煙草在線專稿　　我們經(jīng)營(yíng)店鋪，每天都在不停的進(jìn)貨和售貨，在經(jīng)營(yíng)的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，有的店鋪顧客絡(luò)繹不絕，生意火爆。有的店鋪卻冷冷清清，面臨倒閉。這就說明了兩家店鋪在經(jīng)營(yíng)上的方式和方法上不同，不同的經(jīng)營(yíng)模式，不同的經(jīng)營(yíng)理念，造成兩家店鋪的生意天壤之別。所以，我們不要小看經(jīng)營(yíng)這門學(xué)問。要學(xué)好經(jīng)營(yíng)這門學(xué)問，首先，要從進(jìn)貨學(xué)起，我總結(jié)了下面進(jìn)貨的一些常識(shí)和大家一起共享：

　　要掌握批發(fā)和零售的利潤(rùn)模式

　　作為一個(gè)商家，我們首先要弄清批發(fā)商和零售戶之間銷售商品的利潤(rùn)模式。批發(fā)商是靠銷量來匯聚利潤(rùn)，只有大批量的出貨才能保證商業(yè)的正常運(yùn)作。我們零售戶是產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，單個(gè)商品的利潤(rùn)都比較高，只要把商品銷售出去就會(huì)產(chǎn)生可觀的利潤(rùn)，但銷售商品的數(shù)量不多。

　　無利不早起，我們開店做生意，有利可圖才能將生意不斷做大做強(qiáng)。我們從批發(fā)商那里進(jìn)貨，怎樣才能得到批發(fā)商最優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格才是最重要的。批發(fā)價(jià)格越優(yōu)惠，我們?cè)诹闶蹠r(shí)就有更高的利潤(rùn)空間，有了同行之間商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于批發(fā)商而言，你一次性或累計(jì)采購(gòu)商品的數(shù)量的多少都會(huì)制定一個(gè)相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠政策。當(dāng)然，訂購(gòu)的越多，價(jià)格就會(huì)越優(yōu)惠。更多的商家在訂貨時(shí)都謹(jǐn)慎的選擇了少訂賣著看的心態(tài)，等某款商品銷售完了再次訂購(gòu)。這種訂貨方式雖然保險(xiǎn)可靠，但這種訂購(gòu)的方式往往給批發(fā)商一種不爽的感覺，他會(huì)懷疑你的銷售能力，從而給出一個(gè)相對(duì)較高的批發(fā)價(jià)。

　　所以，我們?cè)谀晨钌唐飞鲜兄耙欢ㄒ龊檬袌?chǎng)調(diào)查，要在平時(shí)銷售過程中練就一種超常的判斷能力和銷售魄力。在訂購(gòu)商品時(shí)，要有一定的誠(chéng)信和訂購(gòu)力度，讓批發(fā)商感覺到你的合作潛力、樹立長(zhǎng)期與你合作的信心，就能給出一個(gè)比較合適的批發(fā)價(jià)格。

　　要會(huì)進(jìn)貨和補(bǔ)貨

　　進(jìn)貨和補(bǔ)貨是我們每一位零售戶經(jīng)常面對(duì)的工作，但是如何進(jìn)貨和補(bǔ)貨也是我們經(jīng)常比較頭疼的問題。一次性購(gòu)進(jìn)的貨物過多，既占資金，如果商品銷售的慢還造成商品滯銷。某個(gè)品牌的商品第一次上貨，根據(jù)商品的種類，我們應(yīng)該根據(jù)我們的判斷力盡量多的購(gòu)進(jìn)，因?yàn)槟阈枰o顧客選擇各類產(chǎn)品的挑選余地。從中激發(fā)起消費(fèi)者的消費(fèi)潛力，我們也可以從中判斷出顧客對(duì)商品的品種、口味以及個(gè)性的需求指向。憑我們對(duì)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念、消費(fèi)周期的了解，我們也就對(duì)商品銷售的品項(xiàng)，種類以及顧客對(duì)商品的需求指向做到心里有數(shù)，在補(bǔ)貨時(shí)就可以根據(jù)平時(shí)掌握的參數(shù)有目的的進(jìn)貨，我們就可以鎖定一定種類的商品，把有限的資金集中到有限的商品訂購(gòu)上。這樣我們就可以讓單品的訂購(gòu)量擴(kuò)大，從而獲得批發(fā)商更優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格。

