煙草在線專稿　　俗話說“七死八活九抬頭”。七月份是一年中淡季中的銷售低谷期。具體原因有兩點(diǎn)：一是沒有重大的節(jié)日作為銷售上量的“助燃劑”；二是處于高溫霉雨季節(jié)，這兩個(gè)因素的疊加，讓七月份銷售出現(xiàn)一年中少有的“歇伏期”也是在所難免。那么，作為零售客戶來講，難道我們只能坐以待斃，順其自然嗎？市場上還有沒有潛力可以挖掘的呢？該如何想辦法促銷上量？下面我們請(qǐng)來幾位資深零售客戶，看看他們?cè)诘句N售上，有什么高招值得咱們借鑒的……

　　零售客戶：李全軍

　　觀點(diǎn)：拓寬經(jīng)營思路，拓展服務(wù)內(nèi)涵

　　我的零售店處于農(nóng)村，是村頭店。平時(shí)，雖然也有淡季旺季，但對(duì)咱們這些小店的影響并不是太大。農(nóng)村比較封閉，零售店也處于相對(duì)壟斷的狀態(tài)，競爭壓力較小。就拿咱們這個(gè)村來說吧，一個(gè)村子里，就我一家開店。但是，說沒競爭也是假的，如果你服務(wù)工作做不好，商品質(zhì)量有問題，價(jià)格不公道，村民們也會(huì)跑到鎮(zhèn)上的零售店里去消費(fèi)?，F(xiàn)在交通狀況好，從村子到鎮(zhèn)上，騎個(gè)電動(dòng)車也就十幾分鐘的時(shí)間。所以，要想攏住人心，你就不能一心想著賺錢，要舍得在顧客身上花時(shí)間，花精力，為他們提供過硬的商品，周到的服務(wù)才行。

　　一是要聚人氣。七月份處于農(nóng)忙過后，經(jīng)過六月份的搶收搶種，村民們大多是身心俱疲，短時(shí)間內(nèi)很難恢復(fù)元?dú)?。那?#xff0c;作為零售店主，你最好能為顧客提供一個(gè)休息、歇腳、閑坐的地方，有人氣才能帶來財(cái)氣。

　　七月份也是天氣炎熱的時(shí)候，這一段時(shí)間，氣溫都保持在三十度以上，悶熱難耐，飛汗如雨是真實(shí)的寫照。我家原來就有兩大間房子，一般只是春節(jié)時(shí)候留著村里的小青年玩玩牌、打打麻將用的。今年，為了留住人氣，我把這兩大間房子清理出來（房間里本身就有立式空調(diào)），擺上了桌子，凳子，又把電視接了過去。這樣，一個(gè)供村民休閑的地方就出來了。由于這個(gè)地方有空調(diào)，前來納涼的人也很多，村子里人沒事都愛往這兒來，人氣有了，在提高銷售的同時(shí)，也贏得了好名聲。

　　二是要增值。也就是在服務(wù)上要做到增值服務(wù)，不要一心只盯著錢，盯著如何把商品銷售出去。我想，只要贏得人心，不愁生意不旺。我們這兒人多地少，村民們很少有種植蔬菜的小菜園。我家小店的后面，原來是個(gè)蘆葦蕩，是個(gè)沒人要的荒灘。去年時(shí)，我把這個(gè)地塊經(jīng)過整理，建成了養(yǎng)魚池。一方面守店看魚塘也方便，一方面也增加了收入。通過平整后，整出了三畝多的地塊。按理說，我投入了一萬多塊錢的挖掘平理費(fèi)用，這塊地應(yīng)該是我的，但我并沒有這樣做，而是把這些地塊分給村子里的村民作為蔬菜種植用。這樣，每天都有大量的村民到這兒來種菜、澆灌、歇腳。現(xiàn)在，正值蔬菜上市之時(shí)，村民們聚在我的店前，一邊擇菜，一邊聊天，既增加了鄰里情，還讓他們能夠吃到新鮮的、綠色的果蔬，村里人都說我做了件大好事，其實(shí)，最大的贏家還是我。

　　三是拓思維。農(nóng)村的村頭店是個(gè)最熱鬧的地方，只要把資源利用好，能把生意做好是不愁的，特別是銷售淡季。這一段時(shí)間處于農(nóng)閑時(shí)期，閑人多，天氣熱，無論是下田干活還是趕街上集，都會(huì)到我這兒來歇歇腳。我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在騎電動(dòng)車的人很多，這也帶來了一個(gè)問題，車胎缺氣怎么辦，車胎壞了怎么辦，騎著沒電怎么辦。好辦！缺氣我這兒有打氣筒，壞了我這兒有修補(bǔ)的工具，沒電這兒有充電插頭。這可都是免費(fèi)的服務(wù)內(nèi)容。村里人都笑著調(diào)侃，在這兒占你地皮還要你倒貼充電的電費(fèi)。電費(fèi)是小，人情是大。我的生意如果沒有村里人照應(yīng)，想做好生意都難。

