煙草在線專稿　　轉眼間，2015年的國慶中秋“雙節”又悄然而至。每年的“雙節”對零售戶而言都是一個絕好的經營機會，充滿無限商機。據筆者調查，大多數零售戶都非常重視這一難得的機遇，會提前謀劃，精心思考，大有狠狠賺上一筆的決心和豪氣。應該說這種想法非常好，這種意識也很難得，但問題是，許多零售戶在謀劃“雙節”商機時，存在這樣或者那樣的一些失誤，從而導致“雙節”期間收獲不佳。那么，導致這些失誤的原因有哪些？零售戶又該如何“備戰”呢？

　　究其原因是多方面的。一是思想重視而行動不積極。一些零售戶知道“雙節”期間商機無限，從內心也想做好生意，但是卻猶猶豫豫，或者不知從何準備起，于是臨時準備，匆促應付，到時不是少這就是少那，使得生意不順暢；二是盲目備貨。一些零售戶總想著“雙節”期間商機多，零售商品需求量大，于是不顧實際，拼命進購各種各樣的商品，最后導致積壓多，不僅擠占資金，還給自己增加了庫存商品保管的難度；三是缺少主動性。一些零售戶在“雙節”期間坐等商機，等待顧客上門，而自己卻沒有半點主動出擊之意，于是讓一些本來可能會得到的商機白白失去，很是遺憾；四是憑經驗辦事，缺乏自主性和創新性。許多零售戶總是習慣憑經驗辦事，習慣以上一年的零售情況作為參考依據，失去靈活性，但是社會在發展，消費在變化，“老黃歷”或許不會一成不變，但可能會失效。筆者建議，“雙節”鄰近，零售戶一定要主動出擊，打好“雙節”零售攻堅戰。

　　一、關注市場，主動獲取信息。

　　零售戶要想做好“雙節”零售經營，就必須在“雙節”前關注市場，主動獲取相關信息。但許多零售戶絲毫不在意，他們認為，關注市場是客戶經理的事情，于自己沒有多大關系。他們習慣于每天坐在店里，按部就班經營，舍不得花時間走訪，更談不上去觀察思考；還有的零售戶沒有時間關注市場，卻有空閑呆在麻將室玩牌。這都是錯誤的，也是“雙節”生意之大忌?？梢赃@么說，一個不善于了解市場的零售戶是做不好生意的。因此，在“雙節”來臨之際，建議零售戶要抽時間去到一些單位、一些居民家走訪一下。探一探他們對卷煙品牌的看法，問一問節日期間對卷煙品牌的需求，以及對其它商品的期盼。零售戶只有尊重消費者需求，尊重市場規律，才能更好地服務市場，滿足市場，迎合顧客。一些零售戶不愿意關注市場的原因是害怕耽誤時間，有的甚至擔心浪費時間，其實這種擔心是多余的，正所謂“砍柴不誤磨刀工”，“雙節”前做精致細致的調研，對于做好零售不僅重要而且必要。因此，零售戶一定要在節前兩三周時間開始活動，要積極主動地關注市場，及時獲取相關信息。

　　二、關注同行，主動溝通交流。

　　筆者認為，零售戶要想做好“雙節”生意，還必須關注同行，主動與他們進行溝通交流。俗話說：“三人行必有我師”，零售戶要主動地拜同行為師。各人有各人的智慧，各人對零售的認識都有自己獨到的一面。作為零售戶要放下架子，丟下面子和同行探討“雙節”零售經營的打算和設想。特別是距離較遠的零售戶之間更要如此，因為彼此生意不會相互干擾，可以放心大膽地交流學習。零售戶要學習他人之長，補己之短。通過QQ、微信朋友圈、電話等不同形式交流，相互取經，相互促進。對于距離較近的零售戶，筆者覺得也有必要進行交流，不要相互之間視為對手，視為冤家，而應該相互支持。比方說，相互之間可以商量在某些商品進購上各自保留自己特色，做到彼此不重復，避免無謂的競爭；還可以相互支持，如某人缺少什么，可以相互轉借商品，這樣于人于己都有利，幫助別人快樂自己。