　　好多商品存在季節(jié)性和周期性的銷售情況，這類商品我們還要根據(jù)商品的出廠日期和保質(zhì)期在銷售季節(jié)和周期的前期進(jìn)行合理的訂購(gòu)和補(bǔ)貨，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某款商品熱銷時(shí)，我們?cè)俜e極的訂購(gòu)或單獨(dú)補(bǔ)貨，這時(shí)不管從所花費(fèi)的時(shí)間或資金上看都是得不償失的。就拿我們銷售的卷煙來說吧，前一段時(shí)間，煙草公司推出一款新品卷煙，由于剛上市處于摸索銷售時(shí)期，一次投放的卷煙也是每戶一到兩條。我們好多零售戶都不想嘗試銷售新品，都處于觀望狀態(tài)。有的客戶積極訂購(gòu)?fù)扑]銷售，每周訂貨給一條訂一條，給兩條訂兩條，幾周下來也能攢幾條。沒過多長(zhǎng)時(shí)間這款卷煙受到了消費(fèi)者的認(rèn)可，銷售火爆起來，沒有訂購(gòu)的客戶也開始訂購(gòu)，這時(shí)，這款卷煙由于種種原因處于斷貨狀態(tài)。這時(shí)，沒有訂上的客戶怨聲載道，只能眼睜睜的看著顧客失望而去。而每次訂購(gòu)攢下的客戶卻欣喜若狂，不但很快將積攢下的卷煙銷售一空，也吸引來了好多新的顧客。

　　所以說，訂購(gòu)新品商品我們不但要有超前的眼光，還要有敢于嘗試的勇氣。

　　學(xué)會(huì)如何獲得批發(fā)商的支持

　　我們做零售的一定要和批發(fā)商搞好合作關(guān)系，在平時(shí)進(jìn)貨和補(bǔ)貨的過程中積極主動(dòng)的和供貨商建立起良好的誠(chéng)信合作基礎(chǔ)。明確調(diào)換商品和退換貨物的所有事宜。既然我們選擇了批發(fā)商或代理商的產(chǎn)品，我們首先要對(duì)他們的產(chǎn)品有信心。進(jìn)店后，我們要對(duì)他們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)（雖然進(jìn)店的商品已經(jīng)是我們的商品），我們要想方設(shè)法的讓它盡快的銷售出去，不但我們從中獲利，也要得到消費(fèi)者對(duì)該商品的信任。

　　我們還要積極配合供貨商做好所購(gòu)商品的陳列，做好商品的宣傳推廣工作。在所售商品銷售缺貨的時(shí)候積極上貨補(bǔ)貨。

　　做好了上面的事情以后我們還要對(duì)所售商品外面的銷售價(jià)格和批發(fā)價(jià)有一個(gè)了解，盡量提高商品的進(jìn)貨數(shù)量，在批發(fā)商和代理商那里爭(zhēng)取到一個(gè)相對(duì)較低的批發(fā)價(jià)。一般批發(fā)商在批發(fā)商品的時(shí)候有一個(gè)潛規(guī)則，就是現(xiàn)金結(jié)賬比賒賬進(jìn)貨得到的優(yōu)惠政策要大，所以，我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)和批發(fā)商商量好事項(xiàng)以后，要是資金充沛，還是選擇現(xiàn)金結(jié)賬，爭(zhēng)取得到批發(fā)商最低的批發(fā)價(jià)格。

　　掌握批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)則

　　進(jìn)貨次數(shù)多了，我們就會(huì)掌握批發(fā)市場(chǎng)的一些行業(yè)規(guī)則

　　首先我們都知道批發(fā)行業(yè)的利潤(rùn)都很低，批發(fā)商主要是靠量來賺取費(fèi)用，批發(fā)商最不喜歡客戶隨意砍價(jià)和在自己批發(fā)部里清點(diǎn)所配好的商品。如果我們這樣，會(huì)讓批發(fā)商誤以為我們是很麻煩的顧客，對(duì)我們沒有好感，甚至影響以后雙方繼續(xù)合作的態(tài)度。所以，我們選好商品以后，只需要清點(diǎn)好所購(gòu)商品的數(shù)量即可。

