煙草在線騰沖消息　　2014年云南保山騰沖二類煙銷售占比僅為2.5%，2015年上半年這一數(shù)據(jù)也只有3.6%，二類煙的消費群體遠未形成規(guī)模，這使二類煙的培育工作異常艱辛。面對這一困局，騰沖縣分公司堅定信心、主動作為，“工、商、零”戮力同心，在二類煙培育道路上披荊斬棘、步步為營，充分利用“零售終端”，從消費者購買決策過程入手，牢牢抓住消費者心理，使二類煙消費群體不斷擴大。

　　花樣展示，呈現(xiàn)“視覺上的盛宴”

　　銷售的重要前提是吸引消費者關(guān)注。營銷人員在卷煙陳列柜臺的黃金分割點，以雙包、三包的形式展示二類煙，在背柜撤下常銷品牌，滿滿擺放二類煙，運用外包裝的不同顏色，組合出各異圖案。同時還根據(jù)不同零售客戶的陳列環(huán)境，與零售客戶一起制定相應(yīng)的二類煙展示方案。比如說將二類煙宣傳海報剪切后重新粘貼為各種圖樣，在店鋪顯眼位置進行展示，或是利用二類煙空條盒制作出各種形狀，有福字、有燈籠、有繡球、有彩旗等等，或擺或掛，琳瑯滿目。通過這些別出心裁的方式，吸引消費者目光，喚起消費者需求。

　　微信營銷，傳遞“指尖上的悅動”

　　消費者在獲得視覺沖擊后，會對商品有進一步了解的欲望。這時營銷人員讓零售客戶將二類煙各規(guī)格品牌賣點，熟練的講解給消費者，適時對消費者進行宣傳。針對年輕的零售客戶，營銷人員指導(dǎo)運用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維來進行宣傳。將收集來的二類煙品牌信息，包括品牌賣點、品牌文化等傳遞給零售客戶，零售客戶再傳到微信朋友圈，依靠微信快速的傳播效應(yīng)，短時間內(nèi)迅速擴大宣傳面。在利用微信的過程中，部分消費者直接通過“微信紅包”和“微信轉(zhuǎn)賬”的方式付款預(yù)定，不僅拓寬了消費者獲取信息的渠道，也方便了消費者的購買途徑。

　　免費品吸，帶來“口腔中的回味”

　　營銷人員鼓勵零售客戶以免費品吸的方式，抓牢消費者。特別是對到店后購買目標(biāo)不明確的消費者，重點推介云煙（云龍）、紅塔山（傳奇）和利群（新版），給予免費試抽，讓消費者獲得全方位的感官體驗，加深對二類煙的了解。

　　展示、宣傳、品吸只是吸引關(guān)注的手段，為了將消費者的購買欲望轉(zhuǎn)化為行動，還鼓勵零售客戶自己開展多方式的促銷，徹底改變以往促銷以工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)為主的模式，轉(zhuǎn)為零售客戶用自己的商品、自己的物料自主開展。

　　規(guī)范促銷，作市場秩序的“守護者”

　　促銷剛開始，零售客戶有買煙送茶、買煙送傘、買煙送酒等等，雖然花樣繁多，但是禮品價值不一、銷售條價不一，比較混亂，一定程度上造成了惡性競爭。促銷重在算好帳、算清賬，即要使消費者感到實惠、認同購買，又要保證零售客戶的利潤。因此，營銷人員和零售客戶召開座談會反復(fù)探討、溝通，最終核算出一個定量標(biāo)準(zhǔn)：凡按零售指導(dǎo)價購買二類煙任意一包，消費者即可進店選購價值三元的禮品；購買二類煙任意一條即可選購價值40元的禮品。這樣的促銷經(jīng)過部分零售客戶試點后，成效顯著。于是，通過大客戶的影響力和區(qū)域輻射作用，帶動其他客戶，逐步擴大促銷范圍。同時，營銷人員還建議其他客戶去開展促銷活動的商店觀摩取經(jīng)?；顒右唤?jīng)推廣，零售客戶熱情高漲，漸漸形成二類煙促銷潮，營造起了濃厚的市場氛圍。此舉解決了二類煙庫存問題，提高資金周轉(zhuǎn)；在穩(wěn)定原有二類煙消費者的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)了新的二類煙忠誠消費群體；還保護了品牌價值，維護了市場秩序。

　　二類煙培育不能“涸澤而漁、焚林而獵”。騰沖縣分公司為保證整個培育有序推進，不破壞市場、傷及品牌、損害客戶利益。在征求區(qū)域內(nèi)零售客戶的意見后，制定了以街道、村鎮(zhèn)為單位的二類煙最低市場價格表，粘貼在零售客戶店內(nèi)，統(tǒng)一區(qū)域市場價格，防止惡性競爭；召開營銷人員座談會，交流各自的培育心得與培育方法，取長補短，縮短區(qū)域間差異，共同做好二類煙品牌培育；開展二類煙工作督查，深入基層了解培育情況，傾聽零售客戶心聲，總結(jié)經(jīng)驗，營造良好的二類煙銷售市場氛圍。培育7月伊始，通過2個多月的努力，二類煙消費市場得到極大改觀，消費群體正在逐漸形成。2015年7月，二類煙銷售增幅226%，占比7.58%，環(huán)比提高1.39個百分點；2015年8月，二類煙銷售增幅416%，占比9.31%，環(huán)比提高1.73個百分點。

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。誠然，銷售數(shù)據(jù)的增長并不意味著全部，二類煙培育道路不止于此、培育方法不僅于此。為了推動“兩個上移”、實現(xiàn)“四個突破”，騰沖縣分公司營銷人員還將攜手零售客戶不斷前行、奮勇開拓。