煙草在線專稿　　零售經營中，一般的店鋪都有香煙這種商品，然而盡管有，可是有的店主卻重視不夠，他們僅僅把香煙當做一種捎帶賣的商品，而沒有真正地把香煙當做一種必須具備的商品來看，這樣就會嚴重影響香煙的銷售。香煙的銷售受到了影響，那么從長遠上看，也會影響到超市的長遠發展與領域拓展，最終影響的還是自己的生意。零售中有很多制約香煙銷售的瓶頸，下面我們就邀請一些零售戶朋友來談一談自己是如何克服銷售瓶頸的。

　　明水環衛處家屬樓陽陽超市　劉老板

　　制約香煙銷售的瓶頸比較多，先談談我以前在銷售香煙方面存在的問題吧。最初銷售香煙的時候，我真的沒有太當回事，我覺得來買煙的基本上都是固定的顧客，即使我不陳列，他們也會來買的。所以，一段時間里，我的香煙銷售量始終是平淡無奇的，一點起色都沒有。我也沒有投入太多的精力。后來，我去朋友的超市參觀，讓我一下子大開眼界，原來我的認識和想法是錯誤的，不僅不能夠吸引顧客，而且還讓自己的銷售出現了被動的局面。朋友的超市并不大，可是卻將香煙大大方方地陳列在柜臺上，頓時給人一種舒服的感覺，同時也能夠吸引顧客的眼球。每天到他那里買煙的顧客都非常多，不僅有老顧客，還有新顧客，因為他的陳列很容易讓顧客產生好感，進而產生購買的欲望。

　　回答家之后，我立刻進行了調整。以往我的香煙是不陳列的，我將香煙放在柜臺的底下，生怕它影響了其他的商品?？磥砦业南敕ㄊ清e誤的。我騰出了一個很大的地域，將這些香煙整齊地擺在了上面，每種香煙都進行陳列，于是我的超市有了一道別致的風景。不陳列實在是一大虧損，自從我有了陳列之后，顧客的反響特別好。一位顧客對我說：“老板，我原以為你這里不賣煙呢？這回才知道，原來你的煙也不少，看到你的陳列，我的購買欲望就有了。”像這樣的顧客還有很多很多，如今，我特別注重香煙的陳列，香煙的陳列已經成為我們超市的一個大特色，香煙的銷量增加了，而顧客也增多了，帶給我的是一個個驚喜。

　　點評：無論店鋪大小，必須得給香煙這種商品一定的空間，我們給它一個展示的空間，那么香煙必定不會讓我們失望，它會給我們更多的驚喜。

　　花園小區三號樓美玲超市　魏老板

　　我知道香煙這種商品很重要，它能夠給我們帶來利潤點同時，還可以促進其他商品的銷售?？墒?#xff0c;我覺得顧客買什么口味的香煙基本上都是固定的，很少有顧客隨便亂買煙的，更沒有發現顧客今天買這個煙，明天買那個煙的，他們對香煙的選購一般情況下都是固定的。反正也是到我的超市里消費，買什么都可以。所以，對于一些新品牌的香煙，我并沒有過于注重推薦。我覺得那樣做就是浪費時間。然而，我的這種想法后來得到了驗證是錯誤的。因為任何一個品牌的上市與打造都可以為我們迎來不同的顧客，每一個品牌也是一個招牌，同樣可以促進消費。另外，有些香煙的價格比較高，香煙中凝結的是高雅與富貴以及眾多因素的象征，如果我這里沒有，那么肯定會影響顧客的心情。

　　由于我們附近的顧客大都是富有一族，他們的消費層次很高，而我這里的一些普通的香煙，他們根本看不進眼里。所以，有些顧客根本不到我這里消費。這是我從一個顧客的口中了解到的。那一刻，我才認識到問題的嚴重性?？磥?#xff0c;我缺少品牌培育的意識竟然影響到了自己的生意。于是，我就改變了想法，我將那些品牌香煙進行了隆重包裝之后，并讓它閃亮登場。我的這番舉措，讓超市里香煙的形象發生了很大的改變。每當有適合的顧客來消費，我都會積極主動進行品牌宣傳、推介，于是那些品牌香煙開始被了解和認識，同時我還采用品吸的方式，讓顧客免費品吸，這一招非常好，迎合了很多顧客嘗一嘗的心理。經過我的努力，終于讓品牌香煙得到了健康的發展。而這些香煙給我帶來了可觀的收入，特別是年節的時候，經常有顧客買了這些煙送禮的，那個時候，我是最忙碌的時候。

