煙草在線專稿　　現(xiàn)如今走在大街上，你會發(fā)現(xiàn)許多店鋪，有人正在開張，有人卻貼出歇業(yè)、轉讓的“廣告”。這告訴我們一個現(xiàn)實道理：開店容易經(jīng)營難。時下，大型超市、商場遍地開花，網(wǎng)上購物方便快捷，許多傳統(tǒng)經(jīng)營的小店生存空間和經(jīng)營壓力明顯加大。面對大魚吃小魚的殘酷現(xiàn)實，作為卷煙零售戶，我們深深感到市場競爭的激烈、開店創(chuàng)業(yè)的艱難。那么，要想在市場站穩(wěn)腳跟，擁有一席之地，要想不被同行“吃掉”，就必須樹立競爭意識，具備競爭能力。唯有如此，才能在卷煙市場立足不敗之地，收獲更大更多的喜悅。聽聽幾位零售戶姐妹的經(jīng)驗之談吧！

　　淡季促銷　吸引顧客

　　零售客戶　張老板

　　我開超市十多年了，每年的上半年，生意都比較淡。為了確保淡季經(jīng)營最大化，我喜歡用一些百姓喜愛的營銷手段，吸引顧客進店，保持淡季經(jīng)營人氣不減，生意興隆。

　　大家都知道，蔬菜、雞蛋、糧油等日常用品，是老百姓生活必需品。因而，它們的零售價格變化，常常是顧客最關心、最敏感、也最愛“斤斤計較”、“貨比三家”“能省就省”的消費話題。特別是中老人顧客，最愛打聽誰家菜價、蛋價便宜，哪怕比別的店少一分錢，寧可寧可多走一里路，排隊一小時，也樂意搶購，滿足心理需求。每當?shù)緛砼R之際，我就利用蔬菜、蛋奶等顧客喜愛的商品做促銷。通常做法是：每周一、周末抽出兩個單品打特價促銷。比如，周一是土豆、大蔥，周末是豆腐、雞蛋。周周變化品種，信息隨時發(fā)布。促銷當日，這兩種的單品是“全城最低價”，不打算掙錢。這種做法看起來好像不劃算、虧了本，其實，我在別的商品賺了。因為顧客每天會打聽蔬菜、雞蛋的價錢，知道蔬菜便宜，就感覺其他商品物美價廉，只要進店，除了買便宜菜、雞蛋外，就會“順手牽羊”，購買別的商品。

　　若是到了夏天，天氣炎熱，西瓜銷售最快。我就在西瓜促銷上做文章，每天進四五百斤西瓜，出售時總比外面便宜一毛錢，吸引顧客前來購物。賣了一段時間，外面的西瓜也降價了，我就直接按原價賣。幾天下來，超市人滿為患，大家都在搶購物美價廉的西瓜。這樣一來，煙酒飲料等其他商品的銷量也明顯提升。實現(xiàn)了淡季不淡的經(jīng)營目標。

　　點評：做生意，人氣很重要。促銷的目的就是吸引消費者，增添店鋪人氣。張老板的促銷術雖然談不上新穎，也是超市常見的促銷手段。但作為卷煙零售戶，我們應該從中得到啟示：在卷煙銷售淡季，我們?nèi)绾卫么黉N，給卷煙消費者一點小實惠，讓他們覺得你是個精明的老板、會做生意的店主！

　　特色服務　吸引顧客

　　零售客戶　劉老板

　　現(xiàn)在的競爭太激烈了。如果原地踏步，就等于自取滅亡。剛開店的時候，家里人總怕我虧本，讓我少進貨，不要瞎折騰。但事實證明，開店既要“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營”，也要不斷學習，敢于創(chuàng)新，大膽發(fā)展。

　　五年前，我在縣城開了一家小超市。要說地理位置、人流量，還不如街道的食雜店。但我從來不認為開店非要找個好位置。只要用心經(jīng)營，多想法子，吸引顧客，照樣賺錢，照樣發(fā)展。

　　首先，用卡吸引客戶。如今，超市信息化管理程度高，我及時聯(lián)系專業(yè)公司，制作積分卡、會員卡、優(yōu)惠卡，讓店員積極宣傳介紹各種卡的優(yōu)惠讓利政策，固定消費群體，增強顧客購買欲望。

　　其次，特色服務，吸引顧客。開店當初，我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：除了節(jié)假日外，平常進超市購物的顧客多為中老年人。于是，我想出一個“點子”：每個星期三下午，在店門口設立幾個座位，聘請理發(fā)師，給老年人免費理發(fā)。這些顧客大多數(shù)從農(nóng)村來的，簡單的為她們修剪一番發(fā)型，再讓她們自己回家洗一下就行了。雖然這樣理發(fā)，沒有理發(fā)店服務的好，但理發(fā)不要錢，足以讓這些老年顧客高興不已。所以，每到禮拜三，超市門口就站滿了中老年人，紛紛前來理發(fā)，可謂門庭若市，比理發(fā)店的生意都好。自從推行免費理發(fā)以來，我的超市就有了小名氣，成為中老年人心目中最愛的超市。

　　再次，為了吸引更多的顧客進店，每天早上，我還給進店前十名的顧客，免費贈送一份蔬菜。比如兩根胡蘿卜、兩根芹菜、兩顆雞蛋等等。除此之外，我十分注重注重宣傳工作。定期在超市櫥窗、電子屏上發(fā)布商品信息，傳播企業(yè)文化。有時，親自領員工上街下鄉(xiāng)發(fā)傳單、名片，宣傳超市的經(jīng)營理念、經(jīng)營商品的品種、質量、價格以及促銷活動時間。農(nóng)村有許多老人不認識字，看不懂傳單，我就給他們一一講解，讓他們聽得明白、放心，樂意來超市購物。

