煙草在線專稿　　有經營就會有競爭，同質化越嚴重，競爭也是越激烈。做零售生意就是這樣，因為其門檻較低，有個小門面、少則幾千，多則上萬的周轉資金就能運作起來。所以，干這行買賣的群體也越來越多。如果，你的零售店只是一味地拼價格、拼低端、拼局部，那么，可能在這個殘酷地競爭中敗下陣來。

　　與其在價格上血拼，弄得兩敗俱傷，還不如采取“頭腦風暴”，去拼智力、拼能力，采取錯位營銷的辦法進行“四兩撥千斤”。追求獨樹一幟、別具一格的競爭理念和競爭策略，以拓寬自己的市場空間。走自己的路，讓別人拼去吧。

　　零售客戶：張洪民

　　客戶性質：農村零售客戶

　　定位：農村消費群體

　　經驗談：“淘”出商機，送出友情

　　近年來，農村零售店的日子也不好過。為什么呢？一是農村的道路變化大，路況好，爛泥路變成了水泥路，瀝青路，交通便利，到集鎮上也就十分八分鐘的事情，集鎮上的商品選擇余地大，可以實現“一站式”購物；二是村民大多在趕街上集時，把商品捎帶著就買回來了。所以，也帶來了農村零售店的銷售危機。

　　如果農村零售店還是采取傳統的銷售方法，我可以斷言，銷售能維持生活就不錯了。現在許多農村零售客戶說，開個店還不如到鄉鎮工廠里去上班，不煩神就把工資賺了。所以說，我們農村零售客戶，也要順應形勢，不能再去翻老皇歷了。

　　我這兒原來的生意不太好，也尋思著想做點兒別的生意，增加收益。但農村的面就這么窄，因市場很小而作罷。今年春節時，在外面上大學的兒子回來了，他一回來，把熱鬧也帶回家了。為什么，三天兩頭有送快遞的到我家來，也沒見兒子出門，怎么大包小包的商品就送到門上呢？后來才知道，兒子是在網上買的，真是方便。村子里回鄉過節的姑娘小伙子，看到這種購物方法很方便，每天都一撥一撥地請他在網上買東西。

　　兒子和我開玩笑地說，你還不如弄個網上代訂業務，也不收手續費，就幾筆湊一塊兒把郵費省下來，也是筆可觀的數字。我一聽，這個主意還不錯，咱這兒可是個大村子，五六百戶人家，買東西不上街就能搞定，比集鎮上的還便宜，不僅咱能開僻一個新的業務，還能讓村民們省事、省錢，可是個天大的好事情。

　　通過這大半年的運轉，我也看到，網上購物已經成為了一種流行的大趨勢，足不出戶就能讓生意成交了。現在，村子里的那些大爺大媽，連鍋碗盆勺都是在我這兒網訂的。由于我這兒的網購業務量大，申通快遞在我這兒設立了固定的收發點，不僅給我提供了便利，也讓我更增加了一筆可觀收入。每次來包裹時，我都能免費幫他們送到門上。這樣，一方面聯絡了鄰里情，一方面也得到情感上的交流。

　　由于網購量較大，我又購置了一臺電腦，并且開僻一個專門的區域來讓大家自己操作訂購，現在，能夠自己操作網購的客戶群從原來的一片空白，發展到了現在的上百人，也讓我輕松了不少。原來村里人見面都會講：吃了沒有呀；現在不同了，看到都會說：有我的快遞嗎？網購成為我家店里的一道風景。

　　由于每天到我這兒來來去去的人很多，也帶動了我家小店的其他生意。網購，不僅拓展了我的生意，也帶動了我家的零售生意。錯位營銷讓我嘗到了甜頭。　

　　零售客戶：李本義

　　客戶性質：城郊零售客戶

　　定位：城郊消費費群體

　　經驗談：生鮮經營，便民利己

　　城郊消費者可以說有雙重身份，一是隨著城市化進程加快，大多數人家的土地都被開發掉，成為失去土地農民；二是其身份還是農民，一些精打細算的傳統，在他們身上還有很深的印記。

　　我家的零售店處于城郊結合部，在這個地方搞經營有壞處，也有好處。壞處是離城鎮太近，騎個電動車，十分八分鐘就能把事情搞定，過門而不入的消費者并不在少數；好處就是消費結構相對較高。城郊農民由于大量的土地被開發，家里無田，但手里有錢，所以，銷售結構和農村客戶相比，要高了許多。但這一類人精打細算，如果你的價格比集鎮上的要高的話，那么，生意肯定做不起來，所以，定格要跟著農村零售客戶走，結構要跟著城鎮零售客戶學。就這么多原因，想做好城郊結合部的生意也可想而知了。

　　所以，錯位營銷對于城郊結合部的零售客戶來講，顯得是非常非常重要。

　　我的做法是主打生鮮，不放百貨。

　　城郊結合部的房租和集鎮上相比，要便宜了許多，且大多數零售客戶都是自建房經營的，在成本上有著很大的優勢，因此，要把這個優勢給很好地利用起來。針對城郊居民沒有土地，甚至連自留地都沒有的現象，我把銷售的重點放在生鮮上，主要做一些蔬菜水果的生意。生鮮生意折秤多，除了銷售速度要快外，還要保持一定的水份，不然，賣著賣著，可能就賣虧本了。

