煙草在線專稿　　眾所周知，現在零售生意難做，一些零售商戶為了使自己的生意興隆、顧客盈門，便打起了贈品促銷的手段，刺激顧客進店購買的欲望。然而，并非所有贈品都受顧客青睞，都能提升促銷品的銷量。我們零售商戶本著美好的期望送給顧客贈品，但卻事與愿違并沒有收到商家所期望的效果，顧客對商家送的贈品并不買賬。不但沒有達到預期的效果，有的還適得其反，顧客抱怨連連。為什么會這樣呢？

　　有些零售商戶簡單的認為，贈品促銷就是商家選取一些小商品、小物件，在日常零售中贈送給光臨本店的顧客，顧客就會“感恩戴德”，經常光顧自己的店鋪了。實則不然。其實，贈品促銷也是一門學問，在贈品的選取上、在贈送對象上、在贈送時機上，我們零售商戶都要仔細研究，只有在最好的時機贈送給顧客最喜歡的贈品，顧客才會買賬，才會對我們的店鋪留下良好而深刻的印象，從而在日后更喜歡到我們的店里來購物。那么，怎么樣送贈品，顧客才會買賬呢？下面我邀請到幾位有著十幾年經營經驗的資深零售商戶，請他們來談一談在日常零售中是怎樣送贈品給顧客的？在贈品的選取上、贈送時機上又該注意些什么呢？

　　黑龍江省哈爾濱市松北區零售商戶——馬麗麗

　　下崗后，我自謀職業開了這家小超市，至今已經有十一年了。在日常經營中，為了吸引和攏住顧客，我經常會送一些免費贈品給顧客。一開始，我只是店里恰好有什么小商品，我就送給顧客什么，比如，打火機、棒棒糖、氣球、紙抽、綠箭口香糖等，千篇一律，一點也沒有新意。

　　逐漸地，我發現很多顧客對我送的贈品很不屑一顧，臉上并沒有一絲歡喜或高興的樣子，有的顧客在接受贈品時甚至皺了一下眉頭，有的顧客干脆拒絕接受贈品。為什么會出現這樣的情況？后來，我經過向幾位十分相熟的老顧客了解，才知道事情的原因。原來是我的觀念出現了問題。我認為，我送贈品給顧客是顧客在占我的便宜，我給顧客什么贈品，顧客就應該接受什么贈品，我占主動地位，顧客是被動地位，沒有選擇權。因此，我在贈品的選擇上也就沒給與過分的關注和重視，隨心所欲地選擇一些自己認為很好的小物件，作為送給顧客的贈品，完全沒有考慮到顧客是否喜歡。而我的眼光和喜好又怎能和顧客簡單地劃等號呢？所以才會出現顧客并不喜歡我送出的贈品，而且有些顧客還十分討厭這種強加于顧客的贈送方式，因此一些顧客便不再光臨我的超市。

