煙草在線專稿　　一年一度的中秋節(jié)馬上就到了，我們這里的人們每當進入農(nóng)歷七月，便開始走親戚、訪朋友，作為零售戶的我們便迎來了卷煙銷售的旺季。那么，如何備貨以及推銷卷煙才能更有針對性呢？根據(jù)以往經(jīng)驗，我將顧客分為以下幾類。

　　高端客戶別錯過

　　每年的中秋節(jié)到來，我店有一批這樣的客戶，他們的卷煙消費水平都在每盒30元以上，泰山（細支佛光）、蘇煙（軟金沙）、中華（硬）、南京（雨花石）都比較受歡迎。中秋節(jié)消費有所提高，在訂購貨源的時候一定多定，以防錯過商機。

　　我店有個固定的客戶他是運輸大老板，每個月都要到我店里買四條泰山（佛光細支），主要是用來辦公室招待，我只要預備了四條就不訂購了，我覺得反正幾天訂一次煙，還來得及，正好前幾天有個顧客要走親戚，看到泰山（佛光細支）包裝很上檔次，就一下子買了四條送朋友。第二天我的客戶來買煙，因為每次都是要四條，可是我店里卻一條也沒有了，經(jīng)過我的再三勸說顧客才答應先賣兩條蓋中華，等定了煙再來買。還好是老顧客，要不然就去別家店購買了，所以在中秋節(jié)到來之際，一定要加大訂購的卷煙庫存量，平時定4條，最少要增加到有10條的庫存，才能滿足顧客的需求。

　　過節(jié)了，朋友間互相走動，也互送禮品，男士送禮不是煙就是酒，煙酒不分家，建筑公司的老李每次來店里最低消費就是蓋中華，他說掙錢就是為了花錢，自己一定要好好享受，每次來買煙都非常的痛快，經(jīng)常說：“老板，給我兩瓶茅臺，再給我兩條中華（軟），今天一哥們生日，正好也過中秋了，看看哥們去。”每次結完賬我都會送點打火機或者水杯之類的禮物，他也非常樂意到我店購買卷煙，對于這樣的客戶平時要搞好關系，高端的卷煙才有銷路。

　　中端客戶要牢固

　　開店做生意，一般都是靠老客戶來維持，就像購買卷煙，我們每天一般有一半以上都是老客戶，比如周圍的上班族、附近的居民、企業(yè)的老板。

　　中端的卷煙都是10元以上，30元以下，泰山（心悅）、南京（佳品）、黃鶴樓（軟藍）等都比較受消費者的喜愛。經(jīng)常有這樣的客戶說：“老板，我要一條玉溪，送給我的老師，因為我上學的時候老師對我特別的照顧，為了回報他，我每年中秋都要去看望我的老師，老師沒有別的愛好，就喜歡抽一口，玉溪是他的最愛。”

　　供電公司的小王是我的老顧客，幾乎每天都光顧我的小店，我們之間的關系就像朋友一樣，他還經(jīng)常帶他的朋友來我店里消費，他說：“在她店里買了十幾年的煙了，從來沒有買過假煙與變質的卷煙，我對她店里卷煙非常的放心，抽的心情也好，而且老板的服務態(tài)度也非常的好，親力親為。”每次聽到小王這樣說，我就更要對顧客服務好，哪怕是脾氣不好的顧客我也要細聲細語的對待顧客。

　　過節(jié)了，中端卷煙的銷售比平時要多，送禮走親訪友也是最佳的選擇，下半年也是婚慶用煙的高峰，特別是中秋前后，在這個時期溫度適合、秋高氣爽，特別適合新人結婚，零售戶一定要抓住中秋的婚宴用煙。

　　低檔消費也要維護

　　銷售高端卷煙也給零售戶帶來大的利潤，可是畢竟高端的消費群體少，特別是我的小店靠近農(nóng)村，大部分消費群體是附近的村民，還有低收入的人群，對于這樣的客戶，我們也不能歧視，要做好服務。低端卷煙一般都在5元以下，現(xiàn)在的農(nóng)民手里雖然有錢，可是對于消費卷煙的意識卻沒有提高，很多的老百姓感覺吸煙就是習慣，抽什么都一樣。

　　那么中秋節(jié)到來，按照風俗習慣，作為做兒女都要送給父母禮物。老一輩的老人都有吸煙的習慣，送卷煙是必備的。小張在外地工作，一年也沒有幾個假期，中秋是法定節(jié)日，不管再忙，他也要坐車回家與父母團聚，父親沒有別的愛好，就是喜歡在清閑的時候吸幾口，因為吸煙有害健康，他也勸父親少吸點，可是父親說要是把煙戒了飯也不吃了，因為吸煙是他父親的精神食糧，回家的時候父親對他買的禮物都不感興趣，唯獨就喜歡他帶回來的卷煙，剛開始他一直帶高端卷煙，后來卻發(fā)現(xiàn)父親偷偷的把高端卷煙送到小賣店換成低端卷煙。以后小張回來就不帶卷煙了，直接到本店的零售店多買低端卷煙。因為這樣父親就不用自己花錢去買煙了，像小張這樣的顧客有很多。

　　不管是高消費群體還是低消費群體，零售戶都要一樣對待，本小區(qū)有個殘疾顧客，手腳都不方便，常年以到處撿破爛為生，他買東西經(jīng)常受到店主不一樣的眼光，有的甚至嫌棄他臟，把他趕出店，他每次來我店，最多就是買一盒3元的卷煙，在沒有火機的時候我也免費贈送給他，店里有的時候有飲料的空瓶子我會讓他拿走。這樣的顧客確實也不掙錢，不過不管他走到哪里，每次回家都到我店里買一盒煙。零售戶也要有愛心，所有的顧客都要一樣對待，生意才能紅火，卷煙的銷量才能上升。

　　總之，一個零售店主，每天要迎接不同的顧客，顧客的消費標準也不一樣，我們一定要微笑服務，只要進店的顧客都是我們的上帝，也是我們的衣食父母，銷售卷煙就是靠這樣的消費群體才能提高銷量，不管是買一盒中華還是買一盒哈德門（軟），我們都要抓住顧客的消費需求，新老顧客都要來維護，新顧客要發(fā)展，老顧客要鞏固，生意才能長長久久！