　　在進(jìn)貨時(shí)，選購(gòu)商品我們一定要根據(jù)平時(shí)銷售此類商品的情況和自己對(duì)該商品銷售的明確估計(jì)來訂購(gòu)商品。不要指望通過批發(fā)商調(diào)貨和換貨來降低我們的銷售風(fēng)險(xiǎn)。如果我們一再提出要求批發(fā)商給我們調(diào)換或退換的請(qǐng)求，批發(fā)商會(huì)懷疑我們的銷售能力，認(rèn)為我們以前沒有做過生意，是生意場(chǎng)上的新手，從而無暇搭理我們或拒絕和我們繼續(xù)合作。

　　我們還要知道批發(fā)市場(chǎng)上一些貨物的運(yùn)輸會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，一般這些費(fèi)用批發(fā)商是不會(huì)買單的，這些費(fèi)用都需要我們來承擔(dān)。我們?nèi)绻辉僮屌l(fā)商來承擔(dān)這些費(fèi)用。估計(jì)以后我們?cè)僖浘蜁?huì)有一定的難度。

　　我們知道了這些批發(fā)市場(chǎng)的行業(yè)規(guī)則以后，我們就要學(xué)會(huì)怎樣到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，如何取得批發(fā)商的信任和器重，和批發(fā)商搞好了合作關(guān)系以后我們?nèi)必浀臅r(shí)候就可以電話要貨，可以省去一筆來回的費(fèi)用。

　　進(jìn)貨必須知道的

　　在我們零售戶里，好多同行都會(huì)選擇一兩個(gè)產(chǎn)品或多種產(chǎn)品做代理商。因?yàn)槲覀兌贾?#xff0c;某款商品剛一上市，價(jià)格控制比較合理，零售也有可觀的利潤(rùn)，等產(chǎn)品銷售逐步成熟，商業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，商品的價(jià)格也逐漸透明，銷售利潤(rùn)也就逐步降低，甚至有的商家為了拉攏顧客零利潤(rùn)銷售。所以選擇做某款商品的代理是明智的抉擇。代理商直接從廠家或更高一級(jí)的代理商那里進(jìn)貨，可以得到最優(yōu)惠的出廠價(jià)或批發(fā)價(jià)。

　　我們零售戶即便某款商品銷量可觀，越級(jí)從廠家要貨，廠家也會(huì)保護(hù)代理商的利益，不會(huì)給出比代理商更優(yōu)惠的批發(fā)價(jià)格。有時(shí)還得罪了代理商，多費(fèi)了功夫還得不償失。

　　我們要是看好某款產(chǎn)品想做代理商，我們首先要對(duì)所選擇代理的產(chǎn)品充滿信心，在廠家或上級(jí)代理那里表現(xiàn)出極其的自信和鯨吞四海的氣度。就像一些經(jīng)銷商到了廠里一張嘴就是：“你別問我能進(jìn)多少貨，你這里一年能生產(chǎn)多少產(chǎn)品？”要是我們能有這樣的口氣、氣度和豪邁，廠家能不重視我們嗎？不過做代理商，最好選擇一些新上市的，廠家比較正規(guī)，產(chǎn)品能夠吸引顧客的品項(xiàng)作為代理產(chǎn)品的目標(biāo)。只有這樣，你所代理的產(chǎn)品才會(huì)有較大的市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有高額的利潤(rùn)回報(bào)。

　　進(jìn)貨時(shí)我們一定要注意查看商品的出廠日期和保質(zhì)期，還要根據(jù)該產(chǎn)品的銷售季節(jié)和周期進(jìn)行合理的市場(chǎng)分析和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控的預(yù)測(cè)。和廠家或上級(jí)代理談好商品的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)比例，簽訂好合作協(xié)議。

　　小結(jié)

　　總而言之，進(jìn)貨需謹(jǐn)慎，小心無大錯(cuò)。進(jìn)貨是我們銷售環(huán)節(jié)的第一步，只有把握好了進(jìn)貨關(guān)，才能有效的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)和銷售成本。我們?cè)谶M(jìn)貨的過程中要練就一雙“火眼金睛”，進(jìn)貨時(shí)仔細(xì)觀察，善于辨別商品的好壞，而且，進(jìn)貨時(shí)一定要選擇正規(guī)的批發(fā)商和代理商，切勿貪圖便宜從小道進(jìn)貨。讓“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的旗幟在我們的店里永遠(yuǎn)飄揚(yáng)，讓“服務(wù)為王”的理念作為我們店里的一顆長(zhǎng)青的“迎客松”，用心把我們的店鋪打造成顧客心中的“購(gòu)物天堂”。