　　點評：品牌培育是必不可少的內容，因為它和我們的利益息息相關，做好了品牌，那么自然就會吸引顧客，顧客多了，我們的生意也就紅火啦。所以，必須重視起品牌培育，讓它為我們超市的發展助力。

　　市學府小區麗麗超市　孫老板

　　我是一個傳統型的店主，開店已經有近二十年的時間了，雖然積累了一些方法，可是我的那些老傳統總是跟不上時代的步伐。盡管我在很多方面都做出了努力，然而由于思想和意識的落后，還是趕不上其他的店鋪。一直以來，我的香煙都是擺在收銀臺的后面，顧客來買的時候，說出香煙的名字，我轉身就給他取，這種銷售模式我用了十幾年，效果也比較好，可是如今，卻感覺到受到了阻礙。不利于顧客購買，因為如今處處都是體驗式購物，而我的這種方式不能夠滿足如今顧客的需求，所以我的香煙銷售出現了問題。雖然有一些固定的客戶，可是都是老顧客，他們的購買力也是有限的。

　　后來，我狠狠心進行了一番改革，我將超市里的老柜臺統統撤掉，換上了新的柜臺，這種柜臺和以往的不一樣，顧客可以和商品零距離接觸。自從有了這個舉措之后，我發現顧客的反響特別好，顧客到我這里購物的自然也就多了起來。一位顧客評價說：“老板，我發現你的超市裝修了之后，和以前大不相同，很有親切感，不像以前那種冷冰冰的，有了人情味?！笨赡苓@個人情味就是體驗式購物的享受吧。顧客購買商品的時候，自己就可以細致地辨別，而不是讓我拿給他，不僅浪費了我的時間，而且也給顧客帶來了不便，同時我的勞動強度也增大了?？墒?#xff0c;如今效果卻大不一樣。顧客自己挑選，我只負責收款，自己的勞動量降低了，顧客的心情也好了。有了這個方式之后，我們超市的香煙銷售頓時上升了一個臺階，看到這個喜人的數字，我的心里高興極了。多虧進行了改革，否則肯定是不能這樣的。

　　點評：俗話說變則通，通則久，的確很有道理。作為店主我們必須的與時俱進，必須得迎合現代人的人事心理，最大限度地滿足顧客的需求，我們的超市才能夠不斷地壯大。

　　二道河子街口玉玲超市　馮老板

　　我是一個大粗人，沒有什么文化，以前我覺得沒有什么大的影響，只要不找錯錢就行，可是現在看來這種想法是錯誤的。由于我文化水平不高，以至于不能夠迅速地接受新事物，如今不論是經營理念，還是商品創新，都需要有一定的文化底蘊的，沒有文化很多事情操作起來比較困難。此外，在經營方面，我也發現自己的能力比較差，法律意識淡薄，接受新鮮事物的能力也比較慢，對卷煙營銷的政策、貨源供應策略、網絡營銷、網上訂貨等政策缺少必要的了解和掌握。有一段時間，我由于不會網絡操作，導致很多次網上訂貨失敗，后來我就下了狠心要努力學習。

　　經過一段時間的努力，我的能力有了提高。已經能夠熟練地掌握訂煙的技巧啦。那一刻，我非常高興。接下來，我還是不斷地學習，我學會了打字和聊天，在零售戶群里，我經常向大家請教，每當自己有問題和困惑的時候，我都會發問，而群友會熱情地給我講解。我很高興，因為不用交學費，自己就能夠進步，這是多么值得高興的事兒啊。在銷售方面，有的網友告訴我要搞好促銷活動，于是我就按照他的做法，在香煙的銷售上做起了文章，我利用好了顧客婚喪嫁娶的有利時機，通過各種途徑與他們取得聯系，進而讓自己的香煙有了更大的客戶。此外，我還推出了購買香煙積分的活動，不斷地提升顧客的購買力，同時還可以激發他們的興趣。我還開展了買一送一活動，通過贈送禮品的方式，也可以贏得顧客的信賴。

　　點評：馮老板真是一個愛學習的人，經過一段時間的學習，我發現你進步好大啊，甚至已經超過了那些有文化的人。有無文化并不重要，重要的是要不斷地學習，在學習中可以彌補自己的缺憾。

　　結語

　　在零售經營中，制約香煙銷售的瓶頸還有很多，面對這些制約因素，我們不要回避，要積極地面對，逃避是不能解決問題的，只有正視才能夠妥善地處理。另外，我們應該學會改變，改變自己的經營思路和策略，改變自己的認識和思想，不斷地開拓創新，不斷地與時俱進，不斷地努力學習，只有這樣才能夠真正地贏得最后的勝利。今天，非常高興給人零售店主的參與，聽了各位的發言，我受益匪淺。期待下一次的相逢。