煙草在線專稿　　老張真名張松海，今年52歲，系安徽潛山五廟人，從事零售經營20余年。我認識老張已經快10個年頭了，彼此成為熟人。10年來我基本上每個月都要到他所開的零售超市去一次，或購物或閑聊。特別是2013年，我成為《煙草在線》平臺信息員之后，經常為平臺撰稿，接觸的零售戶多起來，加之工作也非常繁忙。但是我依然會定期抽空到老張零售超市去坐一坐。早有想寫一寫老張的想法，但是他很謙虛，總是婉言謝絕。2015年6月18日端午節前兩天，我再次來到老張店里，其柜臺上一本零售日記引起了我的注意。我借著購物機會，同時趁著老張高興的石頭，將他美美地夸贊一番。我告訴他自己是《煙草在線》平臺信息員，想把他的一些零售經驗撰寫成文，借助平臺讓全國其它零售戶分享，讓他們從中深受啟發。老張還是委婉拒絕，說自己是一個平凡零售戶，沒有什么經驗可談。后在我再三請求下，老張最終同意讓我翻看他的零售日記。我認真地翻看日記，很想從中尋找一些經驗和技巧。我覺得老張真是一個細心人，近年來，他將自己每天經營的情況都以日記形式記錄下來。短則幾十字，長有幾百字、這些一篇日記中，既有零售感悟，也有真實零售案例分析；既有自己經營心情描述，也有應對部分顧客的技巧。總是字里行間中顯示了一個零售戶的用心、用情；表現了一個零售戶的細心觀察、認真思考、勤于積累、積極向上的務實、進取精神。現摘取三篇與廣大零售戶一起分享，希望能給大家帶來啟發與思考，以便更好地做好零售經營。

　　日記一：2013年9月26日，星期五　晴

　　最近幾天特別忙，主要是為“國慶長假”備貨。籌措資金近6萬元，先后補充了一些了不少商品。其中卷煙進購較為豐富，去年“國慶長假”由于事先準備不充分，思考不周密，卷煙進購方面存在一些失誤，特別是金皖品種進購數量過少（本來超市原來就有30條，長假只進購了20條），以至于早長假期間有許多顧客前來購買都沒有貨。我雖然及時與縣煙草局聯系進購，但是由于假期游客多，這款煙深受外地游客青睞，煙草公司存貨也不斷，一時也難以保障充足供應。后來自己也想辦法從別的零售戶處借到一些解了燃眉之急。但是此事對我提出了警示，零售戶做經營確實需要用心、認真。特別是節假日期間，更要做好充分的準備，否則就有可能導致損失。說實話，我本人搞零售經營快20年了，對節假日備貨還是有點過于保守，似乎有點放不開手腳。其實，細細一想，這種思想真的必須改變。特別是今天，人們的經濟條件改善，消費觀念也發生了變化。如果我們零售戶還依然用過去的眼光來看待零售，那注定是落伍的，是會淘汰的。我們也必須與時俱進，要不斷順應時代發展要求。這幾天盡管很累，想到長假生意，我還是努力提醒自己，鼓勵自己，“加油，挺住！”

　　點評：此篇日記是一位老零售戶對自己零售經營尤其是針對節假日備貨存在問題的一次反思，反映了老張敢于自我批評，嚴于律己，不斷改進完善零售的進取精神，這也是現代社會零售戶想做好零售經營必須具有的一種態度，值得廣大零售戶思考、借鑒。

