煙草在線專稿　　開店做生意，在卷煙購進(jìn)過程中，我們也會(huì)有失誤的地方。有時(shí)候某種卷煙在市場(chǎng)上比較暢銷，于是，就不假思索地加大購進(jìn)的力度，結(jié)果持續(xù)一段時(shí)間后，該卷煙無人問津了。這樣一來就會(huì)導(dǎo)致卷煙滯銷。我們都知道滯銷卷煙會(huì)占用店里的大量庫存的。嚴(yán)重時(shí)造成資金短缺。遇到夏季雨水較多，如果保存不善還會(huì)出現(xiàn)卷煙霉變現(xiàn)象，造成嚴(yán)重?fù)p失，也會(huì)影響自己的心情。那么作為零售戶我們?cè)撊绾巫?#xff0c;才使店里的卷煙銷售最快，活躍流動(dòng)資金呢？那么下面就請(qǐng)幾位零售戶朋友來談?wù)勄藙?dòng)滯銷卷煙的四大杠桿到底是什么？和朋友們分享交流一下：

　　湖北省棗陽市劉老板

　　杠桿一：做好卷煙陳列找到亮點(diǎn)

　　我開店將近20年了，店里以卷煙為主，開店以來由于自己平時(shí)喜歡購進(jìn)新品，店里卷煙規(guī)格也比較多，大約有130多種。由于店里卷煙規(guī)格較多，難免會(huì)造成卷煙滯銷。我感覺卷煙滯銷并不可拍，關(guān)鍵是要開動(dòng)腦筋，想法把這些在店里占用資金的卷煙早日推銷出去，早日動(dòng)銷起來。作為零售戶，我們不能把卷煙存放在不起眼的地方，或者裝進(jìn)紙箱子里面，誰要給誰拿，這樣做完全是個(gè)錯(cuò)誤。首先要把卷煙陳列出來讓顧客看得到。就是在經(jīng)營中我們店主忽視了這些小細(xì)節(jié)，誤認(rèn)為店里賣不出去的滯銷卷煙，就真的沒有人要了，干脆把它扔到角落里算了，放在柜臺(tái)里還占用柜臺(tái)的陳列面積。有時(shí)候干脆賠錢賣

　　在開店中，我通過不斷學(xué)習(xí)和深入思考，于是，找到了撬動(dòng)滯銷煙的杠桿。那就是在經(jīng)營中對(duì)店里的滯銷煙多加“呵護(hù)”，盡量把這些滯銷煙與店里的暢銷貨靠近擺放，或者在經(jīng)營的過程中，利用輪流擺放的方法，盡量讓滯銷卷煙多露臉，多出面。我還親自制作一些爆炸花在店里的滯銷卷煙旁邊進(jìn)行標(biāo)注“火熱進(jìn)行中”、“歡迎嘗鮮購買”等醒目的招牌來吸引顧客的購買欲望，充分讓滯銷煙在店里發(fā)揮巨大的優(yōu)勢(shì)。

　　河南省周口市張老板

　　杠桿二、自己品吸做好滯銷鋪墊

　　作為零售戶，我也是一個(gè)煙蟲子，平時(shí)也比較喜歡抽煙，很早以前哪種卷煙顧客購買的較多，我就抽哪種卷煙跟風(fēng)行進(jìn)。后來遭到老婆的大罵，說我為啥不把店里那些不好賣的滯銷煙拿出來抽它呢。我一想，老婆說的也似乎很有道理，于是在每天集市來臨時(shí)，就打開一包滯銷卷煙，自己先抽出一支開始吸，遇到有顧客進(jìn)店我就給他們遞上一支，顧客接到我遞給的品吸煙，一般都要看看是什么牌子的卷煙，如果他們感覺這種煙好吸就當(dāng)場(chǎng)購買一包，這樣一來，滯銷煙也賣了，還拉攏了與顧客之間的關(guān)系。有的顧客即使接到我遞給他們的滯銷煙第一次不買，也會(huì)對(duì)該卷煙有所了解，以便下次需要前來店里購買。我每次就把店里的幾種滯銷煙不斷變換牌子，給顧客當(dāng)品吸煙。效果就是不錯(cuò)。

　　有一次，一位顧客進(jìn)店點(diǎn)著要買一包自己最愛抽的卷煙紅旗渠煙，我立馬遞了一支店里不怎么好賣的真龍煙過去，顧客接過煙一抽，感覺味道不錯(cuò)，就立馬改口說：“老板，這種煙，多少錢一包，我說6元，顧客就說給我拿一包吧，換換口味唄！