　　點評：生意好不好，服務很重要。為什么有的超市地理位置并不優(yōu)越，生活卻出奇的好？就是因為他們在服務上與眾不同，有特色，能吸引人。上面這位劉老板的新點子，好做法，很值得我們學習借鑒。

　　“借雞下蛋”　吸引顧客

　　零售客戶　洪老板

　　我開煙酒店已多年了，消費對象大部分是農(nóng)村人。我們這兒的農(nóng)村有個風俗習慣：如果誰的家有紅白喜事，都要在家里請客吃飯，煙酒招待。如果少了這兩樣東西，就會遭到父老鄉(xiāng)親的嘲笑。

　　為了抓住紅白喜事，提高煙酒銷量，我的主要做法：

　　一是和周圍干菜店的老板搞好關系，讓他們向紅白喜事戶推薦推薦我店的煙酒。如果推薦成功，就給干菜店的老板小小提成，以資鼓勵。

　　二是和一些當?shù)赜忻膹N師拉關系。如果誰家有紅白喜事請他上廚，就讓廚師向戶主推薦在我的店里買煙酒。

　　三是和大酒店保持良好關系。時下，隨著人們生活水平的提高，有一部分年輕人訂婚、結婚、小孩滿月、老年人過生日，都選擇了在酒店舉行。如果顧客需要煙酒，就讓酒店老板積極聯(lián)系我。老板也樂意給顧客提供方便，這對他的生意也有利。

　　四是送貨上門。不管是誰聯(lián)系的生意，再遠的路程，再緊的時間，我都會開著車及時送貨。如果戶主手頭緊張，還可以短時間賒賬。就這樣，不管淡旺季，我的煙酒生意一直不錯。

　　當然，這些“外交”工作，平時就得做好。不能“有利才交朋友，無利互不往來”，每逢過節(jié)，我都會給這些合作伙伴還有幫助我的人，送一些禮品，表示感謝，加深友情。雖然自己的商店，香煙零售慢，但我的煙不愁賣，因為顧客大都是紅白喜事戶。他們用煙酒量大，有時煙酒不夠賣，還會出現(xiàn)“斷貨”現(xiàn)象。但在經(jīng)營卷煙方面，我嚴格遵守煙草專賣法律法規(guī)，從來不亂渠道進貨，而是聯(lián)系其他卷煙零售戶，讓顧客到他們店里購買，不讓顧客浪費時間、四處買煙。這樣，身邊的零售戶也很感激我。我常對他們說：有錢大家一起賺嘛，這樣賺錢很開心！

　　點評：雖說守店經(jīng)營不是“守株待兔”，但守店經(jīng)營永遠沒有“主動出擊、多方聯(lián)系”的經(jīng)營模式效果好。洪老板為了銷售煙酒，主動與干菜店、酒店、廚師聯(lián)系，在紅白喜事上找商機、做文章、堅持送貨上門、優(yōu)質服務。這種做法就是“借雞下蛋”的成功例子。不失為我們卷煙零售戶學習的榜樣。

　　物美價廉　吸引顧客

　　零售客戶　楊老板

　　其實，許多老板都知道，開店經(jīng)營貨源要充足，價格也要便宜，這樣才有錢賺。可是，供貨商也是根據(jù)你的進貨量來決定供價，如果進貨量大，就便宜些，反之就不能討價還價。因為他們跑一趟費用高、如果供應價格過低，就不劃算。

　　可是我的超市屬于小型的。為了降低進貨成本，我買了一輛面包車，親自去西安進貨。在幾個批發(fā)市場，反復比較質量價格，有時相差一分錢，也要貨比三家，謹慎進貨，朋友說我太較勁。我不以為然，因為我長期進貨，知道雖然相差一分錢，要是賣一年的話，利潤也是可觀的，這就是積少成多的道理。再說我也有了競爭的能力。由于有了進貨的經(jīng)驗，我經(jīng)常去西安，一方面，看一下商品流行趨勢，如果發(fā)現(xiàn)流行商品，就抓住機會提前進貨、搶占市場。另一方面，通過在市場轉，比較一下店里商品的質量和價格，便于及時調整，吸引顧客。有時，還會碰上一些商家處理的老年人布鞋等廉價商品，就多進一些，回來放在超市堆頭、特價銷售。農(nóng)村人特別喜歡這些商品，因此作為店主，不能老呆在店里等供貨商送貨，要主動出擊，尋找商機，做到“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉。”這樣，我店里的人氣一直很好。

　　在經(jīng)營卷煙中，我也有許多“小竅門”。比如，如果供貨商結賬的時候，我看誰家的銷售額好，就開玩笑說：“拿一條煙吧，慶祝一下！”通常，他們都會沖著合作愉快的態(tài)度，買走銷售慢的卷煙。如果有新品煙，我請一些愛抽煙的朋友免費品嘗，讓大家說出口味，積極向各自的親朋好友宣傳。除此，向顧客贈送打火機、鑰匙、手機漂亮小掛件，深受顧客歡迎。如今，我的卷煙銷量每月保持400條以上，利潤蠻不錯。

　　點評：貨真價實是前提，物美價廉科人最愛。開店經(jīng)營，一定要把好進貨關，做到貨比三家，優(yōu)中選廉。同時，所購進的商品要適銷對路，謹防庫存積壓，資金周轉不靈。

　　結語：

　　市場好比一個長跑賽道，你不能原地踏步，裹足不前，要鼓足干勁、奮力向前，超過別人，否則就有被淘汰出局的危險。但愿我們卷煙零售戶，都能發(fā)揮各自的優(yōu)勢和長處，多學習思考，多用心動腦，想法設法吸引顧客，增添人氣，提升銷量。這樣，店鋪生意才能紅紅火火、蒸蒸日上！