煙草在線專稿　　隨著香煙漲價(jià)風(fēng)波的遠(yuǎn)去，零售店主已經(jīng)基本適應(yīng)了漲價(jià)所帶來的影響，面對(duì)這些影響，能夠靈活地采取有力的措施進(jìn)行彌補(bǔ)，可以說起到了非常重要的作用。然而，香煙這種商品如今也有淡季的時(shí)候，特別是顧客的要求越來越高，很多時(shí)候，我們的方式方法已經(jīng)沒有新意，不能夠吸引他們的眼球，從而造成審美疲勞，最終影響了香煙的銷售。針對(duì)如何尋找香煙的賣點(diǎn)這個(gè)問題，我邀請(qǐng)了幾位零售戶店主，請(qǐng)他們來談一談自己是如何打造香煙的新賣點(diǎn)的。

　　海倫市樂業(yè)街麗麗超市　　孫老板

　　香煙始終都是我們超市的一個(gè)重要商品，盡管有的時(shí)候顧客不多，銷量也不大，可是畢竟也是一類商品，有它可能影響不大，可是如果沒有，那么影響可就大了。顧客來買東西，最忌諱的就是沒有買到，所以很多時(shí)候，我都讓自己商品全一些。而賣煙也是如此，我們超市并沒有什么特別的地方，在賣煙這方面我覺得新賣點(diǎn)就是要有自己的特色。以前，我并不太看好香煙這個(gè)商品，我覺得自己掙不了多少錢，還非常忙活。可是，后來我的想法發(fā)生了改變，自從我打造新賣點(diǎn)之后，顧客明顯比以前多了很多，并且都是大客戶。以前我們超市的香煙也就二十幾種，經(jīng)常有顧客來買煙，可是我們卻沒有他選購的那種，推薦其他的品牌，顧客也不接受，那一刻我就想要是香煙的種類全一些，肯定能夠拴住一部分顧客。后來，我就大膽地進(jìn)行了嘗試，我將香煙的數(shù)量翻了四倍，將近一百個(gè)品種，看到這些齊全的香煙，那一刻，我的心中也有一種成就感。我騰出了一個(gè)大地方進(jìn)行陳列，顧客看到這么大的架勢，立刻就被吸引了。有很多他們?cè)趧e的地方都買不到的香煙，可是我這里卻有。一位顧客當(dāng)時(shí)就要了兩條泰山系列的某一款香煙，當(dāng)時(shí)他就給朋友打了電話說：“哥們，我告訴你一個(gè)香煙非常齊全的地方，就是樂業(yè)街麗麗超市，你趕緊來吧，這里的煙太全了，我買了兩條。”不大一會(huì)，他的那個(gè)朋友來了，他買了一條。像這樣的例子有很多很多，漸漸地，顧客一傳十十傳百，大家就都到我這里買煙了。買煙的同時(shí)還會(huì)買其他的一些商品，這樣就讓我的超市贏得了信賴。

　　點(diǎn)評(píng)：孫老板的新賣點(diǎn)的確奏效，其實(shí)，顧客買煙的時(shí)候，雖然買的是一種，可是也希望見到更多的品種，那樣選擇的空間也會(huì)大一些，很多時(shí)候，商品的齊全也可以是一個(gè)招牌，用它也可以吸引顧客。

