煙草在線專稿　　俗話說，大樹底下好乘涼。這也適用于開店做生意。借助別人的旺盛人氣，在其旁邊開個大體相同，但具體經營內容、經營方式與其有所差別的小店，和大店的目標客戶群相同，但又不和它直接競爭，專門撿“漏兒”，自然不愁生意不好。袁海萍的煙酒副食綜合商店就開在縣城信發商廈的東側，距離信發商廈不足五十米。見我問起她當時為什么選擇這樣的位置，她笑笑說，“選擇在信發商廈附近開店，我也是下了很大的勇氣才決定的。家里的人都反對我，他們說在這種地方開店就是自尋死路。可我不這么認為，之所以這么選擇主要是看中了信發商廈強大的聚客能力。我們都知道，有了洶涌的人潮，才可能提供更多的商機。所以在信發商廈附近開煙酒副超市，機會的確很多。可以說是挑戰與機遇并存，困難與希望同在。”

　　一、借助大商場資源，巧妙吸引顧客

　　相對于大商場而言，袁海萍的小店鋪則顯得生存能力不足。她想，如果想要在短時間內發展自己的實力，那么巧妙地“寄生”在大商場上不失為一個好計策。最省力也是最有效的辦法就是借力用力，搭乘“巨人”的順風車。這樣就可以充分利用大商場的資源為自己的壯大提供良好的契機。

　　袁海萍知道，大凡成功的商人，都是一些“巧借善用”的高手，他們懂得利用別人的各種資源來充實自己。因為在競爭激烈的商場中，如果想只憑一人之力將自己的事業做大做強已經是不可能的事情，所以有時候借用別人的力量就是經營智慧的體現。先信商廈是吳橋縣最大的休閑購物商場，每天的客流量很大。而且每到節假日更是人流如織，摩肩接踵。為了吸引顧客，袁海萍經過一番思考，采取了兩條巧借資源、借力用力的舉措。

　　一是利用大商場廣泛宣傳自己。袁海萍把促銷渠道與先信商廈的宣傳推廣渠道密切結合起來。在宣傳上，她贊助了先信商廈的部分外披墻體廣告條幅，條幅上除了商場推出的活動內容、期限外，還醒目的打著這樣一行字——海萍綜合商店攜手先信商廈，致力為顧客打造“平民盛宴”，讓顧客盡得實惠。下面標注著她的商店的地址和聯系方式。獨特的宣傳方式，為她的商店帶來了源源不斷的顧客流。許多顧客看到條幅廣告后，會在逛完先信商廈后，再到她的商店轉轉看看。

　　二是借助大商場的活動，及時進行促銷。每當先信商廈搞活動的時候，袁海萍也會在自己的商店里進行促銷。每次促銷，她都會獨出新裁地推出“特賣場3——6折”的大優惠。以貴賓顧客為重心進行促銷活動，活動的目的是穩定和發展貴賓顧客。面對這種大幅度的優惠促銷，許多親友家人不理解。他們認為，折扣這樣低，這不是賠本賺吆喝么？而且，賣的越多賠得越多，實在不劃算。袁海萍有她自己的打算。她對親友們解釋說，特買場3-6折的口號，是為商店吸引來更多的客流而打出的一記重拳。事實上，“3-6折”的商品僅限于特賣場，特賣場的商品大多是滯銷商品，拿這些來銷售，賣了就是賺的，既和先信商廈的促銷活動進行了互動，又消化了庫存，可謂一舉兩得。重要的是保證了其他商品的正常贏利點。聽了袁海萍的話，親友們都佩服地點點頭。每次促銷活動下來，袁海萍的綜合商店都能夠獲利不菲。

　　原本不利于袁海萍綜合商店經營的先信商廈的促銷活動，在她的巧借資源和精心布局下，反敗為勝。究于原因，歸功于袁海萍敏捷的善于抓住商機的敏捷和果敢。她對每個銷售環節都進行了獨出心裁的創意包裝，讓自己微弱的優勢得到了淋漓盡致的發揮。同時，她舍得付出，不怕花錢，敢于行動，看準了就出手。這些都集中體現了她聰明的心智和對市場的駕馭能力。

　　二、借助大商場優勢，不斷壯大自己。

　　一般來說，大型商廈或商場都有自己固定的供貨商。而且他們的商品大多都以流行時尚，精致生活為主，在那里購物能讓顧客享受新體驗，引領時尚潮流。而自己的綜合商店則實行大眾化的定位，用低廉的價格吸引顧客。那么，怎么才能保證自己綜合商店既不被大商場所淹沒，又能巧妙地利用大商場廣泛的人脈，在夾縫中取得一席之地呢？

　　剛開始的時候，袁海萍采取了差異進貨的方式，自己商店的商品盡量不和先信商廈撞車。她的想法是，只有這樣才能做到你無我有，從而能夠吸引顧客。但是，經過一段時間的經營，形勢不容樂觀。因為，許多顧客特別是那些過日子儉省節約的顧客，先到先信商廈去轉一圈，看好價格，再到自己的綜合商店購買相同類型的商品，目的就是既買到了和大商場一樣的商品，價格又比大商場便宜。但是，他們來到袁海萍的綜合商店后，卻發現自己想要的商品，綜合商店里根本沒有，這讓他們感到很失望。有許多顧客對袁海萍說，老板，為什么先信商廈里的商品你的店里沒有呢？如果你的商店里的商品和先信商廈一樣，價格再比他們的便宜，一定能吸引不少顧客呢。顧客的一番話，一下子驚醒了袁海萍。她知道，自己原來的經營方向出現了失誤，從而造成商店里顧客稀少，生意清淡。為此，她決定改變經營方向，把自己店鋪的經營定位為“你無我有、你有我好、你好我廉”。同樣的商品拼價格，同樣的價格拼服務。只有這樣，才能從熙來攘往的人流中分得一杯羹。

