煙草在線專稿　　俗話說“無煙不成店”，開個超市、小店，沒有煙可不成。坊間不是有句“賣煙最賺錢”的說法嘛。“最”在哪？周轉快、利潤高、不煩神應該是其最大的特點。但是，店鋪有大小，生意各不同。有的人把煙生意做得風生水起，有的人卻是門可羅雀。這其中涉及到賣煙的技巧問題，那么，怎么樣才能把煙生意做好呢？下面幾位零售客戶都說：賣煙要學會“講故事”。

　　零售客戶：董曉林

　　觀點：故事引人，帶動銷售

　　俗話說“生意全憑一張嘴”，也就是說做好生意，要會說話，要善于交流，能說會道的人才能把生意做好。賣煙亦是如此，有些顧客，他們在購買卷煙時有很大的不確定性，一旦語言不到位，很容易造成生意的流失，特別是一些大宗的煙生意，消費者更是舉棋不定，這時候，只有給顧客吃“定心丸”，解除他們的后顧之憂，才能搭成生意，取得雙贏。

　　一是故事要有哲理性。也就是故事要有一定的道理，但不要唱高調。我們有的零售客戶講起道理來是一套一套的，尤其是一些大道理，小到國內，大到國外，什么事都懂，啥活兒都會。這類零售客戶雖然有點兒小本事，但善于擺顯，很容易引起別人的反感。買煙講故事，一定要和卷煙有關的，不能“扯”遠了。我們常掛在嘴邊的“煙是介紹信”就是個很好的例子。見面敬支煙，能夠很好地拉近雙方距離，容易引起共鳴。“介紹信”這詞兒很哲理，也很貼近消費心理，所以，容易引起共鳴，實現銷售。如果你講，現在公共場所都不許抽煙了，你抽煙得小心點兒。雖然很在理，大家都知道的游戲規則，但是卻會引起顧客反感---你是賣煙的，在哪抽關你個啥事情。

　　二是故事要有貼近性。也就是貼近消費者身邊的人和事，講故事一定要講身邊的人，身邊的事。現在有的顧客來買煙，都會說，煙盒上都印著“吸煙有害健康”，你還賣煙來“害人”。我就會說，凡事都要適可而止，酒少養身，但喝多、喝濫了，肯定傷身。老鱉湯補人，天天喝，好身體也能喝出個毛病來。有時，我講這些的時候，大家都能會心地一笑。所以，對一些唱“反調”的顧客，有時一個幾句話的小故事，就能起到“四兩拔千斤”的作用。

　　我常拿身邊的人來說事兒：我奶奶抽一輩子煙，以前沒錢時抽旱煙，現在條件好了抽卷煙，現在都九十多了，身體還好好的。對身體再好的東西，咱們也不能不控制，你要一天抽個三四包，沒毛病也能抽出毛病來，干啥事兒學會控制非常重要。

　　三是故事要有趣味性。不能是一味地說教，說教人怎么怎么，這樣容易引起顧客的反感。來買煙的人，都是不是“三歲的小孩子”，他們有一定的思維和思考能力，你要是擺事實，講道理，可能會把好好的生意給講“蹦”了。

　　賣煙講故事，要和消費環境緊密相連，顧客急吼吼地來，你講個沒完沒了，顧客肯定要煩；生意忙得不可開交，你還喋喋不休，影響生意。所以，我們一要看生意是否忙，二要看顧客有沒有時間。但是，故事要言簡意賅，小故事可能會起到大作用。所以，故事要短，要引人、要逗人，我們零售客戶要做個有心人，平時注意收集、運用。

　　零售客戶：李明玉

　　觀點：了解卷煙，知曉文化

　　我們許多零售客戶銷售商品時，會有一種“王婆賣瓜”的銷售心態。這東西好，很好，不錯，很不錯。那么，顧客要問好在哪，不錯在什么地方。零售客戶卻講不出個一二三四來，這樣會讓顧客懷疑，是不是差的東西他講成好的了？所以，要想講好故事，我們零售客戶要做個愛學習、愛動腦的人，學習一些卷煙知識、品牌文化知識。其實，許多品牌背后都有許多厚重的文化，動人的故事。

　　去年，南京（金陵十二釵）卷煙上市時，我感覺這款卷煙不錯，吸味也很好。一次，一位顧客來買煙時，我就向他推薦了這款品牌。我說，南京煙是老牌子，這款卷煙又是細支煙，很時尚，吸味也不錯。

　　顧客說，南京煙是地產煙，我知道這個牌子，但為什么起名叫“金陵十二釵”呢？我說，你只要知道南京就行了，管他什么“十二釵”、“十三釵”的。該顧客聽完笑著說，“金陵十二釵”是《紅樓夢》里的人物，《紅樓夢》原名《石頭記》，是曹雪芹在南京寫的，古代“四大名著”呢，你沒事得補補功課。

　　一席話讓咱鬧得個大紅臉，煙生意沒做成，還讓顧客數落了一番。以后，每逢一個新品牌上柜，我都要到相關網站去查查看品牌背后有什么故事。這么一來，還真讓我感觸頗深，一款卷煙的背后，都有數個、數十個的故事，讓人大開眼界。所以，我們零售客戶要想把煙賣好，首先要學會看卷煙方面的故事，其次要把看的東西轉化，學會講故事，講關于卷煙品牌故事，文化故事，卷煙的文化故事能給該品牌賦予厚重的歷史文化，容易引起顧客的共鳴，從而達到生意成交的目的。

