煙草在線專稿　　老劉是臨沂市蘭山區(qū)的一名零售戶，店面位于工業(yè)園區(qū)內(nèi)，平時(shí)月進(jìn)卷煙量在300條左右，現(xiàn)在正是工廠開工的季節(jié)，老劉附近工廠的工人都早已招齊了，按理說，人多了，銷量應(yīng)該上升才對，但老劉的卷煙銷量卻不增反減，身為客戶經(jīng)理的我感覺到了老劉經(jīng)營上的異常，一個(gè)工作日，我?guī)е蓡柕嚼蟿⒌纳痰昀镆惶骄烤埂?/p>

　　剛進(jìn)門，不等我開口，老劉就倒豆子般把最近的困惑一股腦掏了出來。原來，由于老劉店面地理位置的獨(dú)特性，百分之九十的顧客都是南方人。前幾年大都是安徽河南的工人，時(shí)間長了，老劉對于他們的香煙品牌和日常食品類的喜好都是了如指掌，所以進(jìn)貨都還是老樣子。可今年廠里不知何故，工人都來了一個(gè)大換血，幾乎都是云南貴州而來的工人，以前賣得相對較好的香煙和食品，如今卻是無人問津。說完，老劉也是無可奈何的嘆了口氣。　

　　聽完老劉的講述，我心中就有了底，這根本就不是什么經(jīng)營大事，而是由于老劉經(jīng)營固步自封，過于呆板，不知道適時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，和顧客缺少必要的溝通所致。我耐心地對他說：“劉叔，您先不要著急，這個(gè)問題很好解決，新來的工人抽慣了家鄉(xiāng)煙，再換口味，肯定會不習(xí)慣，再說，如果在離家?guī)浊Ю镏獾牡胤?#xff0c;能夠看著豐富的家鄉(xiāng)煙品牌，那種思鄉(xiāng)的感覺是最撩人心的。我看您這里的卷煙和商品還是和以前的一樣，現(xiàn)在，您最需要做的就是調(diào)整卷煙上柜牌號、庫存，多訂一些云南的卷煙品牌，再有就是在食品的購進(jìn)上，一定要“辣”字當(dāng)頭，都知道，南方人對辣那是情有獨(dú)鐘，多和這些顧客交流，在進(jìn)貨中讓食品的種類更多元化，給顧客以更多的選擇。以這兩點(diǎn)來經(jīng)營一段時(shí)間，看看效果如何！”這個(gè)方法，老劉大概也感覺可行，點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　過了些日子，再走訪到老劉的商店時(shí)，老劉的興奮全都寫在臉上：“郁經(jīng)理啊，您真是一語點(diǎn)破夢中人啊，按照您說的方法，這些天，我的營業(yè)額是直線飄紅啊，看來，在經(jīng)營中還是要多動腦筋啊。”

　　聽完他的話，我笑了：“是啊劉叔，在經(jīng)營中，一定要審時(shí)度勢，該變就變，不能墨守成規(guī)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整商品結(jié)構(gòu)，也許就能收到意想不到的效果”。