煙草在線專稿　　主持人馮煒：尊敬的各位老板大家好！歡迎大家做客《終端風(fēng)云》，很榮幸本期的話題由我來主持。現(xiàn)在，大多數(shù)規(guī)模小的店鋪生意都不太好，幾乎都是慘淡經(jīng)營，舉步維艱。今天，想請大家談一談，作為小店鋪經(jīng)營者，我們應(yīng)該怎樣做才能擺脫當(dāng)前的困境呢？

　　楊遠(yuǎn)輝：黨的十八大以來，中央新的經(jīng)濟(jì)政策出臺和一系列反腐倡廉的舉措，或多或少地影響了中國經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢運(yùn)行，對于我們這些小規(guī)模店鋪來說，顧客的購買力、我們生意的好壞、利潤的高低，就是中國經(jīng)濟(jì)的一個(gè)小晴雨表，有經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的春天，就有經(jīng)濟(jì)低迷的嚴(yán)寒。面對困難我們只能有兩個(gè)字——改變。

　　朱惠秀：是啊，如今快節(jié)奏生活，商業(yè)競爭激烈，各種小商店的生意起起落落，瞬息萬變。很多商店都改變了以前門庭若市的場景，商店要想生存下去，就必需要有所改變，改變自己的經(jīng)營方式。

　　劉政：兩位老板說得非常對！現(xiàn)在，市場前景充滿了太多的挑戰(zhàn)。市場在變，我們店內(nèi)商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)不能一成不變，必當(dāng)要隨著消費(fèi)市場的變動，及時(shí)做好與消費(fèi)群體的對應(yīng)和調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展需求。

　　主持人：剛才幾位老板對當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析，我們今天話題的重點(diǎn)是如何為小店鋪找出路，大家能不能說得具體一些？

　　朱惠秀：我這兒以老家一商店為實(shí)例。頭幾年，每每買一些日常用品，都要去離家一百米以外的胡家商店去買，其實(shí)離家50米也有一家新民老店。而店主待人也熱情，就是很多商品都不適合自己的胃口，久而久之，需要什么就干脆直接去胡家去買，因?yàn)樯唐俘R全。新民老店生意明顯暗淡，生意不見起色。

　　今年，曾經(jīng)一度不見起色的新民老店，現(xiàn)在卻突然有著天翻地覆的變化。顧客來來往往，川流不息，真是讓人驚訝不已。曾經(jīng)的一潭死水，為何如今卻激起浪花，又泛起生機(jī)來。經(jīng)過購物體會及周邊鄰居的反映，原來這家新民商店以前是父親開的店，現(xiàn)在兒子接手。年輕人活絡(luò)的思想觀念，讓原本蕭條的老店風(fēng)生水起，不得不讓人刮目相看。就拿柜臺里的煙，除了一些顧客經(jīng)常光顧的品牌，還增加了很多新款式，大大吊足了年輕人的口味。

　　新民老店經(jīng)過擴(kuò)大，讓人耳目一新。瓜果蔬菜等日常商品一應(yīng)俱全，“手機(jī)充值為大眾，薄利多銷守誠信”的鮮紅條幅讓小店豁然增色；通常，一只烤鴨在附近商店都是賣20元一只，無論大小，價(jià)格不變。而新民老店卻改變原來的交易方式，論斤稱，其實(shí)鴨子他們都是稱分量批發(fā)回來的，最大的也就18元左右。并且新民老店在賣鴨子的同時(shí)，還告訴顧客一個(gè)秘密，論斤稱不吃虧，永遠(yuǎn)要比論個(gè)便宜。一語驚醒夢中人，寧可少賺錢也不讓顧客吃虧，人們都感覺新民老店誠實(shí)經(jīng)營，來此購買物品信得過實(shí)惠。其實(shí)此舉就是商家的糖衣炮彈，一只烤鴨贏得口碑又贏得回頭客；老家的主食以饅頭為主，隨著生活速度的加快，人們都很少自己做饅頭，一般小商店都有賣的。新民老店賣的都是像香蕉一樣長長的饅頭，一元錢三個(gè)，只要買足五元錢的饅頭，就贈送顧客一個(gè)。人人相傳，饅頭又給店里生意迎來熱潮。

　　就這樣，新民老店以自己的經(jīng)營理念贏得商機(jī)，不得不讓人刮目相看。志在必得，事在人為，在商場競爭激烈的今天，不妨吊一吊顧客的胃口，出奇制勝呢！

　　王麗娟：朱老板講的店鋪經(jīng)過改變策略升級特色成功的實(shí)例很值得借鑒。今天，我也要現(xiàn)身說法。我剛開店做生意時(shí)，為了吸引顧客，想快速賺錢回籠資金，只要別人店里有的，都一味的模仿。除了煙酒糖茶，還上了蔬菜系列，由于蔬菜占空間也大，一筐一筐的擺在店里也不規(guī)則，頓時(shí)顯得店里的商品種類繁多，雜亂無章。

