煙草在線專稿　　當前由于諸多原因影響，我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟增速緩慢，致使消費市場不景氣。特別是卷煙消費市場，還受到國家一些政策的調(diào)控，使得煙草銷售市場面臨危機重重。作為煙草人應(yīng)該明確地意識到這一點，要保持高度清醒的頭腦，要積極主動地思謀劃策，為卷煙銷售盡心盡力，為行業(yè)發(fā)展再立新功。零售戶是卷煙銷售的主體，是推動行業(yè)發(fā)展的基石。俗話說“無煙不零售”，作為零售戶要對卷煙銷售工作有正確的認識，要重視卷煙銷售，從而獲取經(jīng)濟利益，更重要是，做好卷煙銷售可以很好地集聚人氣，帶動其它商品銷售，從而推動零售戶正常有序發(fā)展。而據(jù)筆者了解，實際中還有許多零售戶對卷煙銷售工作缺乏正確認識，或不重視卷煙銷售，或者出現(xiàn)違法違紀現(xiàn)象，致使自己的零售不容樂觀。為了幫助零售戶抓好卷煙銷售工作，最近筆者走訪了我縣幾位卷煙銷售業(yè)績較為突出的零售戶，下面請聽他們暢通卷煙銷售經(jīng)，希望能對零售戶朋友有所啟發(fā)。

　　體會之一：安全銷售是前提

　　安徽潛山梅城鎮(zhèn)零售戶何偉：我從事零售經(jīng)營已經(jīng)有15年了，根據(jù)15年的零售經(jīng)驗，我覺得作為零售戶要重視卷煙銷售，要想做好卷煙銷售的話，首先就必須堅持安全銷售，這是搞好卷煙銷售的前提。具體來說卷煙安全銷售包括以下三個方面含義：

　　一是以規(guī)守法經(jīng)營。在我國實行的是煙草專營專賣制度，這可以有效地維護國家利益和消費者利益，確保卷煙市場正常化。零售戶要依法辦理卷煙經(jīng)營許可證，要從煙草公司等正規(guī)渠道進購卷煙，確保卷煙貨真價實，確保卷煙品質(zhì)純正。要自覺地拒絕制假販假，謝絕私自回購、走私煙草，從源頭上確保卷煙經(jīng)營安全。

　　二是妥善保管防變質(zhì)。零售戶要重視庫存煙草的妥善保管問題。特別是每年的梅雨季節(jié)，空氣潮濕，易使一些物質(zhì)腐爛變質(zhì)。因此，零售戶要用心保管庫存卷煙。要用薄膜包好，放置于通風陰涼的樓道處。同時還要注意煙柜擺放樣品煙時，要用專制煙柜，不要和有氣味濃的商品混放，防止卷煙“串味”，影響口感。

　　三是小心謹慎防受騙。作為零售戶在卷煙經(jīng)營還有防止貪心、切忌粗心，否則就有可能上當受騙。特別是一些用大面鈔票購買一包煙，或者幾個人購買高檔煙酒時，一定要小心謹慎。堅持先收錢后拿煙原則，防止騙子調(diào)包、詐騙等行為。

　　說句實在話，以上三點是個人的切身體會，以前自己在這些方面由于疏忽曾經(jīng)吃過虧，上過當。記得2005年，自己因為貪圖便宜，從一個商販處私自進購了5條中華煙。那些煙外表看起來沒啥區(qū)別，而且從他們所給的試抽煙看味道也純正。可是后來有顧客買到之后發(fā)現(xiàn)是假的，投訴到工商局和煙草執(zhí)法部門，受到了嚴厲查處。哎，由于自己一時之錯，弄成了較大的經(jīng)濟損失，這事想起來還挺心痛，從那以后我在卷煙銷售方面，變得小心翼翼，謹慎多了。

　　體會之二：合理搭配當重視。

　　安徽潛山槎水鎮(zhèn)零售戶余根水：我從事卷煙銷售算起來快20年了，要說在卷煙銷售方面有啥經(jīng)驗，除了剛才何偉同志說的安全經(jīng)營問題外，還想補充一點就是要重視合理搭配。剛才何偉說的安全經(jīng)營是非常重要的一點，實際上零售戶要想做好卷煙銷售還必須合理搭配卷煙品牌，豐富品種，要讓消費者有充分的選擇余地。實際上，由于消費者自身愛好、習慣的不同，尤其是受經(jīng)濟條件的影響，各消費者消費卷煙也不盡相同。有的喜歡高度，有的偏愛重點，有的對低檔情有獨鐘。有的喜歡本地產(chǎn)煙，有的愛好外地煙。所以作為零售戶要想做好卷煙銷售的話，就必須盡可能地依據(jù)當?shù)貙嶋H，做好科學合理搭配，供消費者合理選擇。

