煙草在線專稿　　俗話說，無煙不成店。由此可見，卷煙銷售在一家店鋪里占據著十分重要的位置。由于卷煙銷售利潤很大，因此，一些零售商戶都非常重視店鋪里的卷煙銷售，也肯花大力氣學習卷煙的營銷技巧。事實證明，好的卷煙銷售技巧或方法，能讓卷煙銷售達到事半功倍的效果，讓卷煙銷量更上一個新臺階。

　　筆者經營卷煙有十六個年頭了，我店的卷煙銷售一直紅紅火火，卷煙銷售利潤占據著整個超市商品銷售利潤的半壁江山。在多年的卷煙銷售實踐中，我逐步摸索和總結出一套高效的卷煙銷售技巧和方法?，F在寫出來，以饗廣大零售同行讀者。

　　一、變被動銷售為主動銷售。一般地，零售商戶在日常經營中，都是被動地進行銷售卷煙。當顧客進到店里說買某某品牌卷煙時，店主才會把某某品牌卷煙銷售給顧客。顧客不說購買香煙，店主就不會主動把香煙賣給顧客。其實，有些進到店里購買非煙商品的顧客，也存在著購買香煙的潛在需求，只不過顧客當時沒有意識到而已。有經驗的零售店主，就會有意識地挖掘出這種顧客的潛在需求，變被動銷售香煙為主動銷售香煙，從而推動了店內卷煙的銷售，取得了不錯的效益。

　　一天，小區里的一位女顧客在我店里買了很多東西，雞魚肉蛋、青菜、啤酒、飲料等。我猜測家里一定是來了很重要的客人。一問之下果然是。女顧客的妹妹一家人從外地過來走親戚。我想，既然是妹妹一家人，肯定也包括妹夫。而女顧客買了很多東西單單忘了買煙，于是我便提醒女顧客說：“妹妹、妹夫大老遠地來看你們，可一定要招待周全啊！你家妹夫會吸煙嗎？”聽我如此一問，女顧客一拍腦門說道：“嗨，你要不提醒，我還真忘了，給我再拿兩包‘小熊貓’煙吧！”就這樣，由于我便被動銷售為主動銷售，主動出擊挖掘顧客的潛在需求，那天我額外地多賣了兩條煙。

　　二、香煙出現斷貨，同價位煙推薦。在日常經營中，零售商戶的店里經常會遇到緊俏卷煙斷貨的局面。而此時恰恰有顧客前來買斷貨品牌的卷煙。一些缺乏銷售技巧和經驗的零售商戶，只會表情麻木地說一聲“這個牌子的煙賣沒了”，眼見著顧客悻悻地轉身離去，去了別家店鋪。而一些有經驗的資深零售商戶遇到這種情況，就不會像那些沒銷售經驗的零售商戶那樣處理。他們會向顧客推薦同價位的、同口味的卷煙，憑不爛之舌竭盡全力挽留住即將有可能流失的顧客。

　　一名顧客進店買煙，他問我：“給我拿一包‘七匹狼（軟紅）’？”而恰巧“七匹狼（軟紅）”剛剛賣完斷貨，離下次訂煙還有兩天時間。憑以前的銷售經驗，我知道，如果此時我生硬地對顧客說“賣沒了”，顧客就會悻悻地轉身離去，去別的店里買。我是這樣回答顧客的：“實在不好意思！‘七匹狼（軟紅）’今天斷貨了，但是我們這里有同一價格的黃鶴樓和泰山，您看要哪一種？”由于店主所推薦的卷煙與顧客想要購買的卷煙價位相同，口味也相似，所以，一般情況下顧客都會選擇一種煙買下來。這樣，既沒有讓顧客失望和流失，又銷售了卷煙增加了收益，一舉兩得。

　　三、炫美陳列，助力銷售。一切美的東西，都是人們所喜愛的，都能吸引人們的眼球。卷煙陳列也是如此。炫美的卷煙陳列，可以給顧客以美感，從而吸引煙民的眼球，激起煙民的購買欲望。在卷煙的炫美陳列上，可以擺放成“工”、“品”、“十”、“山”等字型陳列，并輔助LED照明、射燈筒燈等，使陳列卷煙更為突出、炫美。比如，在卷煙陳列上，我利用整條和單包香煙組合成別出心裁的炫美圖案，像“囍”字型陳列，“龍”字型陳列等。

　　一位顧客進到店里，立刻被我店炫美的的卷煙陳列吸引了，一邊觀賞一邊不住地贊嘆，最后他掏錢買了一包“芙蓉王”。另外，我還自創了一種“傍名牌”陳列法——在每一種俏銷卷煙旁邊都陳列一種不是很暢銷或是新品卷煙。采用“傍名牌”陳列法的好處是，顧客在看到俏銷卷煙的同時，也可以順帶看到不暢銷卷煙或新品卷煙，增加了不暢銷卷煙或新品卷煙的出鏡率，先混個“臉熟”，在暢銷煙斷貨時，在進行及時的推介，因為顧客心里已經有了印象，推介時便會事半功倍，增加推介成功的幾率。

　　四、減小難度，二者選一。在日常經營中，零售商戶還經常會遇到這樣一種現象：一位新煙民進店買煙，面對琳瑯滿目的幾十種卷煙，大有“亂花漸欲迷人眼”之勢，面對多種同價的卷煙，不知道該買哪一種卷煙好啦。這時候，新煙民會請店主幫忙給他推薦一款卷煙。此時，零售店主應該當機立斷，十分迅速地給顧客推介兩款卷煙，讓顧客從中二者選一。這樣，顧客就可以在短時間內做出自己的選擇，買上一款卷煙滿意地離去。而如果零售店主模棱兩可地給出三種以上選擇，雖然選擇的范圍減少了很多，但顧客同樣感到為難，內心會很糾結，感覺無從下手。

　　一個二十多歲的年輕人到店里買煙，從神態上就可以看出他吸煙不久，對煙柜里的幾十種卷煙大多不是很熟悉，于是他請我幫忙推介一種卷煙。對于吸煙，有的喜歡吸味醇和的，有的喜歡勁頭十足的。于是我向青年推薦了紅塔山經典100與硬盒五葉神，這兩款卷煙價格差不多，吸味正好截然相反。我把這兩款卷煙擺在柜臺上對顧客說：“‘紅塔山（經典100）’與‘硬盒五葉神’價格差不多，‘紅塔山（經典100）’口味比較醇和，‘硬盒五葉神’勁頭較足，您看要哪種呢？”青年顧客思索片刻，最后買了“紅塔山（經典100）”。因為幫助顧客設定一個較小的范圍，減少了顧客選擇的難度，很容易促進卷煙買賣的成交。

　　其實，在卷煙銷售方面，無論你有多么高超的銷售技巧，但都基于“誠信經營，貨真價實”的基礎上。如果失去了這個最基本的條件，那么多么高超的營銷技巧都將失去任何作用。