煙草在線專稿　　毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。促銷也就成為商家的競爭手段和銷售成績提高的重要法寶。殊不知，并不是所有的促銷活動都能促使生意成功，由于計劃安排不周密，細節調查不清楚，設計有誤，活動與計劃脫軌，距離偏遠等因素造成促銷活動失去最終的銷售目標，致使活動無功而返的情況也很常見。下面看看幾位零售戶的失敗促銷經歷，可以從中得到一些啟示。

　　青島零售戶：倉促計劃　準備不周

　　我記得有一次某方便面廠商來店里跟我協商，想利用我家門前的空地做一次促銷活動，并把促銷計劃交給我完成。承諾如果效果好的話，就會把這個品牌的代理權交給我，并且讓很大的利潤給我。

　　為了盡快拿到代理權，我利用兩天時間在門口安裝了音響擴音器，擺了很多張桌子，準備到周六的時候利用擴音器，循環播出促銷活動的政策，并把贈品就放在店門口。

　　沒想到，周六那天，天公不作美，下起了大雨，來參與活動人很少，用于促銷的方便面數量特別多，店里也沒有很多地方存放，迫不得已只能趕緊找來帆布蓋上，折騰最后，還是有一部分方便面被雨淋濕，損壞了賣相，影響了銷售。

　　總結經驗：這次促銷失敗一是因為時間倉促，大中型活動的準備期至少15天至30天，如果為趕一些節日倉促上馬，在活動中往往會有缺東少西的現象。比如對天氣變化估計不足，冷風、大雨都會阻止人們參加活動。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準備環節。切記一招不慎滿盤皆輸。

　　煙臺零售戶：調查不細　宣傳錯位

　　前年的中秋節，聽朋友說，“榮威”高速路的工程隊能在中秋節趕到我的店附近來施工，我認為這就是一個商機，于是，就準備了中秋節的很多月餅，打算搞一次促銷，“凡是團購月餅的顧客就送一套青花瓷茶具”。

　　我把大量精力用在這次促銷活動中，不僅如此，我還通過當地媒介做了宣傳廣告，我自認為，雖然花了錢，但促銷力度大，時間寬限，價格不高，贈品又好，一定會有很不錯的成績與收獲。

　　結果，等到促銷活動的第一天，參與促銷活動的基本沒有工程隊的顧客，第二天仍舊不見工程隊的工人，一直到第三天，我趕緊到施工現場，發現只有幾個工人在工作，經過詢問才知道，由于進度問題，工程隊中秋節前仍在上一個工程段施工，應該過了九月份才能過來。由于之前我把希望全部放在工程隊上，忽略了過路的客源，以前中秋節，我會去附近的工廠拉團購，這次并沒有親自去工廠找負責人，導致很多老客源流失。　

　　總結經驗：這次促銷花了不少冤枉錢，可是預期效果卻遠遠不夠。原因就是只聽信別人的話，而沒有親自核實調查，對顧客源頭了解得不夠造成的。宣傳目標偏離，顧客定位不準，沒有抓住重點銷售，使活動竹籃打水一場空。　

　　濱州零售戶：設計有誤　活動脫節

　　為了讓中秋節生意更加火爆，我想了一個“進店有禮”的促銷活動。只要憑宣傳單進店的顧客我都會送一份精美小禮物，目的是為了向顧客推薦中秋節進購的商品，凡是當時購買者還會送上一張積分卡。

　　我做了很多宣傳單，拉動親朋幫忙發放，范圍很大，從本村一直擴大到周圍的一個集市上。促銷的日子很快就到了，說實話，拿著宣傳單進店的人特別多，多的讓我出乎意料。大家拿著宣傳單爭先恐后的到柜臺領一份小禮品。然而與禮品區火爆場面形成鮮明對比的是，我精心做的中秋節商品跟前卻是人影稀稀，銷量很少。

　　很快到中午時間，禮品幾乎被領完，然而那些牛奶核桃露還有易拉罐啤酒的中秋商品走量卻少的可憐，根本沒有達到預期效果，真是一次失敗的促銷經歷。

　　總就經驗：從這次失敗的促銷中我總結了一下原因，活動開始人如潮涌，可等到贈品發完后消費者就散去了，導致銷售臺門前冷落鞍馬稀。這種情況發生主要原因就是活動脫節。比如在設計活動時，從消費者入場之后，根本沒有安排導購員介紹中秋節的商品，顧客只是一陣風的撲倒禮品區搶禮品，我也沒有給顧客做登記記錄，很多人領完之后抱著僥幸心理直接離開了，這些環節都沒能相互銜接好，致使活動勞而無功。

　　威海零售戶：地點偏遠　顧客稀少

　　有一次去縣城，看到一家大商場正在搞促銷活動，我看到促銷效果非常好，車水馬龍人頭攢動。回去之后，我想，大超市做的促銷活動，小店也應該可以的，不嘗試就不會有機會。于是，我也學著大超市搞起了促銷活動，首先，我聯系了某品牌的代理商跟他們商量，接一批臨界商品做促銷活動，并在門口搭帳篷，做堆頭，在路邊發宣傳單，還特意請來了放映隊到了晚上放電影，但結果顧客寥寥無幾，無人問津。

　　因為這次促銷活動費用非常高，如果沒沒有達到預期的效果，不僅收不回成本，之前說好的促銷商品不調換貨，那么，剩余的商品必須自行處理，沒辦法，我只能一再降低價格，又到處找同行朋友幫忙消化，真是搞的心身疲憊，非常狼狽。

　　總結經驗：由于我的店鋪位置處在農村，村民對促銷活動沒有太大興致，加上現在電視信號與網絡的發達，造成很多人已經放棄觀看電影的興趣，導致消費者不愿參加。所以大中型活動一定要選在繁華的商業圈周圍，否則寧可不搞。不能因費用或公關阻力大等原因尋找退而求其次的地點。這樣的地點，活動還沒開始就已埋下失敗的禍根。

　　龍口零售戶：失去底線　生意必敗

　　為了打敗新增的競爭對手，在經營中我用盡了各種促銷方式，有的確實達到不錯的效果。我會經常調換促銷花樣，有時候為了達到效果，也會失去一些底線，最后的效果卻是適得其反，以失敗告終。

　　在我家店前是一個很寬敞的空地，為了吸引客源，我特意按裝擴音器，叫來一些喜歡廣場舞的阿姨，每到晚上就到門前跳廣場舞，為了吸引更多人過來觀看，我把音響聲音開的很大，舞曲都是勁爆火辣的。沒想到，不到三天時間，左鄰右舍的居民就找上門來，有的甚至開始罵人，還有的說要去告我，說我按照《治安管理處罰法》的相關規定，屬于嚴重擾民，要求處罰，甚至拘留我。看到居民的抱怨情緒，別說來購物了，估計巴不得我關了店門，這種促銷真是輸的一塌糊涂。

　　本以為做促銷活動是自己的意愿，只要敢于嘗試就會有收獲，通過喇叭促銷活動，我明白了一個道理，促銷也不能無底線，不能無視顧客的感受。如果為了增加自己的利益，做一些有悖常理，與顧客有逆向思維的想法，那不僅損壞了店主的形象，還有可能引起顧客的反感，令營銷效果大打折扣，甚至得不償失。

　　總結經驗：其實，促銷是商家的正常思維邏輯，但一定要遵重顧客遵守法規，切不可盲目做一些“無底線”的促銷活動。作為店家一定要自己把握好促銷分寸，經得住顧客和監管部門的考驗。