煙草在線專稿　　每個月農歷的逢五排十的日子就是我們桑園鎮的集日。到了這天，集市上賣東西的小商販很多，賣的商品也五花八門什么都有，非常的熱鬧，居住在附近村莊的人們都喜歡成群結隊結伴出來趕集。而這些天，也是我家店鋪最忙碌的時候。

　　我的店鋪位于中立交橋的西頭路口，是居住在鐵道西的居民們去趕集時的必經之路。為了吸引更多的客源，每逢集日，我就在自家店門口撐起一把遮陽傘，再擺上幾張小板凳?，F在正值夏季，天氣炎熱，人們大多喜歡早晨趁著涼快出門趕集，等到臨近中午時，天氣越來越熱了，大家也已經采購得差不多，準備“打道回府”了。這些趕集的人們在集市上逛得累了、熱了，回家的路上，總喜歡到我的店門口坐一坐，歇歇腳，常常也順便在我店里買一些集市上沒買到的商品，把計劃要購買的東西補全。

　　這個月的農歷初五，上午十點多鐘的時候，店門口來了五六個前來歇腳休息的中年婦女。從這幾位中年婦女黝黑的皮膚和樸素的衣著打扮上看，我斷定她們是居住在附近的鄰縣景縣的農民。我連忙熱情地和她們打著招呼。

　　我聽到她們當中，有一個胖胖的大嫂對她身旁的姐妹說：“我家那口子讓我給他捎條卷煙，跟我進去看看呀！”說著，這五六個人就一窩蜂似的涌進了我的店里。說實話，這些結伴而來的顧客們是最難對付的，他們往往是其中一個人買東西，其余的人都“熱心”地幫忙拿主意，最后終將因為他們的意見不能統一，而導致交易的失敗。去年春天，我就經歷過這樣一件事。那天上午，也是幾個中年婦女來到我的店里，其中一個女人要給自家老公買剃須刀，見我店里有好幾種不同類型的剃須刀，那女人一時不知買哪一款好了。

　　這時，與那女人結伴而來的幾個婦女開始七嘴八舌地給她出主意，有的人讓她買老式刀片的，有的人勸她買蓄電池的，也有的人建議她買充電式的，說得那女人更沒有主意了。

　　最后，這幾個女人把我柜臺里的幾款剃須刀統統打開包裝“檢驗”過之后，那個要買剃須刀的女人給我扔下一句：“算了，還是讓他自己來買吧！”然后，幾個人揚長而去，搞得我既無奈又郁悶。

　　現在，相似的情形，又是一群結伴而來的顧客，我可不能讓那件事情重演。我問那位胖嫂：“你家大哥平時抽什么牌子的卷煙啊？”還沒等胖嫂回答，旁邊的一個女人大聲地說：“能讓他抽煙就不錯了，他還敢挑牌子？是吧，桂芬？”話一落地，惹得其他幾個女人笑成了一團，弄得胖嫂有些不好意思了。我觀察到，這位叫桂芬的胖嫂不僅衣服穿得很時尚，并且她的脖子上掛著金項鏈，手指上套著金戒指，一看就知道家境不錯的樣子。

　　看到這幾個女人并不著急離開，我也不急于推薦卷煙，而是找話頭和她們閑聊了起來。經過聊天，我了解到，這位胖嫂的老公是個“包工頭”，很能掙錢，那是個顧家的男人，和胖嫂恩愛親密，對胖嫂忠貞不二，把掙來的錢都悉數交給胖嫂，自己只留下買煙的零花錢。最近，他在工地干活時不小心砸傷了腳，正在家里養傷。

　　了解了這些情況以后，我知道胖嫂是個當家主事的人，所以，盡管周圍其他的幾個女人還在我耳邊絮叨干擾，我還是把主要精力放在胖嫂身上。胖嫂跟我說：“我一直反對他抽煙，可他就是戒不了?！蔽倚χ鴮ε稚┱f：“你家老公多好呀，不嫖不賭的，有個抽煙的愛好算個啥？你如果心疼他，就給他買好一點的卷煙抽吧！”說著，我隨手從煙柜里拿出一盒“泰山（平安）”說：“這是我店里新購進的一款新品卷煙‘泰山（平安）’，很受大家的歡迎，銷售的很快，它精選產自黃金海岸煙葉產區的世界級原料，葉片肥厚油潤、口感清新飄逸、回甘舒喉，具有柔、順、細、滑、香、甜六大特點。還有很獨特的一點就是，它的原料是取明前泰山女兒茶的鮮嫩獨芽，萃取天然茶香精華，清新茶香與醇郁煙草本香協調融匯，能提神益思、清心養氣。它不僅香氣柔和、芳香清麗、低焦低害，并且它的寓意很好，對于我們這些辛苦掙錢討生活的老百姓來說，圖的不就是個平平安安嘛！”那胖嫂拿著“泰山（平安）”反復端詳著，不住地點頭。那天，經過我的推薦，那位胖嫂購買了兩條“泰山（平安）”滿意地離開了。

　　開店經商的人，總會遇到各種各樣的事情，總會遇到各種各樣不同類型的顧客，這就要求我們要具備一定的銷售技巧。消費者到零售小店來購物，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購商品時，由于各自的個性特征及興趣和愛好的不同，這些同伴的意見也往往不統一。

　　我認為，面對結伴而來的一群顧客時，首先要細心觀察，弄清楚誰是出錢購物者，推薦的商品能符合出錢購物者的意愿是最重要的。其次，就是要找出這群結伴而來的同行的人當中誰是“內行”，由于“內行”比較熟悉商品，所以雖然他不是出錢購物者，但對商品的選定起著重大作用。這出錢購物者和“內行”就是該筆生意的“主心骨”。找到了影響該筆生意的“主心骨”，然后，我們要從他們的外表神態、言談舉止上，揣摩各種消費心理，正確判斷出消費者的來意、愛好以及消費能力等等，這樣才能以“主心骨”為中心，幫助他們統一意見，選定商品，促使交易的成功。