　　日記2：2014年8月28日，星期四　晴

　　再過幾天，隔壁李畈組李順天的兒子就要結婚了。今天李順天父子倆終于高高興興地來把婚慶喜宴煙酒糖果等用品購買回去了。說起這個李順天，也可謂是一個“人精”類人物。早在去年他就告訴我他兒子談了女朋友，估計2014年結婚。但是就是不提在哪里購買煙酒等等。這個人之前我也打過交道，購買商品喜歡討價還價，以至于一些零售戶都不愿意做他的生意。當然說是不愿意，其實內心也還是想將這筆大生意攬下來，說實話一次婚慶喜宴煙酒等至少在5，6千元左右，應該還是有賺頭的。但是我聽他說了兒子要結婚的消息之后，也沒有馬上就表態希望他在我超市里購買。我想自己越是這樣急于求成，反而比好，甚至還會引起李順天的反感都有可能。于是我積極思考，如何能將這筆生意攔下來呢？我仔細一想，委托我的一位與李順天關系的遠房親戚，讓他從中幫我聯絡。親戚說了幾次，李順天表面也答應了，但是就是不提什么時候來買。我的這位親戚一次，趁他未來兒媳來他家時，將他兒子和兒媳帶我店里，我熱情地招待他們。并針對他們的詢問一一作為較為詳細的回答。臨走時，我包了200元紅包塞給他的兒媳。這樣一來，惹得兩小口非常高興。當時也就答應明天來我家購買，并丟下500元煙酒定金。于是我心中的一塊石頭終于穩穩地落地了。第二天（8月28日），果然父子倆就早早地來到店里，買好婚慶喜宴用品，現金一共是5680元，這筆生意我從中也有不少賺頭，雖然花了精力，覺得值！

　　點評：作為零售戶，主動挖掘商機，是做好生意的一個重要手段和途徑。特別是當前由于零售戶多，競爭壓力大。零售戶要想取勝，就必須主動出擊，必要時還可以通過親朋好友幫忙。我覺得老張在爭取李順天兒子結婚喜宴煙酒的商機方面，做得還是很好的。表現了一個老零售戶的沉著、穩重。同時對他的兒子兒媳送上紅包，以情動人，這一手段的妙用恰到好處，表明雖然有點損失。但是最終拿下大生意，那么這點損失又算什么呢？況且本來兩家路近，也很熟悉，說不定今后老張家有啥紅白喜事，李順天不也會來還人情嗎？所以作為零售戶，必要時要學會“舍”，要大膽“舍”，因為有“舍”才有得！

　　日記三：2015年3月18日　星期三　陰

　　今天早上，兩個一對青年男人急匆匆來到超市里，拿出一百元說買一包普皖煙。以前聽過類似故事，一般說來如果有顧客急匆匆來百元鈔買比較便宜的商品時，零售戶要注意防騙。職業習慣也促使我將手中的百元鈔票左看右看，同時還過了驗鈔機，確認真鈔之后我找好錢，同時提醒他們注意檢驗其中50元鈔票真假。雖然耽誤了一些時間，但是這兩位還是挺高興的。他們說，大叔還是我們碰到的第一位找錢叫我們看真假的零售戶。我笑著說：“這是必須的，我檢查顧客的鈔票真偽，那么顧客同樣有權檢驗我找出的錢真偽！有時假幣不一定是顧客故意拿來的，而他們本身就是受害者也許自己還不知道呢。因此提醒顧客注意鈔票真假，我已經形成了多年的習慣了。”小兩口開心地笑了笑，離開了。望著他們漸漸離去的身影，自己也會心地笑了。我的提示終于得到顧客的贊揚，感覺到心里暖暖的。說實話，做零售戶真的不容易，起早摸黑不說，有時遇到不講理的顧客，如果自己不零售處理好與他們的關系，很有可能給自己添加麻煩。作為零售戶要盡量地尊重顧客，因為顧客是我們的上帝，只有尊重他們，他們才會信任我們，才會支持我們。況且我們做生意是長期的，因此需要用自己的熱情、誠信為自己塑造良好的形象！

　　點評：這則日記是老張收錢找錢過程中與顧客交流所感。筆者認為，現如今正如老張所言，做零售戶確實真的也不容易，形形色色、各種各樣的顧客都有。零售戶要想做好生意，就必須善待顧客，要真正地視顧客為上帝。要尊重他們，要熱情對待他們。只有這樣，我們才會取信于顧客，才會贏得顧客的喜歡和支持。因此零售戶一定要注意熱情待客，誠信經營，在顧客心中塑造良好的信譽度，塑造自己的誠信品牌，從而助力生意向前發展！