煙草在線專稿　　香煙這種商品和別的商品不一樣，我們?cè)阡N售的時(shí)候，一定要抓住他的特殊性，那么在零售中，我們又是如何搞特色化銷售呢？其實(shí)，在長(zhǎng)期的銷售中，只要我們學(xué)會(huì)探索，賣煙就一定能夠取得突破。因?yàn)?#xff0c;每一個(gè)探索與鉆研，都是一種奮進(jìn)和突破，都能讓我們有意外的收獲。

　　體驗(yàn)區(qū)成招牌

　　在我們的超市里，雖然空間不是很大，可是我會(huì)設(shè)立一個(gè)體驗(yàn)區(qū)。就是一個(gè)椅子外加一個(gè)小桌，有了它之后，頓時(shí)讓我們的超市更富有人性化。我每天都會(huì)放一盒香煙在那里，顧客想品吸，就從那里拿出一支，然后到門口品吸。香煙的品吸的確很有說道，因?yàn)橛械念櫩退枷胧嘏f，喜歡一種固定的品牌。他們不肯花錢嘗試，而這種沒有任何代價(jià)的免費(fèi)品嘗正好迎合了他們的心理，他們?cè)谫I煙之余，順便拿起一支就是為了嘗嘗而已，可是卻有不同的感受。

　　并不期待每一位顧客都能喜歡上這種香煙，就是情感方面，一支煙可以增加顧客對(duì)我們超市的好感，讓顧客進(jìn)而喜歡到我們的超市來，于是增加消費(fèi)量。顧客的宣傳和口碑是最重要的，一位顧客有了好的感受，他們就會(huì)介紹其他給顧客，其他的顧客知道后，也會(huì)覺得有意思，于是就到我們的超市來體驗(yàn)。這樣的體驗(yàn)，讓我們的新煙和舊煙都有了巨大的市場(chǎng)，僅僅是一個(gè)小舉措而已，卻有了這么大的回報(bào)。

　　一位顧客說道：“每次來買煙，我都會(huì)看一看桌子上的品吸煙，如果是特別的，我就嘗一支，我喜歡老板的這個(gè)做法，也是對(duì)我們顧客的一個(gè)回報(bào)吧，讓我們更加愿意來這里啦。”像這樣的顧客有很多很多。另外在這個(gè)體驗(yàn)區(qū)里，有的顧客是體驗(yàn)別的商品的，無形中看到了香煙，就有了想抽的沖動(dòng)，這樣的熏陶也是非常好的，有利于顧客產(chǎn)生購買欲。

　　微信圈吸引人

　　微信圈已經(jīng)成為賣煙的重要的陣地，在這里可以銷售出很多香煙。以往我還沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)，可是如今我才發(fā)現(xiàn)它潛藏的無限財(cái)富。我在朋友圈里定期會(huì)讓他們分享我們超市的新品牌香煙，針對(duì)每一種香煙，我都會(huì)給顧客指出適合哪種場(chǎng)合。有適合婚宴的、還有適合喪事的，有不同的價(jià)位，有不同的水準(zhǔn)，我還可以現(xiàn)場(chǎng)回答大家的提問。

　　那天，我剛發(fā)布了一個(gè)香煙銷售的鏈接，就有人回復(fù)我說：“我們要給老人辦個(gè)壽宴，大約有五桌，請(qǐng)問該用什么樣的香煙呢？來的人大都是老年人，青年人并不多。”聽了他的介紹，又考慮到現(xiàn)場(chǎng)人員的特點(diǎn)等情況，我就向他推薦用泰山（望岳），我覺得這種煙比較適合。我又向他介紹了這款香煙的特點(diǎn)等等，最后終于敲定了這筆生意，他買了兩條。我僅僅是利用守店的空閑時(shí)間玩玩微信而已，可是卻一下子賣出了兩條香煙。不大一會(huì)，他就來我們店里取煙。

　　像這樣的例子還有很多很多。有一次，我們高中同學(xué)群里，有一位同學(xué)的親戚要辦喜宴，我就讓她幫我打聽一下，看看親戚用不用香煙，如果用，憑借咱們的關(guān)系，肯定要比別人家便宜。我只不過是不錯(cuò)過每一個(gè)機(jī)會(huì)而已，然而讓我高興的是，我的同學(xué)竟然真的當(dāng)事兒辦了。沒幾天，她就對(duì)我說，她的親戚需要用十條玉溪，這讓我欣喜若狂。后來，我給他便宜了一些，另外又搭了幾盒，同學(xué)很高興，她的親戚也很高興。就這樣，我利用小小的微信賣出了很多煙，而且都是大客戶，每次的銷量都不小。所以，我們應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，力爭(zhēng)與時(shí)代保持一致。使用微信營(yíng)銷的確是一個(gè)新的策略與舉措，一定能夠讓我們?nèi)〉煤艽蟮捏@喜。

　　意見簿潛藏大智慧

　　在我們超市里的墻上掛著一個(gè)意見簿，雖然它經(jīng)常靜靜地靠在墻上，可是有了它之后，卻給我?guī)砹艘庀氩坏降捏@喜。首先，我的超市能夠有意見簿，這就說明，我是一個(gè)尊重顧客，在乎顧客觀點(diǎn)和想法的人，這讓顧客有一種被尊重的感覺。我用這樣的一個(gè)小舉措，就能夠達(dá)到這樣的效果實(shí)在是太劃算了。一位顧客說：“看到意見簿，我就知道你是一個(gè)民主的人，是一個(gè)尊重顧客的人，你的超市一定能夠干得非常好。因?yàn)槟愫苤t虛，謙虛使人進(jìn)步嘛！”

