煙草在線專稿　　自5月10日卷煙漲價(jià)以來，經(jīng)常能聽到顧客買煙時(shí)嫌貴的抱怨。面對(duì)這些抱怨，這時(shí)，如果我們只是一味地強(qiáng)調(diào)、解釋：這是國家的重大改革，卷煙的進(jìn)價(jià)已經(jīng)漲錢，我們現(xiàn)在的零售價(jià)價(jià)格合理，并沒賺顧客很多錢。或者干脆對(duì)顧客講：現(xiàn)在的卷煙價(jià)格不是我自己定的，你要嫌貴的話，我也沒辦法。這樣的話，就等于直接下了逐客令，把顧客拒之門外。

　　顧客買煙時(shí)抱怨、猶豫，可能是這款煙漲價(jià)后超出了他的購買預(yù)算。有一位姓劉的老漢，經(jīng)常來店里購買“利群”，現(xiàn)在“利群”已經(jīng)從130元/條漲到了140元/條，劉老漢在煙柜前嘟囔了半天，也拿不定主意。據(jù)我了解，這劉老漢是縣城空壓機(jī)廠的退休職工，他的退休工資不高，平常喜歡抽煙喝酒，老伴兒怕他亂花錢就親自掌管著劉老漢的工資本，并且多次勸他戒煙，劉老漢說什么也不戒，老伴不給他錢買煙買酒，他就去附近的小店鋪里去賒賬。大家都是一起居住了幾十年的老鄰居，劉老漢來店里賒賬，我們也不好意思不賒欠給他。老伴兒拿他實(shí)在沒有辦法，也只好由著他去，只是，老伴兒每個(gè)月發(fā)給劉老漢的“煙酒費(fèi)”是固定的，劉老漢超出預(yù)訂“煙酒費(fèi)”之外的開支，老伴兒概不負(fù)責(zé)還賬?，F(xiàn)在，卷煙漲價(jià)了，這個(gè)時(shí)候，如果我不考慮他的購買能力，繼續(xù)推薦他買貴的，反而沒辦法達(dá)成交易，弄不好，劉老漢會(huì)因?yàn)樽约憾道锏腻X不夠，覺得面子上掛不住而造成尷尬的局面。于是，我趁機(jī)向劉老漢推薦了價(jià)格較為便宜的120元/條的“南京（紅）”。劉老漢是30多年煙齡的老煙民，脾氣執(zhí)著倔強(qiáng)，以前，他對(duì)我所推薦的新品卷煙總是不屑一顧，可如今，他尋思了一會(huì)兒，終于肯接受我遞上去的一支“南京（紅）”，并認(rèn)真地品嘗起來。其實(shí)，任何一款品質(zhì)優(yōu)良的卷煙，因?yàn)橛兄康闹谱鞴に?#xff0c;都會(huì)擁有著自己獨(dú)一無二的特色，只要消費(fèi)者靜心品味，就能感受到其內(nèi)在的魅力。果然，這款芳香濃郁，口感舒適的“南京（紅）”很快征服了劉老漢，劉老漢一邊品嘗，一邊連聲稱贊，還開玩笑地說：“這煙真不錯(cuò)，你說我傻不傻，我以前怎么沒想起抽它呢！”那天，劉老漢買了一條“南京（紅）”高高興興地離開了店鋪。

　　這些抱怨的人當(dāng)中，還有一部分是購買力較強(qiáng)的顧客，對(duì)這部分顧客，我則試著向他們推薦一些價(jià)格和質(zhì)量都比較高檔的卷煙品類。我店鋪附近住著的做軸承生意的王老板，王老板經(jīng)常去山東談生意、做推銷，他每次出去談業(yè)務(wù)，都要來我的店里買上一條200元/條的卷煙帶上，“鉆石（軟中國紅）”、“鉆石（煙波致爽）”、“黃金葉（大金圓）”等，都是王老板經(jīng)常購買的品牌卷煙?，F(xiàn)在，那幾款他經(jīng)常購買的卷煙價(jià)格都漲到了220元/條。最近兩年，他的軸承生意做得順風(fēng)順?biāo)?#xff0c;賺了不少錢。這天，他又來我店里買煙，看到了我的卷煙展示柜里新價(jià)格標(biāo)簽，一時(shí)竟不知道買哪款卷煙了。見他猶豫不定的樣子，我就向他推薦了現(xiàn)價(jià)260元/條的“黃鶴樓（軟雅韻）”?！斑@款卷煙品質(zhì)上乘，品牌文化內(nèi)涵豐富，一直在市場(chǎng)上影響很大，知名度很高，帶上它去談生意，多花不了幾個(gè)錢，卻更能顯示出你不俗的眼光和品味?！币幌捳f得王老板連連點(diǎn)頭，最后，他痛快地掏錢購買了一條“黃鶴樓（軟雅韻）”。

　　現(xiàn)在，卷煙的價(jià)格漲了，顧客的需求也會(huì)隨之有著或多或少的變化，消費(fèi)者的消費(fèi)也越來越理性。我們不妨通過認(rèn)真聽取抱怨、側(cè)面探詢、觀察言談舉止等方式，主動(dòng)出擊，準(zhǔn)確判斷顧客的購買力，了解顧客的真正需求，抓住時(shí)機(jī)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。只要選對(duì)品牌，選對(duì)人，積極向顧客推介適合的卷煙產(chǎn)品，這樣就一定能很快獲得消費(fèi)者的認(rèn)知度，獲得顧客的青睞。