　　所以，你要想把淡季的生意做好，就要?jiǎng)幽X筋、想辦法，不要一心想著賺錢，要多想如何賺得人心，得人心者得天下，當(dāng)然也會(huì)得到顧客了。

　　零售客戶：王鋒

　　觀點(diǎn)：做好庫存盤點(diǎn)，做到有備無患

　　高溫淡季，是社會(huì)民眾消費(fèi)的低谷期，社會(huì)購買力下降也會(huì)造成庫存周轉(zhuǎn)量的下滑，銷售量減少帶來了商品留庫時(shí)間的延長，此刻，如果不掌握家里商品的庫存情況，就可能使庫存積壓的現(xiàn)象。

　　對(duì)于一些保質(zhì)期長的商品倒無所謂，大不了多壓點(diǎn)資金罷了，但對(duì)于一些保質(zhì)期較短的商品，可就要引起重視了，一旦疏忽，可能面臨著霉變的危險(xiǎn)，給自己帶來損失。特別是卷煙這款商品，對(duì)保存的條件要求比較高，價(jià)質(zhì)也相對(duì)較高，一定要做好盤點(diǎn)工作。我認(rèn)為，只有心里把庫存掌握透徹，做到結(jié)構(gòu)合理，才能做到銷售無憂，資源合理利用。

　　一是做好應(yīng)季卷煙的儲(chǔ)備。七月份，正是一年中少有的高溫時(shí)期，卷煙銷售趨緩，銷售結(jié)構(gòu)拉低，這也是特殊季節(jié)所造成的。據(jù)我觀察，夏季人們的吸煙量減少，這也帶來了銷售的下降，特別是一些高檔卷煙的消費(fèi)，下降得比較明顯。針對(duì)這種情況，我查找下降的原因，原來，這一段時(shí)間天氣炎熱，那些條件較好的顧客，他們基本上是呆在空調(diào)房間里很少出來，空調(diào)房間密封好，空氣流通差，這也無形中減少了消費(fèi)者的吸煙量，這也造成了卷煙銷售量的減少。但是，對(duì)一些室外勞作的中低檔卷煙的消費(fèi)者而言，卷煙消費(fèi)量不僅沒有減少，反而因?yàn)闀冮L夜短的原因，增加了卷煙的消費(fèi)量。針對(duì)這種情況，我趕緊調(diào)整了營銷舉措，把貨源儲(chǔ)備的重點(diǎn)放在中低檔卷煙上，通過這樣的舉措，更好地利用好了市場資源，達(dá)到做大市場的目的。

　　二是做到庫存心中有數(shù)。俗話說“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”。只有掌握庫存情況，對(duì)庫存做到心中有數(shù)，才能科學(xué)、合理地進(jìn)行卷煙的儲(chǔ)備工作，做到高中低檔兼顧，把淡季的市場做好。但是，因?yàn)榈句N售量小，往往庫存結(jié)構(gòu)不合理的現(xiàn)象大多發(fā)生在這些特殊時(shí)期。為什么？一是銷售量小，零售客戶抱著無所謂的態(tài)度，很少去盤庫；二是因?yàn)榫頍焺?dòng)銷慢，零售客戶的訂貨頻率沒有隨之改變，造成“漲庫”現(xiàn)象，影響了資金的周轉(zhuǎn)；三是庫存盤不徹底，只曉得個(gè)大概，很難做到針對(duì)性。

　　對(duì)于這些影響到淡季卷煙銷售的現(xiàn)象，零售客戶首先要做的，就是要把庫存卷煙掌握得透徹、精準(zhǔn)、到位。這樣才能做到有備無患。在盤庫時(shí)，不要放過任何一個(gè)可能的環(huán)節(jié)，貨架上、柜臺(tái)里、倉庫中的卷煙要全部累加，特別是要做好柜臺(tái)、貨架里卷煙的周轉(zhuǎn)工作，做到先進(jìn)先出，防止霉變。

　　三是要加強(qiáng)重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)監(jiān)管工作。重點(diǎn)品牌要做好“一大一小”兩類特殊卷煙的盤點(diǎn)跟蹤工作。一大就是銷售量大的暢銷煙，這類卷煙銷量大，一旦操作不好，很容易斷檔脫銷；一小就是銷售量小的滯銷產(chǎn)品，這類卷煙銷量較小，如果庫存掌握不好，會(huì)出現(xiàn)不斷重復(fù)訂購的現(xiàn)象，造成庫存量的增加。