　　零售戶儲成杰說：“我和鄰居都經營著一家商店，彼此之間雖有競爭，但不乏交流，更能相互幫助，共同促進。特別是‘雙節’、過年等特殊階段，有時因為自己進購失誤，導致一些緊俏商品短缺，而顧客又急需，我們就相互轉借。這樣既沒有丟失生意，還增強了友誼。我經營10多年了，和鄰居相處一直很融洽。我將會把這種良好的習慣保留下去。今年‘雙節’我們又醞釀著，在月餅進購上不重復，在卷煙方面盡量每人至少各自有兩種不同品牌，這樣相互補充，互利互惠，實現雙贏，準備好好地打一次雙節攻堅戰。”

　　三、關注客戶，主動獲取商機。

　　零售戶要想做好“雙節”生意，打好零售攻堅戰的話，還必須關注客戶，主動獲取商機。筆者認為零售戶關注客戶，可以從以下幾個方面入手：一要抓住在當地有影響的顧客。比方說那些“能人”，那些在當地有號召力，有組織能力的的顧客，零售戶做好這些顧客的工作，讓他們來消費，那么勢必會產生一定的影響力，從而帶動生意。二要抓住那些大宗客戶。大宗客戶消費數量多，消費金額大，對零售戶的零售經營有很大地影響。三是要抓住那些有消費需求的客戶。“雙節”前期，零售戶可以多渠道搜集周邊居民消費需求，對“雙節”期間有大宗消費如辦喜事、節日聚會等商機，要利用一切關系爭取過來。只有這樣善于關注顧客的零售戶，才會主動贏得商機。當然，零售戶做生意，還必須遵守誠信原則，尤其是節假日期間，雖說商機充盈，但絕不能因此淡薄待客，更不能忽悠顧客。一些零售戶習慣在節假日期間囤貨居奇或者亂漲價，這樣做實際上屬于目光短淺，只貪圖一時之利，卻嚴重忽視長遠利益，是不可取的，是需要及時糾正的。零售戶關注客戶，就是要做到心系客戶，多為顧客著想，多為他們解憂。只有這樣心中裝有客戶的零售戶，其零售經營才會取信于客戶，生意才會持久興隆。

　　零售戶何為說：“‘雙節’前近二十天，我就開始和周邊幾位關系不錯的客戶保持密切聯系，重點就是請求他們及時幫我提供商機信息，并請他們通過適當方式幫助我獲取商機，目前已經達成大宗意向的有5家，心理踏實多了。”

　　四、關注手段，主動開展促銷。

　　零售戶打好“雙節”攻堅戰，還必須關注手段，要使用行之有效的手段做好生意，主動開展促銷活動，以恰當的促銷手段吸引顧客，拉動生意。應該說，每年臨近“雙節”，各商家都會紛紛出手，爭先恐后地使用一些促銷手段來吸引顧客。作為普通零售戶，同樣也必須采用一些促銷方法來拉動銷售。筆者建議，促銷手段要實實在在，要讓顧客看得清清楚楚，明明白白，讓他們真正地感受到實惠，而不是靠忽悠、靠吹牛。其實，一些零售戶也曾經使用過一些促銷手段，為什么收效甚微呢？究其原因就是促銷手段不當，或者促銷不實在。比方說，有的零售戶以降價吸引顧客，可是在降價之前將商品先提價；還有的零售戶用贈品刺激顧客，可是贈品不實用，或者有的是淘汰品；還有零售戶大作售后服務文章，承諾XXX年保修之類，可是一旦出現質量問題，卻又推卸責任，于是極大地影響了消費者心情，挫傷其消費積極性。試問這樣的促銷會產生效果嗎？即使當年有一定效果，那么第二年呢？因此，建議零售戶使用促銷手段要真誠，真心，要給顧客真正的實惠，讓他們高興、樂意，這樣顧客一定會記住，也會有后續生意的可能，甚至可能成為穩定客源。

　　結語：

　　“國慶”、“中秋”年年有，對零售戶來說既是機遇，更是挑戰，如何有效地做好“雙節”生意，值得零售戶好好探討。筆者認為，主動出擊非常必要，主動獲取信息，主動溝通交流，主動獲取商機，主動開展促銷，才能打好“雙節”零售攻堅戰！