　　弄清了顧客對贈品不買賬的原因，我開始有的放矢地選擇贈品，針對不同的顧客贈送不同的贈品。比如，凡是領著孩子到店里購物的顧客，我一般都會挑選彩色氣球、棒棒糖或者小玩偶送給孩子，而不是送打火機、紙抽或鑰匙鏈等給成人顧客。因為現在孩子就是家庭的小皇帝，只要孩子高興了，孩子的父母或爺爺奶奶就會高興。小孩子都有一種慣性，你對他好他就愿意到你這來。而孩子的父母或爺爺奶奶又都聽孩子的，孩子說上哪里買東西就上哪里買東西。所以，用贈品攏住孩子的心，也就等于拉住了孩子家人的腳步。又比如，青年顧客小劉家里非常富裕，而他自己也有一份很好的工作，因此在花錢上更是大手大腳。對于這樣的一群富家子弟顧客，一般的贈品根本就入不了他的法眼。如果你贈送他什么鑰匙扣、手機殼或打火機等小物件，他不但會瞧不上眼，還會認為是對他的侮辱，起到適得其反的作用。但這樣的“消費大戶”，我們零售商戶又必須想盡辦法拉攏住，不能讓他流失到別家店里去，成為別家店的“大主顧”。可怎樣才能留住像小劉這樣對小恩小惠不感冒的大主顧呢？我經過苦思冥想，終于想到了一個絕妙的注意。小劉喜歡抽煙，而且都是黃鶴樓、云煙、芙蓉王等高檔香煙。小劉自己有個雕刻著一條金龍的鍍金打火機，每次抽煙小劉都是不無得意地玩弄他的高檔打火機。我在電視上看到，一些時尚人士開始復古地用過去的火柴點煙抽了，而不是使用打火機點煙。于是，我特意定制了一批復古的藝術性火柴，火柴盒很大，火柴稈很長的那種。我把這種藝術性復古火柴當作贈品送給像小劉這樣的“富二代”顧客，受到了他們的歡迎，從而攏住了這批大主顧。我還在火柴盒上印上“走進‘福樂’（我店店名），幸‘福’安‘樂’”，既給顧客送上了溫馨的祝福，又給我家店鋪做了廣闊的宣傳.

　　黑龍江省哈爾濱市平房區零售商戶——李樹榮

　　我開店十六年了，算是個老零售了。在日常經營中，零售商戶都喜歡搞贈品促銷。的確，贈品促銷對商品銷售起到一定的作用，但它并不是商品銷售的靈丹妙藥，而且如果零售商戶用不好還會適得其反。我再贈品促銷活動中就有過失敗的案例。我剛開始稿贈品促銷時，為了讓顧客高興和愿意購買，我常常把贈品的價值人為地夸大，明明只值幾元的小物件卻說成價值十幾元。起初，顧客確實感到很高興，也很愿意購買附贈贈品的商品。后來，顧客知道了我店贈送的贈品根本就沒有我說的那些錢，都感覺自己上當受騙了，對我店感到大失所望，有很多顧客索性去了別家店。為此，我店失去了很多老顧客。

　　俗話說：吃一塹，長一智。我覺得在贈品價值上應該“有一說一，有二說二”，不應該人為地夸大贈品的加之，“忽悠”廣大顧客。那以后，我再搞贈品促銷時，不再刻意向顧客強調贈品的價值大小，而是把店里的幾種贈品擺在柜臺上，在每樣贈品的下面標注上：購物滿38元、58元、88元、108元，便可得到相應的不同價位的贈品。顧客可以根據自己喜歡的贈品，選擇購物的總金額大小。這樣一來，選擇權就交給了顧客自己。顧客如果想要哪樣贈品，只要選購相對應金額的商品就可以了。而不是像以前那樣，不管顧客喜不喜歡，店主就把贈品硬塞給顧客。贈品的選擇權從店主手里轉移到顧客手里，顧客當然心里喜歡，而且感受到了商家對顧客的尊重，也就更加愿意到店里購物了。新贈品促銷策略實施一段時間后，受到了顧客的一直好評，我店的客流量增加了不少，很多中小學生特地舍近求遠到我店里購物，只為了得到我店的贈品。為了吸引更多的顧客，我經常對店里的贈品進行更換，總能給顧客以新鮮感。為了讓顧客能喜歡我的贈品，我利用業余時間經常上網上瀏覽，看哪些小商品、小物件是各類人群喜歡的，我還在微信群和QQ　群里專門做過調查，調查顧客最喜歡的10種贈品，然后在網上郵購回來，擺在店里吸引顧客。贈品的多樣化，讓顧客多了選擇贈品的余地，也就更能吸引顧客進店購物。

