，零售技巧缺失，再加上客源不足，那時做生意相當艱難。但是我始終堅信別人能做好，自己也一定要做好。于是我廣泛學習，自費訂閱了零售報刊虛心，向客戶經理請教，向同行學習，向顧客學習，就這樣憑著自己一點一滴的積累，漸漸掌握了零售的一般知識技巧，生意慢慢地好起來。誰知天有不測風云，2006年由于自己疏忽，一場大火零售店近乎毀于一旦，造成直接經濟損失大15多萬元，那是我人生最灰暗的時段。好在保險公司賠付了8萬元，同時親戚朋友也捐了2萬多元，于是我將這10萬元作為啟動資金，重新又開啟零售店來。我想只要自己信念不變，就要重新站起來。一定要堅強面對困難，堅強面對未來。我克服了重重困難，在自己的苦心經營下，小店又漸漸有了起色。現在想想，要是當初自己沒有勇氣重新站起來，也不知道現在是啥樣子。所以零售戶面對逆勢，一定要保持清醒頭腦，保持堅強信心，相信天無絕人之路。只有做到這一點，我們在逆勢之中也有可能崛起。”

　　結語

　　零售經營看似簡單，要想做好其實并不簡單。它是一項技術活，需要零售戶擁有一定的智慧。尤其是在當前多變的社會環境下，給零售造成的影響也是非常大的，有的零售戶生意做得風生水起，有的做得異常艱難。但是無論怎么都需要零售戶時刻保持清醒頭腦，做到順勢不驕不狂，逆勢不退不讓。借順勢之力促發展，在逆勢中求生存。只有這樣，我們零售戶才能真正地面對多變市場，面對前進的波折，從而用自己的智慧化解困難，以自己聰明迎戰挫折，順利地將生意向推進！相信何大海、曾長流兩位零售戶的經歷和體會對大家有所啟發！