　　零售客戶：王三明

　　觀點(diǎn)：注重卷煙陳列，做好促銷宣傳

　　面對(duì)炎炎夏季，社會(huì)購買力下降等現(xiàn)象，如何促進(jìn)商品銷售，保證自己的銷售業(yè)績是關(guān)鍵。淡季，并不是每款商品都會(huì)出現(xiàn)滯銷的局面，一些季節(jié)性的應(yīng)季商品照樣走俏。比如，夏日里的冰品、飲品，還有卷煙都是賣得歡的走俏貨。要做好淡季的卷煙銷售，當(dāng)然，就要做好賣場的整理、卷煙的陳列等工作。

　　一是賣場換上“清涼裝”。賣場的布置和卷煙陳列，要隨著時(shí)間、季節(jié)的不同，采取適合時(shí)宜的方式。比如，冬季要以暖色調(diào)為主，營造一股濃濃的暖意；夏季要以冷色調(diào)為主，為賣場換上“清涼裝”，給顧客一種清爽之感。

　　賣場的環(huán)境對(duì)顧客能決定購買起到很大的作用。比如，衛(wèi)生條件到位的，給人一種視覺上的舒適感，會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)商家產(chǎn)生一種親近感；再比如，賣場室溫舒適，不冷不熱，給顧客一種涼爽之感，在一定程度上會(huì)讓顧客靜下心來挑選商品，對(duì)銷售也會(huì)起到一定的促進(jìn)作用。因此，打造一個(gè)清涼干凈的場所，對(duì)做好淡季的銷售會(huì)起到很重要的作用。淡季銷售量較小，但是，面對(duì)七月的驕陽似火，如果賣場內(nèi)熱得像蒸籠，哪能留住顧客。所以，要給顧客一個(gè)清涼的天地非常重要。要想節(jié)約，我們可以采取吊扇和空調(diào)相結(jié)合的辦法，溫度較低時(shí)段開吊扇，溫度較高時(shí)段開空調(diào)，一般把室溫控制在26為宜，既節(jié)能，又讓人舒適。

　　二是做好卷煙擺放。做好店堂陳列，卷煙按照系列或價(jià)格高低有序擺放，干凈整潔的環(huán)境能大大提高消費(fèi)者的購買欲望。一個(gè)好的卷煙陳列形態(tài)對(duì)卷煙銷售起到很重要的作用。七月淡季處于高溫期，不活動(dòng)都一身汗，何況做好卷煙陳列也是件體力活兒，要是思想上不到位，也會(huì)造成卷煙擺放凌亂的現(xiàn)象，不利于賣場形象的提升，更不利于卷煙銷售。在淡季，應(yīng)該嚴(yán)格按照煙草公司指導(dǎo)的卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范陳列，做到陳列主題突出，價(jià)簽對(duì)位，杜絕缺煙少簽，缺簽少煙的現(xiàn)象，同時(shí)，店主要打起精氣神，做好卷煙推介及品牌文化的介紹等工作，促進(jìn)卷煙銷售。

　　三是把卷煙擺放在顯眼位置。夏季氣溫高，天氣熱，容易造成卷煙霉變、褪色、脫水等現(xiàn)象。為了做好卷煙的保管，許多零售客戶會(huì)把卷煙柜臺(tái)擺放到陰涼的、不顯眼的角落里。這樣，雖然卷煙安全得到保障，但卻失去了顧客的關(guān)注力，不利于卷煙銷售。

　　要想做好淡季的銷售，就要把卷煙專柜擺放到顯眼的地方，如收銀臺(tái)邊、近門口位置，但要保證遮陽，不要讓陽光直接曬到卷煙上才行，大家可以根據(jù)實(shí)際情況來做，只要開動(dòng)腦筋，零售客戶都能夠做到。

　　這類地方人流量集中，有的專柜顧客在街道或者是馬路上就能直接看到，銷售當(dāng)然也就不成為問題了。打個(gè)比方，為什么有的零售客呢會(huì)把卷煙柜臺(tái)擺放路邊、街道邊上呢？道理是一樣的，目的都是增加銷售量。有時(shí)，只要我們開動(dòng)腦筋，不怕費(fèi)事，不需要什么資金投入，照樣能夠把淡季的生意做好。

　　零售客戶：莊洪波

　　觀點(diǎn)：做好活動(dòng)營銷，營造銷售氛圍

　　促銷、打折、大放血……如果你還把促銷造勢的重點(diǎn)放在這些思維上，那你就真的OUT了，這些招式已經(jīng)被經(jīng)營者使“濫”了，消費(fèi)者已經(jīng)是審美疲勞了，激發(fā)不了他們參與或購買的熱情。

　　要想讓他們興奮起來，帶動(dòng)商品的銷售量，就要讓他們參