　　在實際運營中，我們商家給顧客送贈品，不要把商家的主觀意志強加到顧客的意志上，而應讓顧客自己做主選擇自己喜歡的商品。商家盡量為顧客提供最新生產的贈品，而不是過氣的贈品。贈品送與不送，主動權在商家，顧客沒有要求商家必須送贈品給他們。但既然商家決定送贈品，就要送顧客喜歡的好的贈品。如果商家送的贈品顧客不喜歡，那么這個贈品商家豈不就是白送了，因為沒有起到一點作用，相反顧客還會對商家頗有怨言。所以，我們商家做贈品促銷，就要“想顧客之所想”，送顧客心里喜歡的贈品，這樣顧客才能對商店有印象，也加深了顧客對商店的感情，才能起到促銷商品的作用。

　　黑龍江省哈爾濱市呼蘭區零售商戶——趙慶華

　　我開店有四年了，雖然開店的時間不長，但在贈品促銷上還頗有心得。現在隨著零售市場的競爭日益激烈，各個商家都在絞盡腦汁拉攏顧客，增加自己店鋪的客源。而拉攏顧客成為自己店里的顧客，最直接有效的就是用贈品回饋新老顧客。但是，贈品促銷的招數并不新鮮，很多商家都在用。但是，所取得的效果卻因人而異。有的商家取得了明顯的效果，有的商家效果卻不顯著。究其原因，就是雖然都是在送贈品，但是每個商家所送的贈品會有所不同，贈送的時機和贈送的對象也會不同，因此所產生的效果也就不一樣了。有的商家贈送給顧客贈品。顧客非常高興和感激，從而拉近了商家與顧客的距離，顧客就變成了忠實顧客。而有的商家好心贈送的贈品，顧客卻并不買商家的帳，覺得是應該贈送，還有的顧客贈品拿回家不實用，成了顧客購物的障礙。

　　零售店主送顧客贈品，不能隨心所欲想送什么就送什么，那樣還不如不送獲取不到很好的效果。既然是在拉攏顧客，就要花一番心思琢磨顧客，送顧客最想需要的贈品。在日常經營中，根據多年贈品促銷的經驗，我覺得商家送給顧客贈品要從“實用性”和“便利性”兩個方面考慮，送給顧客的贈品一定要“實用”，顧客拿回家里可以用得到，而不是扔在一邊當作擺設。比如，在零售中，我經常會送顧客茶具、電飯煲、洗發水、沐浴露等商品作為贈品，這些贈品就很實用，顧客拿回家里就可以使用，可以用茶具喝茶和招待客人，可以用電飯煲每天煮飯，可以用洗發水洗頭發、用沐浴露洗澡等等。而且，顧客每天都在用我們的贈品，每次用到我們的贈品，就會很自然地想到我們的店鋪，就會對我們的店鋪有了更良好的印象，下次購物時也會首選到我們的店里購物。因為贈品實用，所以顧客會更喜歡，也就起到了商家拉攏顧客的目的。除了贈品的“實用性”外，我們所送贈品還應具有“便利性”的特點。比如，顧客沒帶購物袋，你贈送一個無紡布購物袋，他自然心存感激；比如顧客買了紅酒，你送個開瓶器，就解除了他的后顧之憂；比如顧客買了條魚，你送兩棵蔥或幾棵香菜，恐怕顧客會對你的貼心另眼相看……

　　小結：

　　選送贈品是為了吸引顧客、拉攏顧客，我們零售商家只有以誠待人，心里裝著顧客，以真心、真情去感動顧客才是最好的贈品，才能贏得顧客的青睞。送顧客贈品三原則：一、要想讓顧客喜歡并且記住你，贈品也得因客而異。二、要從顧客的角度去考慮問題，力爭做到“你贈送的，正是顧客想要的”。三、注重贈品的“實用性”和“便利性”。還有就是，不管商家贈送什么贈品，都一定要保證贈品的質量，質量無保證的贈品贈送給顧客會適得其反，不但起不到拉攏顧客促銷商品的目的，反而會讓顧客心生抱怨和厭惡，從而失去顧客。