　　老話說貨全就掙錢，我卻不這樣認(rèn)為。就拿蔬菜這一塊來說，在冬季還好，保質(zhì)期可以延長。可是到了春夏兩季，雖說有空調(diào)，但保鮮期就一天，賣的也不如損失的快，變質(zhì)時(shí)由于疏忽不及時(shí)清理，店里還有一股異味。并且蔬菜還特費(fèi)工費(fèi)時(shí)，每天都要新上貨，不管外面的天氣如何，店里的商品必須要更換，剩下的貨只能賠本甩賣，其實(shí)蔬菜的銷售在很多大的商超也是起陪襯作用。后來，隨著市場進(jìn)一步的擴(kuò)建，店門前已是一個(gè)小型的菜市。一早一晚聚集了很多周邊的來賣菜、賣土特產(chǎn)的小商販。眼看我店里蔬菜根本無人問津，無奈只能讓蔬菜下架。

　　主持人：經(jīng)商的人都希望自己的小店做大做強(qiáng)，但是如果盲目追求擴(kuò)大規(guī)模，急于轉(zhuǎn)型升級，必定會導(dǎo)致失敗。

　　我家店鋪附近的吉祥煙酒食雜店，店老板是一個(gè)敢想敢干的80后，他姓吉。去年春天，吉老板擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，在鐵道東接手了一家朋友轉(zhuǎn)讓的茶莊。吉老板從未做過茶葉生意，之所以接手茶莊，主要是因?yàn)檩p信了他那位朋友的“忽悠”。朋友告訴吉老板：茶葉生意是暴利，并且，他有親戚是縣里的政府官員，逢年過節(jié)，他會幫助吉老板疏通、活動一下企事業(yè)單位和政府機(jī)關(guān)的關(guān)系，保準(zhǔn)一筆買賣就夠上茶莊一年的費(fèi)用。如果不是自己有重要的事情要去辦，才舍不得轉(zhuǎn)讓呢！可是，等吉老板真正接手經(jīng)營時(shí)才發(fā)現(xiàn)，情況完全不是朋友所說的那樣。愈演愈烈的反腐形勢和低迷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，再加上經(jīng)驗(yàn)不足，使得茶莊的經(jīng)營舉步維艱，不但牽扯了吉老板大量的精力和資金，一年下來，除去房租費(fèi)、雇用人員工資、水電費(fèi)等，茶莊還賠掉了兩千元。吉老板只好處理掉了那些已經(jīng)變味的陳茶，被迫關(guān)閉了茶莊。

　　楊遠(yuǎn)輝：這位吉老板的出發(fā)點(diǎn)的對的，可隨意聽信別人而不做市場調(diào)查是萬萬不可行的。古人云：人挪活樹挪死。而世界上最聰明的民族之一猶太人也有一句諺語：不要把雞蛋裝在同一個(gè)籃子里。在生意場上把一種生意做到極致是一種堅(jiān)韌不拔的信念，而找到一種適合自己的轉(zhuǎn)型出路也不失為一種決策和戰(zhàn)略的選擇。我在經(jīng)營零售行業(yè)的同時(shí)，也從事過運(yùn)輸行業(yè)，前幾年中國經(jīng)濟(jì)在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，運(yùn)輸行業(yè)也是一派熱火朝天的景象，但是，如今時(shí)過境遷，在大環(huán)境的影響下，運(yùn)輸行業(yè)那種車水馬龍多拉快跑的繁榮景象一去不復(fù)返了，經(jīng)營狀況每況愈下，于是，我果斷退出了運(yùn)輸行業(yè)，進(jìn)行另外一種和零售業(yè)有關(guān)聯(lián)的行業(yè)——開一個(gè)棋牌室。

　　開棋牌室的初期我是先做了調(diào)查和預(yù)想的目標(biāo)作為支撐，針對小區(qū)中老年人比較多，有一定的客源在一個(gè)投資小見效快的特點(diǎn)，并且在經(jīng)營過程中還能銷售卷煙這一優(yōu)勢，我毅然決然的決定干這行。棋牌室現(xiàn)已經(jīng)經(jīng)營一年有余，在這其中我也悟到了好多和學(xué)到了好多的售煙技巧和方法。在經(jīng)營過程中我巧妙的運(yùn)用了三種促銷手段，一備貨源，妙推銷。二巧展示，暗促銷，三抓心里，多推銷。尤其棋牌室在春節(jié)期間發(fā)揮了巨大的效益和不同凡響的成績，那真叫過年七天樂，天天賺錢真快樂。　　