　　蘭西縣凍冰湖肖俊生超市　　肖老板

　　面對(duì)香煙漲價(jià)，我們的生意受到了一點(diǎn)點(diǎn)影響，可是并不大，好在我能夠及時(shí)地進(jìn)行應(yīng)對(duì)處理。香煙的確有淡季的時(shí)候，要想讓自己的香煙銷售沒有淡季，就必須得打造自己的特色，讓自己的超市永遠(yuǎn)吸引顧客，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)突破。在尋找新賣點(diǎn)方面，我的做法是利用超市的電視機(jī)播放品牌香煙的視頻資料。因?yàn)槲覀兞闶鄣曛鞯膫€(gè)人表達(dá)能力有限，并不是誰都能夠把品牌香煙的知識(shí)講得頭頭是道。很多時(shí)候，我們能說出一些，并不全面。可是，利用電視機(jī)播放關(guān)于香煙的一些資料，效果就會(huì)好很多。播音員柔美的聲音非常富有磁性，總是能夠吸引那些煙民們停下自己的腳步。而講解員的推薦和宣講很有針對(duì)性，能夠迎合顧客的心理，有幾個(gè)顧客看著看著竟忘記了離開。此外，利用這種方式推銷新品既不耽誤我們的時(shí)間，又不影響我們的工作，實(shí)在是一舉兩得的事兒。以往在推薦的時(shí)候，我費(fèi)勁了周折，同樣的話一天不知要重復(fù)多少遍，可是如今有了這個(gè)視頻材料，我只要輕輕地動(dòng)一下開關(guān)，立刻就會(huì)進(jìn)行播放，不僅方便了我，而且還方便了顧客。因?yàn)轭櫩涂梢愿鶕?jù)自己的實(shí)際情況決定是否需要收看，很隨意，不受任何約束。自從有了這種方式之后，我發(fā)現(xiàn)真的有顧客開始打聽并且選購。看到顧客的巨大變化，我感慨萬千。多虧了客戶經(jīng)理，是他讓我這么做的，如果沒有他，我也不會(huì)這樣的。一位顧客說道：“老板，你的這個(gè)宣傳方式非常好，比你講得好多了，讓我們對(duì)這款香煙有了全方位的了解，同時(shí)也勾起了我們的購買欲。”如今，我們超市的這個(gè)宣傳方式已經(jīng)成為了一個(gè)招牌，吸引很多很多的顧客。

　　點(diǎn)評(píng)：肖老板這個(gè)做法的確很前衛(wèi)，很值得推廣和學(xué)習(xí)，是啊，雖然我們的推介必不可少，可是時(shí)不時(shí)地?fù)Q一種方式，讓顧客也有一種新鮮的感覺，這就是一種創(chuàng)新的體現(xiàn)，就是一種打造新賣點(diǎn)的有力嘗試，畢竟會(huì)贏得顧客的好評(píng)與信賴。

　　明水縣東方紅商場大家超市　　陳老板

　　在香煙銷售上，我一直都是很新潮的，因?yàn)檫@款商品很容易讓顧客產(chǎn)生審美疲勞，因?yàn)轭櫩捅緛砭褪琴I固定的品牌，而又是到固定的地方，我們的服務(wù)方式也是固定的，那么久一點(diǎn)新意都沒有，這樣不利于我們超市的發(fā)展。所以，我就認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，于是就努力地打造吸引顧客的方法。我采用的方法主要是特色化陳列布局，香煙這種商品必須得大大方方地陳列，很多店主都是用很小的一個(gè)柜臺(tái)陳列，首先從認(rèn)識(shí)上就沒有重視，認(rèn)識(shí)也存在偏頗，這樣必將會(huì)影響到顧客。對(duì)于這種重要的商品，我們?cè)诳臻g上應(yīng)該進(jìn)行重視。所以，我用了很大的一個(gè)柜臺(tái)進(jìn)行陳列，這要比我以前的展柜大上兩倍，這樣顧客看起來的時(shí)候也能夠方便了，展示的品種多了，顧客購買的幾率也就大了。有很多次，顧客看到一款香煙之后才想到買的。那次老王來我們這里買煙，他本來是買黃鶴樓的，可是突然間發(fā)現(xiàn)了我陳列的泰山（大雞），自己就好像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，他非常激動(dòng)地說，我沒有看錯(cuò)吧，這款香煙不是停產(chǎn)了嗎？我年輕的時(shí)候抽的就是這一款的，后來就再也買不到了。于是，他買了一條，從那以后，他不再抽黃鶴樓啦，而是毅然抽他的大雞。這就是我的展柜起到的作用。除了這些之外，我還利用香煙拼出各種各樣的圖案，當(dāng)然這些圖案都是有代表意義的。比如三一五的時(shí)候，我拼出了“三一五”，顧客看到后，立刻就有一種別開生面的感受。我總是不停地變換著花樣，于是也就迎合了顧客的審美需求。經(jīng)過我的這番努力之后，我們超市的香煙顧客越來越多。

