煙草在線專稿　　每一個(gè)產(chǎn)品的銷售歷史就像人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化等階段。卷煙產(chǎn)品也一樣要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段，新品卷煙上市是一個(gè)產(chǎn)品成長(zhǎng)必經(jīng)的階段。

　　對(duì)于大部分零售客戶而言，新品卷煙不僅能夠吸引顧客的好奇心，帶動(dòng)周圍人氣，同時(shí)也可以吸引新的顧客，并將之發(fā)展為老顧客，從而推動(dòng)其它商品的銷售。

　　對(duì)于新品上市，很多零售客戶經(jīng)常保持一種“觀望”的態(tài)度，主要是因?yàn)轭櫩蛯?duì)新品卷煙不熟悉、不了解，尤其是對(duì)新品卷煙的吸味不習(xí)慣，不會(huì)馬上接受。正因?yàn)檫@樣，部分零售戶擔(dān)心賣不出去，才不敢進(jìn)貨。

　　其實(shí)，每一種新品牌卷煙的推出，都會(huì)經(jīng)過(guò)一個(gè)從陌生到熟悉，從熟悉到對(duì)品牌忠誠(chéng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中除了需要煙草公司去宣傳推廣外，更需要每一位零售客戶去主動(dòng)推介。推薦新品卷煙是一門學(xué)問(wèn)，只要我們能認(rèn)真揣摩，掌握一些推薦技巧，進(jìn)行科學(xué)宣傳，新品是可以推介出去的。下面是筆者總結(jié)的四種新品推介方法，掌握了這幾種方法后，相信新品卷煙推介的成功率會(huì)更高。

　　第一種：知己知彼　百戰(zhàn)不殆

　　俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，對(duì)一個(gè)新品牌卷煙剛上市，我們應(yīng)該既要對(duì)新品卷煙的特性有所了解，又要熟悉顧客的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于新品卷煙特性的了解主要包括：卷煙的產(chǎn)地、香型、焦油含量、口味、賣點(diǎn)和推介語(yǔ)等。通過(guò)這些特性的詳細(xì)了解，在顧客咨詢時(shí)，才能對(duì)答如流，令顧客感到滿意。只有讓顧客滿意了，新品牌卷煙才能有可能推銷出去。對(duì)于顧客消費(fèi)習(xí)慣的了解，主要包括經(jīng)常來(lái)店內(nèi)消費(fèi)人的消費(fèi)層次和年齡結(jié)構(gòu)，是以年輕人還是以中老年人為主，買煙的用途是什么，是用來(lái)送人的還是買來(lái)自己抽，來(lái)店里消費(fèi)的頻次是怎么樣的等等。掌握了這些參考數(shù)據(jù)后，您再對(duì)新品卷煙做推介，成功率可能會(huì)更高。

　　第二種：營(yíng)造氛圍　突出陳列

　　加強(qiáng)對(duì)新品卷煙特性的宣傳，是做好新品卷煙推介的基礎(chǔ)。要想讓新品卷煙很快被顧客所熟悉和了解，除了我們自身對(duì)品牌有所了解外，還需要通過(guò)生動(dòng)展示來(lái)提升消費(fèi)者新品卷煙的認(rèn)知度。每當(dāng)有新品卷煙上柜銷售時(shí)，我們可以在店內(nèi)擺放新品卷煙的宣傳海報(bào)和卷煙模型，在卷煙陳列上，可以把新品卷煙擺在最醒目、最顯眼的位置，這樣當(dāng)顧客來(lái)買煙時(shí)，能第一眼看到新品卷煙。即使這次不想買這個(gè)品牌，也會(huì)在腦海中留下對(duì)新品卷煙的印象，知道新品卷煙的顧客多了，也就給我們推薦和銷售新品卷煙提供了更多的機(jī)會(huì)。

　　第三種：勤于動(dòng)口　主動(dòng)出擊

　　俗話說(shuō)：“做生意的人是靠嘴吃飯的”，推介新品卷煙就不能嫌費(fèi)事了。主動(dòng)推介新品卷煙就是要多動(dòng)動(dòng)口，多說(shuō)話，主動(dòng)告訴顧客有新品牌卷煙上市，向顧客介紹新品卷煙的產(chǎn)地、價(jià)格、賣點(diǎn)等，建議顧客品嘗。在主動(dòng)出擊推介新品卷煙時(shí)，還要學(xué)會(huì)因地制宜，因人而異的推介。比如，在顧客拿不定主意買什么品牌時(shí)，就可以推薦新品卷煙；當(dāng)好賣的卷煙斷檔時(shí)，可以介紹同價(jià)位的新品卷煙。再比如，中老年顧客思想保守，一般只抽固定的卷煙品牌，而年青人思想活躍，接受新事物能力較強(qiáng)，因此，新品要多在青年人身上下功夫。再者就是，當(dāng)有顧客前來(lái)購(gòu)買與新品價(jià)位相同的卷煙時(shí)，主動(dòng)推薦新品，尤其是老顧客，因?yàn)楸容^熟悉老顧客的消費(fèi)檔次、愛(ài)好等，勸他們先買包新品卷煙嘗嘗，這樣每次都會(huì)成功地把新品卷煙推銷出去。

　　第四種：免費(fèi)品吸　購(gòu)煙有禮

　　要想賣好新品卷煙，不僅要靠我們?nèi)プ鲂麄骱屯平?#xff0c;同時(shí)還要讓顧客自己去品吸，有實(shí)踐了才有發(fā)言權(quán)。免費(fèi)品吸，是一種最直觀的新品介紹方式，雖然看似損失了一點(diǎn)小利，但是卻能讓顧客在第一時(shí)間抽到新的卷煙，還能讓顧客對(duì)我們的大方留下一個(gè)好印象，進(jìn)而使他們?cè)凇安缓靡馑肌钡那闆r下，買一包嘗個(gè)鮮，一旦感覺(jué)新鮮味對(duì)口了，也就讓我們推介成功了。同時(shí)贈(zèng)送禮品也是推介新品卷煙的一個(gè)好方式，當(dāng)顧客接受新品并購(gòu)買后，贈(zèng)送給顧客一些類似打火機(jī)之類的小禮品，這樣不僅讓顧客嘗到了新鮮感，同時(shí)還獲得小利，他們下次購(gòu)買的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。

　　總之，做任何事情都需要我們主動(dòng)出擊、勤于動(dòng)腦。而要做好新品卷煙銷售更加需要我們抓住顧客的心理需求，采之行之有效的措施，恰到好處、循序漸進(jìn)地加以宣傳推介，如果該新品確實(shí)適合本地消費(fèi)者，既口味適合，又價(jià)格適中，就一定能逐步被消費(fèi)者認(rèn)可。而在新品培育中，誰(shuí)先主動(dòng)出擊，誰(shuí)就會(huì)更早收益。