　　對于我做出的跨界開棋牌室的這項(xiàng)決定來說，我覺得是做對了，每個(gè)人有每個(gè)人的思路，每個(gè)人有每個(gè)人的情況，只要你肯努力、肯思考、肯觀察，就一定會有出路。

　　主持人：楊老板真是個(gè)有心計(jì)的人！服務(wù)是最人性化的產(chǎn)品，我們小店鋪無法提供大商場那么多種類的產(chǎn)品，但由于靈活機(jī)動，卻可以提供給顧客那些大商場提供不了的服務(wù)。

　　前段時(shí)間，為了拉攏客源，我的店里增添了幾項(xiàng)方便快捷的增值服務(wù)：免費(fèi)打氣筒、代收發(fā)郵包、快遞。我家老公當(dāng)年高中畢業(yè)后，曾在淄博的一所技校學(xué)過修理家電，現(xiàn)在，我就讓老公為顧客修理手電筒、收音機(jī)、吊扇等小家電，不論是在我店里購買的，還是在別家買的，我們都免費(fèi)為顧客修理。無心插柳柳成蔭。沒想到，這項(xiàng)業(yè)務(wù)深受顧客們的歡迎，為我的店鋪聚集來不少人氣。有一次，一位姓段的老大爺拿來一只壞了的電水壺讓我老公修理，老公擰開螺絲，打開一看，只是壺座里的一個(gè)彈簧片凹進(jìn)去了，于是，三下兩下就為他修好，并且分文不收。這下，可把段大爺高興壞了，他說：“別家修理部，師傅動動手，最少也得收個(gè)十塊八塊的呀，你們家人真實(shí)誠！”從那以后，段大爺?shù)娜胰硕汲闪宋业昀锏闹艺\顧客兼義務(wù)宣傳員。后來，有幾個(gè)自稱是段大爺鄰居的人陸續(xù)來到我的店里修理電熱鍋、電水壺，他們一進(jìn)門就說：“是段大爺介紹我來的，他說這兒的老板實(shí)誠，讓人信得過！你們這修理部應(yīng)該掛個(gè)牌子。”就這樣，知道我店里修理小家電的顧客越來越多，幾乎每天都有顧客上門修理。于是，我和老公商量，決定增加店鋪的經(jīng)營品種，試著進(jìn)購了一批不同型號的電磁爐、電熱鍋、電水壺等商品，同時(shí)，購進(jìn)了一點(diǎn)兒這些小家電上容易損壞的零部件，繼續(xù)為顧客修理小家電。有了售后服務(wù)的保障，現(xiàn)在，我店里的小家電銷售得很好。

　　有不少顧客是因?yàn)閬硇蘩砑译?#xff0c;才知道我的店里也經(jīng)營卷煙。在老公為顧客修理家電的時(shí)候，旁邊的我，會不失時(shí)機(jī)地遞上一張板凳、一支品吸煙，讓顧客坐下來耐心等候、細(xì)細(xì)品嘗。出于信任，大多數(shù)的顧客會欣然接受我推薦的新品卷煙。隨著“修理部”的名聲越來越響，現(xiàn)在，我家店鋪的人氣越來越旺，店里的卷煙、副食、日用品等其他商品的銷售量也有了大幅提升。

　　劉政：所以啊，只有摸準(zhǔn)顧客需求、深挖顧客的消費(fèi)潛力，店內(nèi)經(jīng)營才會更加具有生機(jī)與活力。

　　去年春天，一家幼兒園和一家社區(qū)醫(yī)療門診部在我店不遠(yuǎn)處相繼落戶并開業(yè)。隨著這兩處服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)，這條不怎么繁華的路段在霎時(shí)間就熱絡(luò)起來。自然而然，熙熙攘攘人群中滿是學(xué)齡前兒童和接送孩子的家長。

　　看到店外陡然增多的人流和涌進(jìn)店里來購物消費(fèi)的顧客，我喜不自禁，一個(gè)新的商機(jī)和消費(fèi)環(huán)境擺在了面前。

　　經(jīng)過細(xì)致分析和“通盤”考慮，我根據(jù)新的消費(fèi)人群及消費(fèi)特征，把店內(nèi)貨品迅速做了兩大調(diào)整：一、拓展兒童食品、飲料、玩具、圖書等商品的擺放規(guī)模。看到擁擠的店內(nèi)商品，我果斷地把店內(nèi)的一些滯銷商品低價(jià)甩賣，盡快下架