煙草在線專稿　　天氣漸漸涼爽，中秋、國(guó)慶雙節(jié)即將來臨，對(duì)于商家來說，這也是一個(gè)促銷的好時(shí)機(jī)。每年此時(shí)，街上的許多店鋪都會(huì)利用這個(gè)銷售旺季，結(jié)合節(jié)日期間的消費(fèi)動(dòng)向，制定出合適的促銷策略，提高店內(nèi)商品的銷量。派送贈(zèng)品就是商家最常用的，也是比較有效的促銷手段之一。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的煙酒零售終端市場(chǎng)，節(jié)假日里各家店鋪的促銷活動(dòng)扎堆，促銷的方式也是大同小異，我們零售店主應(yīng)該怎么做才能抓住商機(jī)，真正盈得利潤(rùn)呢？

　　河北省吳橋縣長(zhǎng)江西路霞光綜合商店　謝老板

　　觀點(diǎn)：贈(zèng)品要有檔次保質(zhì)量

　　縣城東側(cè)的振華社區(qū)附近有兩家經(jīng)營(yíng)規(guī)模差不多的店鋪，星辰超市和旭東超市，這兩家店鋪的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)常大打價(jià)格戰(zhàn)。去年春節(jié)時(shí)，我路過振華社區(qū)時(shí)，看到這兩家店正在同時(shí)搞促銷活動(dòng)，星辰超市在店門口散發(fā)“買一送一”的宣傳單，旭東超市的店門口也安裝了小擴(kuò)音喇叭，不停地喊著“買一送二”的優(yōu)惠，兩家店一副血拼到底的樣子。可奇怪的是，“買一送一”的星辰超市店門口的顧客越來越多，而“買一送二”的旭東超市里反而人氣清冷。我也是進(jìn)去看了看才知道，原來，星辰超市的贈(zèng)品是一盒包裝精美的新品卷煙，而旭東超市里是買一件商品贈(zèng)送兩小包牙簽。

　　很多人都有愛占小便宜的心理，額外的贈(zèng)品可以增加服務(wù)的砝碼，商家利用節(jié)日促銷贈(zèng)送一些小禮品，給顧客一個(gè)小小的驚喜，可以刺激顧客的購買欲，但是如果贈(zèng)送禮品的目的性太強(qiáng)或者贈(zèng)品的檔次低、質(zhì)量差，那么，不僅不能達(dá)到預(yù)期的促銷效果，反而會(huì)弄巧成拙，甚至?xí)痤櫩蛯?duì)店鋪的反感。星辰超市“買一送一”，促銷活動(dòng)贈(zèng)送的是價(jià)格不菲的卷煙新品，這家店這種免費(fèi)贈(zèng)送的方式雖然需要花費(fèi)較多的成本，但這樣做極易使消費(fèi)者對(duì)促銷的產(chǎn)品和作為贈(zèng)品的新產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，并且聲名傳播快，它對(duì)挖掘潛在顧客，吸引新的消費(fèi)人群，喚起消費(fèi)者對(duì)新包裝、新產(chǎn)品的注意與興趣都具有良好的效果。

　　河北省金沙江路國(guó)發(fā)煙酒副食店　楊老板

　　觀點(diǎn)：贈(zèng)品要慎重選擇

　　以贈(zèng)品形式進(jìn)行促銷，在我們農(nóng)村店鋪，這個(gè)方法應(yīng)該是最實(shí)用、最見效果的。但是，有一點(diǎn)值得大家特別注意，那就是要慎重選擇贈(zèng)品。贈(zèng)品選擇得當(dāng)，能夠起到促銷的作用，如果贈(zèng)品選擇不當(dāng)，那么，對(duì)店鋪的促銷活動(dòng)就會(huì)有著較強(qiáng)的殺傷力。贈(zèng)品的吸引力不夠、品質(zhì)欠佳，都會(huì)打消消費(fèi)者的購買欲望。因此，在選擇贈(zèng)品時(shí)一定要考慮一下幾個(gè)方面：

　　一、贈(zèng)品要一目了然。贈(zèng)品一定要簡(jiǎn)單明了，贈(zèng)品時(shí)什么，大約值多少錢，必須讓消費(fèi)者一看便知，不需要店員再介紹商品，因?yàn)槲覀兊拇黉N活動(dòng)不是用來推薦贈(zèng)品的。

