煙草在線專稿　　眾所周知，如今卷煙銷售已成為眾多零售戶的一個基本零售內容。相對其它許多商品而言，為什么卷煙進價成本較高，零售利潤較低，卻依然能引起零售戶的青睞呢？分析起來原因有很多，一是卷煙消費市場十分旺盛。中國是世界上煙草生產大國也是消費大國，據統計全國有近3.5億煙民，而且近些年還成遞增趨勢。龐大的消費者也就形成了巨大的消費市場，卷煙需求量大。二是卷煙銷售可以集聚人氣。卷煙除了個人消費外，還成為人際交往中聯絡感情，溝通交流的工具。零售戶通過銷售卷煙可以集聚大量人氣，促進其它商品零售。三是卷煙自身有一定的利潤率。但在卷煙銷售中，除了一些高檔卷煙如中華、蘇煙、黃鶴樓等品牌利潤率較高之外，其余絕大部分中低端品牌利潤率很低這是事實。正是因為這些原因，使得長期以來卷煙銷售成為一般零售戶必選經營種類。

　　由此可見做好卷煙銷售，對于零售戶而言不僅重要而且必要。自5月10日起，將卷煙批發環節從價稅稅率由5%提高至11%，稅率提高了6個百分點，并按0.005元/支加征從量稅。這些稅加在卷煙進價成本上，導致零售價也相應有了小幅提高。這項新政已實施一個多月，零售戶在卷煙零售方面工作情況如何呢？最近筆者花了幾天時間，走訪了數十位位零售戶，發現不少零售戶在這方面存在一些錯誤心態，現總結如下。目的就是為了提醒廣大零售戶注意，以便更好地做好卷煙銷售。

　　消極被動，無所謂

　　一些零售戶對卷煙提稅順價政策表現出一種消極被動，無所謂的態度。在他們看來這是政府的事情，是國家的政策，對于普通零售戶和消費者來說有啥辦法呢？不管愿意不愿意，都只有被動接受，于是在卷煙銷售方面，也很消極被動。他們心里想卷煙進價成本，提高帶動售價提高，肯定會對零售有影響。尤其是那些家庭有困難的或者經濟來源少的消費者，勢必會減少抽煙數量。對于這些可抽可不抽煙的消費者，不管零售戶怎么賣力，也難以激發他們的購買欲望。不過話說回來，該買煙的顧客還是要來買的，因此與其花時間花精力做消費者的工作，還不如自己玩一玩游戲，看一看電視劇，這樣自己還落得清閑。一旦等消費者接受之后，估計情況會有所好轉。

　　點評：對零售戶來說，面對卷煙新政應該以積極的心態來應對，來尋求對策，而不能抱消極被動，無所謂的態度去應付。只有這樣才能化被動為主動，占據主動權，從而推進卷煙銷售上臺階。

　　盲目跟風，隨大流

　　不少零售戶對卷煙提稅順價政策持“盲目跟風，隨大流”心態。這些零售戶心中想的是，新政不是影響自己一人，對其它眾多零售戶都會產生影響。在應對卷煙新政方面，缺少主見，缺乏獨立思考，沒有自己個人獨特風格。這些零售戶只會跟風模仿，盲目隨處。比方說一種品牌，別人一包漲多少自己立馬也跟著漲多少，哪些品牌基本維持不變自己也維持不變，如此人云亦云。之所以存在這種心態的零售戶，原因有兩點，一是缺乏創新思維和能力。面對卷煙新政，自己無法想出較好的應對之策。二是害怕吃虧?？吹絼e人漲價，漲多少，自己立馬仿效，生怕比慢了半拍自己吃虧，其實這也是零售戶之大忌。

　　點評：在面對卷煙新政，面對市場新情況，零售戶為了更好地適應市場，吸引消費者，必須有自己的創新想法，有開拓思想。要想出和別人起碼要與周邊鄰近的零售戶有不同的地方，以自己的特色取勝。比方說別人漲價時，自己暫且不漲價，而是多向消費者宣傳政策，選擇時機漲；別人漲得多，自己想漲這么多的話，最好也采用一些贈品等方式以吸引顧客。這樣才是更重要的，也才能充分地刺激顧客，拓展銷售。

　　謹小慎微，太保守

　　這次“提稅順價”新政出臺，其實也是經歷了一段時間過程的。特別是在4月中旬《煙草在線信息員QQ群》就有一些零售戶聽到當地客戶經理吹風，引起零售戶們的廣泛熱議。財政部發提稅順價通知后，部分卷煙進價提高。再經過幾天，才有零售價順勢提升之說。筆者在調查中發現，一些零售戶時至今日，對此項政策還依然持“謹小慎微，太保守”態度。雖然卷煙進價成本提高了，但是零售價卻不是相應提高或者提高幅度過小。在他們心中是想以較低的價格取信消費者，取勝于其它零售戶。其實這樣靠“壓低價格”的辦法也未必妥當，先不說與煙草專賣法是否有所沖突，最起碼的是有擾亂正常的卷煙銷售市場秩序之嫌疑，甚至還會引起消費者對卷煙來源、質量的懷疑。

　　點評：面對卷煙提稅順價新政，作為零售戶需要有勇氣正視，面對面接受事實。要向消費者宣傳國家政策，以換取消費者的理解和支持。在國家大政策變化之下，只要零售戶宣傳到位，服務到位，確保品質，那么同樣會贏得消費者信賴和支持。因此面對卷煙提稅順價，零售戶不需要過多地壓價格，而應該花時間花精力和消費者交流，加強和他們的溝通，贏得支持。

　　自作主張，很隨意

　　筆者在調查中還發現不少零售戶對此項新政策，采取自作主張的隨意態度。一些零售戶在5月10日當天，就迫不及待地將卷煙零售價先提高起來，引起了一些消費者的不快。而零售戶又缺乏耐心去向他們宣傳、解釋，于是他們眼睜睜地看著消費者離開。尤其是那些地理位置特殊、周邊零售店少的零售戶，卻趁機隨意提高卷煙價格。筆者在走訪中發現，這樣很隨意的零售戶依然不少。這其實也是很不妥當的，即使有區域優勢的零售戶也不應該這么做，長期以往會失去消費者的信賴和支持的。需要的應該是嚴格按照正常辦事，按照煙草專賣法相關條文進行。卷煙零售做到規范有序，做到穩健持久。

　　點評：面對卷煙新政，自作主張，很隨意隨便的零售戶所占比例其實不小。說實話其中一些零售戶就是想渾水摸魚，趁機增加自己的收入。也有的零售戶其性格就是隨心所欲，對待其他商品零售亦然。無論是屬于哪一種情形，其實都是不正確的。作為零售戶要尊重市場，遵守國家政策，切實維護消費者的利益，只有這樣才能更好地做好卷煙銷售工作，從而更好地促進自己零售業的發展。

　　結語：以上幾種錯誤心態，是筆者針對卷煙提稅順價新政，在安徽潛山縣零售戶中所做調研中發現并總結的。相信對于全國其他地區來說，這些錯誤心態也有所存在之可能。在此建議持有這些錯誤心態的零售戶要盡快糾正，盡快調整，以積極正確的心態來對待卷煙提稅順價。加大宣傳力度，想方設法吸引顧客，刺激他們的消費欲望，從而有效地拉動卷煙銷售。