　　為什么賣這類商品呢？原因就是城郊的居民他們沒有土地，當然也就沒有菜園子了，而菜蔬水果又是消費量最大的商品，大家都離不開，銷售也是很有前景的。為了做好這類商品的銷售，我在農村的菜農那里簽訂了長期合作的合同，一方面價格較低，一方面貨源也有保障，另外，還能做到現摘現賣，只要我每次提前一個小時打電話給他們，保證貨源無憂。

　　賣好鮮果蔬菜有三個技巧，一是要趁早涼，不要在大太陽下去拉貨，這樣可以有效保證水份不會流失，賣相好，又不會折秤；二是要放在專門保濕保水的箱子里銷售，比如泡沫箱子最好；三是不要圖便宜，俗話說便宜沒好貨，差的商品沒有賣相，會把聲譽賣壞了，所以，平時只要賣相不好的商品，我情愿不賣也不會去壞了自己的名聲。另外，果蔬類商品最好是經過粗加工的，比如，大白菜最好用保鮮膜包好，既防止水份流失發干，又防止一些挑剔客戶剝掉菜幫子造成浪費，一舉兩得。

　　通過我這樣的定位，加之價格和鎮上的菜場相比要便宜許多，新鮮價低的生鮮當然很吸引人，現在不僅在當地銷售得很不錯，而且鎮上一些晨練的居民也會趁這個機會到我這兒來購買一些帶回去。那些和我處在基本差不多地理位置上的零售同行，你也可以試一試。

　　零售客戶：朱之懷

　　客戶性質：鄉鎮零售客戶

　　定位：城鎮居民

　　經驗談：做出特色，引得顧客

　　鄉鎮街道的零售店，商鋪林立，競爭非常激烈。商場有句話叫“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”，這句話對一些把客戶忠誠當成是“尚方寶劍”的零售同行們可以說是當頭棒喝。城鎮消費群體相對較多，但店也多，競爭也很激烈。加之現在商品的同質化相對嚴重，服務手段也給消費者帶來“審美疲勞”，如果不能做到錯位營銷，能夠突出重圍很難。

　　我家處于街尾，開超市的門面房是我家的自建房，在房租上一年就可以省下好幾萬。但是，由于這兒人流量稀少，客源也相應受到限制，所以說，我不會向鬧市區的那些同行一樣，整天坐在家里，每個星期都會抽出三兩天的時間到鄉下去，一方面找市場，一方面也是增加和老客戶的情感。我之所以在地理位置并不看好的地方把生意做好的原因有兩點：一是價格相對優惠，尤其是一些我自己獨家代理的商品。由于我這兒空間大，便于展示，有幾大件商品都是我這兒代理的；二是我能提供一些別人不能提供的服務。

　　幾年前，為了方便，我家里便購買了私家轎車，一方面方便談業務，一方面小宗的商品也能及時送去。逢到做喜事需要用車的，只要在我這兒購買商品的顧客，我都能把車輛免費借給他們用，連油錢都不要他們出，逢著生意不忙時，我還能親自出馬，幫他們當義務駕駛員。

　　這個點子還是來自于一次偶然的機會。去年國慶節前，老顧客老張到我這兒購買一些卷煙、酒水、喜糖，由于生意不忙，我就留老張中午在這兒喝兩杯，喝到半酣時，老張嘆了口氣，原來，國慶正逢結婚的高峰期，兒子的婚車還沒有著落，花多少錢都租不到車子，很是著急。我說，這還不是小事情，大侄子結婚是大事情，我家現成的私家車，到時，我幫你帶新娘子去，一分錢都不要。我還說，下次要有親戚朋友家小孩結婚，你就把他介紹到我這兒來買東西，一方面享受“VIP”價格，另外，我家的車子可以免費當婚車。結婚高峰期，也正是婚車最為緊張的時候，通過老張的宣傳，加之我自己的努力，現在，許多人都把喜宴用煙、用酒水等商品放在我這兒。有時，自家的車子忙不過來，我還要掏錢請朋友幫忙。雖然投入了一些，但收獲卻是滿滿的。

　　所以，我認為，用自己獨特的優勢進行“四兩撥千斤”，這是別人所學不來的招兒。

　　俗話說，生行莫入，熟行莫出。我有一個親戚，原來是搞家電維修的，后來，家電維修的生意不太好，就改行成賣電器，這可是一個天大的優勢，顧客家里電器出點兒小毛病，到他這兒來一分錢不要就修好了；遇到大件的，還能免費上門去維修、保養，不到一年，生意就做得非常的火爆。

　　零售客戶：鄭安平

　　客戶性質：社區零售客戶

　　定位：社區居民

　　經驗談：專業服務，擴大內涵

　　社區店如果想留住顧客，就要做到能為顧客提供“保姆式”的“一站式”服務。這也是許多大超市，大賣場所不能做到的。

　　社區店要做一些大型商場所提供不了的商品和服務，以自己的特色來贏得顧客青睞，讓商機重現。

　　一是擴展服務面。我家就是一個典型的社區店，要想做好社區的經營，我想除了要銷售滿足顧客需求的日用商品外，還要盡可能地拓展服務內涵，也就是從便利、利民的角度出發，既能增加人氣，又能吸引社區居民。我家門市上有兩臺電腦，一臺是專用著監控用的，一臺是日常工作用的，去年，為小孩子打印試卷，又購置