　　二、要選擇有品牌的產(chǎn)品。品牌知名度較高的贈(zèng)品一定比那些沒有知名度的贈(zèng)品促銷作用大，有一定品牌知名度、有較高價(jià)值的贈(zèng)品才具有購買吸引力。那些能夠使顧客立刻產(chǎn)生購買欲的贈(zèng)品才是好贈(zèng)品。

　　三、盡量選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。如果贈(zèng)品能與產(chǎn)品本身相匹配，如買咖啡贈(zèng)牛奶、買洗衣機(jī)贈(zèng)洗衣粉等，那樣的話，促銷活動(dòng)的效果最佳。此外，如果所選擇的贈(zèng)品很平凡如水杯、打火機(jī)等，最好在贈(zèng)品上印上自家店鋪的名稱、地址、聯(lián)系電話等，這樣既可以突顯贈(zèng)品的獨(dú)特性，又增強(qiáng)了店鋪的知名度。

　　河北省吳橋縣黃河?xùn)|路鑫鑫煙酒副食店　魏老板

　　觀點(diǎn)：贈(zèng)品要更新花樣

　　我的店鋪所處的位置有些偏僻，平時(shí)店里的消費(fèi)人群主要是那些在店鋪周圍居住的社區(qū)居民。為了提高店里商品的銷量，我也曾經(jīng)試著在節(jié)假日時(shí)搞一些小型的優(yōu)惠打折、免費(fèi)贈(zèng)送等促銷活動(dòng)，但是，不知是何種原因，促銷活動(dòng)的效果總是不夠理想，收效甚微。后來，有一天，店里來了一位白酒推銷員，這個(gè)推銷員我認(rèn)識(shí)，她是我前幾年在棉紡廠打工時(shí)的工友，她向我推薦的是瓶裝的龍江家園，說是這種酒搞促銷活動(dòng)有贈(zèng)品。礙于情面，我只好留下了兩箱，擺放在店里出售。沒想到，這種價(jià)格便宜、包裝也不起眼的瓶裝白酒銷售得非常好，周圍的老鄰居、在附近小旅館住宿的客人都愿意購買，拿到獎(jiǎng)品的顧客更是喜形于色，買酒買得更加起勁兒了。這種瓶裝的龍江家園價(jià)格不高，售價(jià)10元/瓶，主要是針對(duì)縣級(jí)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)，并且這種酒所提供的贈(zèng)品品種很多，包括毛巾、襪子、菜刀、不銹鋼盆子、小椅子、大米等，贈(zèng)品以老百姓日常生活用品為主，非常貼近目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，對(duì)消費(fèi)者有著很大的吸引力。

　　我由此也認(rèn)識(shí)到：店鋪搞優(yōu)惠促銷，選對(duì)贈(zèng)品很重要。免費(fèi)的贈(zèng)品不僅要實(shí)用，而且要花樣多、經(jīng)常更新變化。同一種贈(zèng)品的出現(xiàn)過于頻繁，就完全沒有了新鮮感。如果每一次促銷活動(dòng)都反復(fù)使用一種贈(zèng)品，時(shí)間久了，就會(huì)造成消費(fèi)者的審美疲勞，讓消費(fèi)者感到反感。認(rèn)識(shí)到問題所在，在店鋪再次搞促銷活動(dòng)時(shí)，我就與廠家聯(lián)手合作，把贈(zèng)品又增添了吹風(fēng)機(jī)、迷你小電扇、大米、食用油等，果然大受顧客的歡迎，收到了很好的效果。因此，我認(rèn)為，促銷活動(dòng)所提供的贈(zèng)品，一定要結(jié)合店鋪周圍消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，如果店鋪周圍是消費(fèi)水平較高的客戶人群，他們不會(huì)十分在意贈(zèng)品的價(jià)值，一些精致、有創(chuàng)意的小玩意，往往更能贏得他們的青睞；如果店鋪周圍是消費(fèi)水平一般的客戶人群，則可以提供一些有價(jià)值，并且實(shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)品，來引發(fā)顧客的購買欲望。

　　結(jié)語：從心理學(xué)的角度說，占小便宜幾乎可以算得上人類的一個(gè)共性。因此，商家可以利用人類的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷，一般來說，沒有人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西。有很多時(shí)候，很多的消費(fèi)者購買商品就是沖著贈(zèng)品去的，所以，選對(duì)符合消費(fèi)者心理需求的贈(zèng)品，會(huì)起到事半功倍的效果，它不僅能大大激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，實(shí)現(xiàn)銷量上升，還能發(fā)展新客戶，增加店內(nèi)的人氣，提升店鋪的名氣。