　　在這方面我也是有實際經(jīng)歷的，經(jīng)營之初，認為卷煙成本大，保管難，所以做進購時小心謹慎，不敢多進購，不敢大膽進外地煙，特別是新品卷煙更是怕碰。總是認為只有搞好本地產(chǎn)的幾個品種就行了，于是始終保持在4-5個安徽產(chǎn)煙而已。2007年年關(guān)，一些打工回鄉(xiāng)青年，跑到我店里要購買中華、蘇煙。可是我店里根本沒有，只能眼睜睜地看他們離開。后來他們跑到鎮(zhèn)上一家超市購買，還帶回大包小包東西。我看到這些，心里真是十分懊悔。從那以后我好好地反思了一下自己在卷煙經(jīng)營方面的缺失，著重調(diào)整了思路，加大了品種進購力度，盡量保證高中低檔次合理搭配，保證本外地產(chǎn)煙合理比例，事實證明這一調(diào)整是及時的，是正確的。從那以后，我的卷煙經(jīng)營收入增加不少。以上是我個人的一點經(jīng)驗，當然由于零售戶店面所處位置不同，其卷煙經(jīng)營可能還有一些差別，希望零售戶朋友要尊重實際，著力做好自身經(jīng)營。

　　體會之三：優(yōu)美陳列莫忽視

　　安徽潛山水吼鎮(zhèn)零售戶周根波：聽了剛才二位卷煙經(jīng)驗交流，感觸頗多，收獲不小。說實話，我自己在這兩個方面也還有一些缺陷需要今后進一步去改進。自己從事零售經(jīng)營10年有余，我對卷煙經(jīng)營的一點想法就是，要重視做好卷煙陳列，即優(yōu)美陳列莫忽視。因為優(yōu)美的卷煙陳列方式，不僅可以增強店內(nèi)整體美感，更重要的是可以吸引顧客，刺激顧客眼球，激發(fā)顧客購買欲望。

　　我從事零售經(jīng)營以來，一直很重視卷煙陳列，我會構(gòu)思一些新穎奇特的卷煙陳列方式，如星型、金字塔型、屋架型、講究對稱美、造型美、和諧美；各種卷煙一律實行明白標價，以方便顧客選購。對于不同地方的產(chǎn)煙，實行分類放置。有時還結(jié)合店內(nèi)空閑空間，擺設(shè)一些花草實行適當?shù)狞c綴，起到了良好的陪襯效果。個人認為，零售戶重視卷煙銷售，精心設(shè)計卷煙陳列方式是非常重要，也是十分必要的。特別是一些新手零售戶要注意這一點，盡管要花費時間去動腦子，去構(gòu)思，但是很是必要。如果自己不會設(shè)計，可以請客戶經(jīng)理指導。

　　體會之四：積極挖潛多主動。

　　安徽潛山縣五廟鄉(xiāng)零售戶宋若卿：以上三位零售戶的肺腑之言，聽后讓我受益匪淺。我這里想借此機會補充一點，那就是零售戶要想做好卷煙銷售工作，還必須狠抓市場，要積極主動地挖掘市場潛力，挖掘潛在市場，努力拓展卷煙銷售量。特別是當前正逢國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展新常態(tài)，更是由此必要。要充分地利用一切可以利用的關(guān)系，如親戚朋友，或者利用QQ群、微信圈等等，發(fā)布卷煙信息，獲取卷煙需求信息等等。

　　零售戶要第一時間去爭取客源，去奪得商機。有時因為我們一時疏忽，因為一時懈怠，就可能讓本可以得到的商機溜走，讓本可以得到的機會錯失。作為零售戶要爭當光明地挖掘潛在市場，這很正常，也是新常態(tài)下必須重視的一件事情。當然，也有的零售戶認為只有自己貼心服務(wù)，誠信經(jīng)營，熱情待客，一定能吸引人氣。當然這是做好生意的一些基本方法，是吸引顧客的有效途徑。但是實際中有許多潛在商機，零售戶不去主動爭取，不去想法設(shè)法聯(lián)絡(luò)，那么也就會喪失的。

　　結(jié)語：

　　零售經(jīng)營是一門技術(shù)活。而卷煙銷售更需要智慧和技巧。作為零售戶一定要重視做好卷煙銷售，才能促進零售不斷向前發(fā)展，從而使自己從中不斷獲益。感謝四位零售戶的經(jīng)驗之談，相信對各位零售戶一定有啟發(fā)，有收獲。