　　前一段時間，我們小區里的一位老師來買煙說，家里晚上來幾位客人，自己不抽煙，不知道買啥牌子的。我說，你就買蘇煙（一品梅）吧。這個“一品梅”可有來頭呢？這款卷煙是為了表達咱們家鄉人對周總理的景仰和懷念，以總理當時在院子里（周總理故居）親手栽下的這臘梅為題而命名的。臘梅，花中一品；總理，位至一品；其德，舉世一品。故名“一品梅”。

　　聽完故事后，老師感覺到很好奇，你知道的真多，賣個煙，還這么講究，里面還有這么多故事啊？后來，在酒桌上談起這件事情，大家都說這人賣煙很用心，后來，有幾位還成了我這兒的固定顧客。所以說，講故事很重要，尤其是一些品牌背后的感人故事，我們零售客戶一定要知道，并且能夠成功地運用到平時和顧客打交道的過程中，一定會起到意想不到的效果，賣煙并不是賣產品，有時也要賣文化、賣故事。

　　零售客戶：周成竹

　　觀點：身邊故事，貼近顧客

　　講故事的目的是什么，就是要給顧客留下好印象，從而實現購買。所以，故事要圍繞賣煙這個主題開展，故事除了要短小精悍外，還要引起顧客的興趣，這些故事可以是品牌方面的，可以是自己身邊活生生的案例。我認為，案例最好，因為這些事情就發生在顧客的身邊，會讓顧客在心理上產生一種信任感、依賴感，從而促進生意的成交。

　　今年“五一節”前，有個五十多歲的顧客到我店里，左轉右轉看樣子是想買東西，但卻遲遲沒下手。這時，超市里正好沒啥人，我看他舉棋不定的樣子，就問他，老哥，想要點什么呀？我幫你參謀參謀。原來，該人姓李，兒子“五一”期間要結婚，家里第一次遇這么大事，心里沒譜兒，平時又不抽煙，這喜事上的用煙可是大事情，檔次高了，自己經濟上承受不了，檔次要低了，可要讓親戚朋友說閑話的，真是愁人。

　　我于是就說，你們村的某某某，你認識不認識？他說，認識啊，和我家前后排呢。我說，他家的煙就是在我這兒買的。當時很湊巧，是在一個桌上吃飯時，他請一個親戚買煙的。親戚當時就介紹找我，我家就開超市賣煙，由于是拐角親，當時我給他的價格也很到位，事后，他也很滿意，還專程到我這兒來道謝呢。

　　老李說，為這事兒，我還專門到他家去的呢，他告訴我說是請親戚買的。我說這樣吧，提起來都是有緣人，你要想買的話，價格和他家一樣，提起來都不是外人。

　　該顧客聽完后，很高興地采納了我的意見。第二天，他再一次來到我家超市，把喜酒和喜糖及飲料都訂在了我這兒。所以說，和顧客講故事，要講他們身邊的故事，用身邊的人、身邊的事，才能打動顧客，引起他們的共鳴。

　　零售客戶要想做好煙生意，除了在賣煙中講故事外，還要在和顧客閑談時講故事，對卷煙銷售會有一定的促進作用。有的零售客戶不以為然，閑談就是瞎扯，哪能“三句不離本行”呢？也確實如此，你要想把生意做好，就要時刻做好宣傳的準備，你不宣傳，就很難得到顧客的認同，當然也不會把煙生意做好。

　　我的零售店周圍都是小區，平時小區里的閑人也很多，他們沒事的時候會到我這兒來坐坐，一方面這兒交通方便，一方面這兒地勢開闊，還有幾棵大松樹，是個乘涼的好地方。有一次，一位顧客來買一包“黃鶴樓”卷煙，我說，您真有眼光，這款煙科技含量很高，二十支煙里面有十九項專利呢。這時，有人說，你是怕煙賣不出去瞎吹的吧，一包煙里面有這么多專利。我說，還真不是瞎吹，打開網站給他們看了一下還真是句句有出處。買煙的佩服，周圍的人也開始知道我不是信口開河，每一個故事都是有出處的。

　　講故事，也帶動了我的煙生意，好多回頭客都是通過這樣的方式吸引而來的。

　　零售客戶：吳簡

　　觀點：多講故事，少講道理

　　講故事不是瞎吹牛，要有一定的依據，不能指鹿為馬，更不能杜撰。有時，一個假大空的故事不僅不能起到促進銷售的結果，反而會給顧客留下壞印象，毀了生意不說，還會影響到經營的信譽，所以說，賣煙講故事要避免幾個誤區：

　　一是以我為主的誤區。要讓顧客參與到故事中，互動起來。故事也要有一定的尺度，對顧客要有啟發意義。不僅要讓顧客在故事中受益，還能給他們留下印象，讓他們成為回頭客。

　　前一段時間，因為卷煙價格調整，有位常常來買煙的顧客講，現在都漲價，抽煙要降低檔次了。我說，平時注意少抽點就行了，不要降低檔次，抽習慣了，你再抽低檔煙一方面心理上會有疙瘩，一方面低檔煙焦油含量高，抽起來不舒服，我以前就這樣，抽了幾包低檔煙不適應，最后還是抽原來的牌子。該顧客當時沒有聽我的，買了幾包低檔煙走了。但是，兩天后，他又來買煙，并且說，你講的很有道理，抽了兩天低檔煙，感覺不自在，嘴里還有股很重的煙味，不如還抽原來的。

　　二是要少編故事。不要瞎編故事，故事要有一定的真實性。我們有的零售客戶為了做成生意，他們會瞎講故事，編故事，杜撰案例，一旦被顧客識破，該做成的生意都做不了。因為，顧客在購買商品的過