　　作為零售戶，我感覺撬動(dòng)滯銷煙的杠桿就是自己每天變換滯銷煙的牌號(hào)，給顧客當(dāng)品吸煙。可以起到不可忽視的效果，不信大家可以試試吆！

　　山東省濰坊市卷煙零售許老板

　　杠桿三、走出去搞好人際關(guān)系

　　開店十五年了，我的親朋好友好友比較多，在經(jīng)營中相處的老顧客也比較多。于是，我就把店里的滯銷卷煙通過人際關(guān)系推薦給他們，在推銷的過程中適量的加點(diǎn)促銷品，使他們感到用這種也比較實(shí)惠，并且對(duì)我們店主毫無怨言。

　　5月份的一天，一位關(guān)系好的老顧客來店里買煙，無意之中說出了朋友的老父親要過10周年忌日，需要招待客人。他是說著無意我是聽者有心，于是，我就來到這位老顧客家里，通過這位顧客找到了該待客的顧客，向他重點(diǎn)推薦了我店里的滯銷卷煙，福建中煙所生產(chǎn)的的七匹狼（白），因?yàn)槠咂ダ前b以白色為底色，剛好適合他的父親周年忌日使用。在老顧客的幫助下，我把店里的10條七品狼卷煙順利地推薦了出去。并且給予顧客一定的促銷品，達(dá)到顧客的滿意。

　　作為零售戶，我感覺用走出去利用人際關(guān)系來推銷店里的滯銷煙，也是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。杠桿支點(diǎn)必須是善于觀察善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)或者走出去利用人際關(guān)系。這樣做可以很快回籠資金，還能降低滯銷卷煙的庫存。

　　河北省滄州卷煙零售戶張老板

　　杠桿四、盤點(diǎn)銷售做好購進(jìn)的依據(jù)

　　作為店主，在經(jīng)營中，造成卷煙滯銷的的原因很多，有的是因?yàn)閼卸柙斐傻?#xff0c;那就是平時(shí)不及時(shí)清理卷煙庫存多少，暈著頭去購進(jìn)。

　　在經(jīng)營的過程中，我也吃過不少這樣的虧，交過不少學(xué)費(fèi)。那就是因?yàn)樽约捍中拇笠?#xff0c;總憑著自己的印象來購進(jìn)卷煙，在訂煙過程中印象自己店里的某些卷煙賣完了，就開始購進(jìn)，但是購進(jìn)回來之后，發(fā)現(xiàn)店里的煙柜底下還有好多條子沒有賣出去呢。這樣就會(huì)對(duì)卷煙造成積壓，時(shí)機(jī)久了就變成了滯銷卷煙。

　　作為零售戶，我們不但嘴勤還要手勤，那就是趁店里不忙了多進(jìn)行盤點(diǎn)清理。特別是滯銷卷煙庫存更不能忽視了，要做到對(duì)店里庫存的卷煙心中有數(shù)。因?yàn)榫頍焻^(qū)域性比較大，在湖北銷售好的牌子，但是在河南就可能造成滯銷。我們要通過在店里試銷一段，掌握一下銷售情況，和顧客的口碑。對(duì)于那些在店里長時(shí)間不太好賣的卷煙，就要控制購進(jìn)數(shù)量了，不要再繼續(xù)購進(jìn)了，只有在店里銷售完之后，再購進(jìn)也不遲。

　　就拿我店來說吧！特別是新品卷煙，客戶經(jīng)理在訂煙時(shí)推薦給我們，我們第一次嘗試期也不要購進(jìn)的太多，最多購進(jìn)5條，抱著試試的態(tài)度。即便這種新品卷煙賣不出去也損失不大，也積壓資金不多。我們不要滿目跟風(fēng)，不契合店里的實(shí)際來購進(jìn)，要量力而行，把握好分寸，使店里不受到任何損失。

　　結(jié)語

　　聽了以上幾位零售戶的發(fā)言，可以看出要想把滯銷卷煙推薦出去并不難，關(guān)鍵是得找到推銷滯銷煙的支點(diǎn)，阿基米德曾說：“給我一個(gè)支點(diǎn)和一根足夠長的杠桿，我就能撬動(dòng)整個(gè)地球　”。從阿基米德曾說的話中我們可以開出支點(diǎn)的重要性，對(duì)于我們卷煙零售戶來說，只有找到推銷滯銷煙的支點(diǎn)就能用杠桿撬動(dòng)滯銷煙的銷售。