　　點(diǎn)評(píng)：陳老板的做法確實(shí)與眾不同，應(yīng)該說一般的老板都做不到拿出那么大的地方陳列香煙，畢竟咱們這里不是香煙專賣，然而這種嘗試卻給顧客一種新奇的感受，讓顧客體味到了新鮮感，進(jìn)而提高了購買欲。

　　伊春區(qū)梅希杰超市　　梅老板

　　在新形勢下，我們那些傳統(tǒng)的方式已經(jīng)不能滿足顧客的需求。如果還是使用老一套的做法必將會(huì)影響銷售。以往我們的超市是一圈柜臺(tái)，顧客需要哪一款的香煙，他得對(duì)我說，然后我回身給他拿。雖然也很方便，可是顧客卻沒有新奇感，特別是如今體驗(yàn)式購物越來越貼近顧客的心，而我如果還是用那種方式肯定是不行的。于是，我就進(jìn)行了體驗(yàn)式購物，我更換了柜臺(tái)，并將所有的香煙都陳列出來，讓顧客自己盡情地選擇。顧客見到這種新奇的方式都比較喜歡，有的顧客不像以前那樣買了煙就走，而是拿起一盒看一會(huì)，以往他們是不能這樣的。看得出來，他們的心情很不錯(cuò)。在一番比較和鑒別之后，他們也會(huì)買一盒其他品牌的嘗一嘗，并且我發(fā)現(xiàn)，我們超市自從有了這種體驗(yàn)式的賣煙模式之后，經(jīng)常有顧客圍在柜臺(tái)上看，頓時(shí)讓我的超市有了人氣，這是一個(gè)多么好的吸引顧客的方式啊。看到他們?cè)谙銦熣构袂坝懻?#xff0c;我覺得非常好，說明我的做法取得了效果，他們已經(jīng)開始關(guān)注并討論啦。不僅如此，為了吸引更多的顧客，我將站柜臺(tái)旁放了一個(gè)塑料盤子，我將一些新款式的香煙或者品吸煙打開，零散地放在盤子里供顧客免費(fèi)品吸。這一舉措也不錯(cuò)，顧客說我這里可以免費(fèi)吸煙，很多顧客都覺得吃驚，不相信，于是他們就慕名而來。通過我的這個(gè)舉措，顧客由第一支嘗試就想到第二支，當(dāng)然誰都不差那幾個(gè)錢，誰都不可能沒有休止地拿品吸煙。這只不過是一種宣傳的途徑而已，目的是吸引顧客了解這款香煙。

　　點(diǎn)評(píng)：梅老板能夠另辟蹊徑，思想和認(rèn)識(shí)上做到了與時(shí)俱進(jìn)，能夠迎合顧客的心理，想顧客所想，通過免費(fèi)品吸的確是吸引顧客的一個(gè)好方法，我們大家可以嘗試一下。

　　結(jié)語

　　今天很高興能夠邀請(qǐng)大家共同探討超市香煙新賣點(diǎn)的打造問題，聽了幾位的發(fā)言，我覺得受益匪淺。可以說，每一位老板都毫無保留地將自己的好方法好點(diǎn)子說了出來，這些對(duì)我們的幫助是非常巨大的。每一個(gè)方法都是在實(shí)際銷售中總結(jié)出來，非常有效，非常受用，有了這些指導(dǎo)，相信我們的零售店主一定能夠賣出更多的香煙。不僅能夠?yàn)橄銦煹匿N售做出貢獻(xiàn)，而且還可以為自己的超市增收，這實(shí)在是個(gè)一舉多得的事兒啊。今天的討論就到這里，我們期待下一次的相逢。