　　另外，有了這個(gè)意見簿之后，真的有顧客在上面留言。有的顧客在上面寫道：讓你的擴(kuò)音器小一點(diǎn)聲音，實(shí)在是擾民啊！看了之后，我這才意識(shí)到，自己放在門口的音響無形中影響到了顧客，于是我就將音量調(diào)低，后來干脆取消了這個(gè)業(yè)務(wù)。畢竟鄰居是重要的，我的很多顧客都是附近的鄰居，如果不尊重他們，影響了他們，他們?cè)趺茨軌虻轿业某邢M(fèi)呢？

　　還有的顧客提意見說讓我的超市干凈一些，原來這段時(shí)間，服務(wù)員請(qǐng)假了，我們忙不過來，所以衛(wèi)生出現(xiàn)了問題。顧客能夠提意見，這說明他很在乎我們，如果不在乎我們的話，那么他根本不會(huì)提意見，直接就離開了去別的超市。所以我立刻就進(jìn)行了打掃。后來，無論怎么忙，我都安排員工定期及時(shí)地清掃。顧客看到后，向我豎起了大拇指。因?yàn)槲以诤跛岢龅囊庖?#xff0c;這樣也讓我和顧客增進(jìn)了感情。在香煙銷售方面，顧客還提了很多好的建議，我都遵循了，并且進(jìn)行了改變。改變之后，我還讓他們檢查和監(jiān)督，這讓顧客非常感動(dòng)。于是，我的香煙賣得比以前火了。

　　察言觀色有玄機(jī)

　　要想賣煙，那么就得學(xué)會(huì)察言觀色，很多時(shí)候，這也是一個(gè)策略與藝術(shù)。因?yàn)樵诓煅杂^色中，我們可以發(fā)現(xiàn)顧客的心情變化，以及表現(xiàn)出來的問題。誰注意到了這一點(diǎn)，誰就能夠抓住商機(jī)，進(jìn)而讓自己贏得更多的收入。那天，一位顧客走進(jìn)了我的超市，他左看看右看看，并不著急的樣子，于是我就和他聊了起來，經(jīng)過了解才得知他是在等車，可是時(shí)間早，于是就到我的超市看看。我還得知他是外地的，正打算回家，于是我就向他推薦了幾款當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的香煙。我對(duì)他說：“朋友，大老遠(yuǎn)地回家怎么也得給家里人帶一些當(dāng)?shù)馗挥刑厣臇|西，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的香煙就不錯(cuò)，吸煙的人比較多，你給他弄點(diǎn)外地的香煙，那么他肯定會(huì)非常高興的。”聽我這么一說，他果真動(dòng)了心，于是就讓我給他介紹了兩種價(jià)錢比較合理的香煙。就這樣，我利用自己的觀察與交談讓顧客買了香煙。臨走的時(shí)候，那位顧客還不停地對(duì)我說謝謝。因?yàn)槲規(guī)土怂?#xff0c;讓他回家后能夠受到家人的好評(píng)。

　　還有一次，一位顧客拿起了我的香煙之后，頓時(shí)眉頭緊鎖，雖然他沒有說什么，可是我卻發(fā)現(xiàn)肯定是有問題。于是，他走了之后，我就有拿起一盒香煙檢查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來香煙上面有了灰塵。這可是最大的忌諱，顧客買煙都希望干干凈凈，誰也不喜歡有灰塵的啊。我能想象出來那位顧客當(dāng)時(shí)的心情，就好像是吃飯的時(shí)候，菜里有一個(gè)蒼蠅似的。后來，我立刻進(jìn)行了清理，將所有香煙都擦拭了一遍，這才變得干干凈凈。第二天，那位顧客又來了，而這次就非常滿意。所以，從察言觀色中能夠發(fā)現(xiàn)很多問題，我們必須得細(xì)心對(duì)待，學(xué)會(huì)觀察，這樣才可以發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而解決問題。

　　結(jié)語

　　賣煙是一種藝術(shù)，我們必須不斷地探索與研究，在探索與研究中發(fā)現(xiàn)潛藏的商機(jī)。每一種商機(jī)都能夠給我們帶來很多的顧客，顧客多了，自然就不愁香煙賣不出去。方法林林總總，但是我們一定要結(jié)合自己的實(shí)際情況靈活地運(yùn)用，這樣才能夠贏得更大的驚喜。平時(shí)有很多同行向我請(qǐng)教，怎樣才能賣好香煙。我經(jīng)過總結(jié)與盤點(diǎn)，得出了這些結(jié)論。這些都是我的一家之言，可能還有很多不妥善的地方，也可能會(huì)與別人的觀點(diǎn)一致，希望大家能夠批判地學(xué)習(xí)與指導(dǎo)。我毫無保留地說出了自己的想法和做法，也希望迷茫的店主可以嘗試，做到了上面這些，我們的超市香煙銷售就能夠取得突破啦。