　　俗話說，知己知彼，方能百戰百勝。為此，袁海萍每天都讓愛人守著店，自己每天拿出一個小時的工夫去先信商廈的超市區轉轉，看看他們商品的品牌、價格、產地等商品信息。通過和售貨員不斷的交流，袁海萍逐漸摸清了先信商廈超市區的進貨渠道和途徑，并和幾位售貨員打的火熱。為了能夠摸準消息，袁海萍把自己商店的會員銀卡送給幾個售貨員。會員銀卡是她為吸引顧客而推出的5—7折的會員優惠卡。這種優惠卡一般要顧客消費達到一定數額才能獲得。得到銀卡的幾位售貨員很高興，她們承諾，一旦超市里進了新商品會第一時間告訴她。

　　一次，一位男顧客來袁海萍的綜合商店里買方便面。男顧客點名要今麥郞的，而袁海萍的商店里恰好沒有這個品牌。男顧客失望地說，我過去一直在先信商廈買。可是商廈的超市不講信用，今麥郞方便面廠家做活動，明明標的是3月底結束，27號我去兌獎，他們卻告訴我說接到廠家的通知不能兌了。我家里的老人最愛吃這個牌子的，別的吃不慣。說完，那位男顧客走出了商店。袁海萍立即給先信商廈超市的售貨員打電話，要來了供貨商的聯系方式，進了今麥郞方便面。就是通過這種拾遺補缺，少什么進什么的方式，讓自己商店里的商品逐步完善起來。同時，她還在自己商店門口醒目處寫著提示廣告：同樣的商品，不一樣的價格。進店購物，會帶給您意外的驚喜。別說，廣告一出，還真吸引了不少的顧客。一來二去，許多顧客買東西，先到袁海萍的綜合商店轉轉，店里沒有再到先信商廈去購買。

　　三、充分發揮特色，贏得顧客青睞

　　袁海萍懂得，自己的商店就是在夾縫中求生存，謀發展。如果不能打出自己的特色，像其他商鋪一樣隨波逐流，就不能吸引顧客，也不可能長久生存。怎樣才能打出自己商店的特色，讓顧客鐘情于自己的小店呢？經過一番思考，她把主意打在了愛人身上。愛人畢業于省城的衛生學校，過去曾經是縣政府招待所的衛生室醫生。由于縣政府招待所的整體改制，愛人也下崗并在自己的綜合商店旁邊開了一家私人診所。

　　看著每天進進出出的患者，袁海萍心里一動。何不把診所和自己的商店進行捆綁？這樣一來，不但能吸引更多的顧客，而且還會給愛人的小診所帶來患者。想好之后，就干就干。袁海萍和愛人商量后，便在自己的商店門楣上的LED滾動電子屏上打出了廣告：凡在商店內購物達到100元的顧客每年免費體檢一次，達到500元的每年免費體檢兩次。購物金額累計達到1000元的顧客便可辦理金卡會員。金卡會員除了享受每年兩次體檢外，還可享受建軍診所八折的優惠。

　　除了在商店門口做廣告外，她還把自己的這個創意印在商店的名片上，凡來店里購物的顧客都會送上一張。別說，這個點子一下子吸引了許多中老年顧客。他們說，買東西在哪兒也是買，在袁老板的商店買東西還能免費體檢。一時間，袁海萍的綜合商店里顧客如云，人流如織。而愛人的建軍診所也是人滿為患。由于人們的生活水平的提高，大家更注重身體健康。可以說，袁海萍的這一招好比癢癢撓，抓得顧客心里舒服、開心。

　　對于來店里購物的顧客，袁海萍都會問一句“需不需要送貨？”因為她清楚，先信商廈一般情況下是不提供送貨的，除非是大宗的家用電器。一句關心的問候，會讓顧客感到心頭一暖，無形中就拉近了客我之間的感情。

　　結語

　　遇強則強，競爭中提高自己的實力，是袁海萍充分利用大商場的優勢發展壯大自己，最終從默默無聞的街邊小店搖身一變成為在縣城小有名氣商店的主要原因。我們不能不承認，在競爭激烈的市場中，有時候另辟蹊徑，走別人不敢走的路子才能夠完成自己的開店創業夢想。俗話說，“四兩撥千斤”。袁海萍勤于借用資源，整合優勢的根本目的在于要讓自己的經營成本更低，并且可以收到更好的效果。在很多商家以為小店鋪在大商場旁邊只會面臨“大魚吃蝦米”的危險處境時，袁海萍則高瞻遠囑，敢于逆流而上，抓住了可以利用的資源，不斷地將自己的店鋪做大做強。祝愿袁海萍的店鋪越走越遠，越走越好！