煙草在線專稿　　據國際品牌大師馬丁?林斯壯的研究指出：“人的情緒有75%是由嗅覺產生。”意思是說，一件商品散發出來的味道，可以直接“引誘”顧客的情緒，從而讓顧客產生購買的意愿。真是不說不知道，原來嗅覺有這么強大的烙印效果！因此近年來，一些商家開始在經營中嘗試“香味營銷”，并取得了不錯的銷售效果。我周圍的一些零售同行都在搞“香味營銷”，并且戰果輝煌，下面就請通過我的采訪，看看他們是如何在經營中運用氣味在“空氣中悄悄地”改變顧客情緒與購買決策行為吧。

　　零售商戶：孫老板

　　香味營銷：6個月

　　個人心得：店內滿室馨香，顧客流連忘返

　　我只有初中文化，并不懂得什么營銷策略，更不曉得“香味營銷”的概念。我在店里推行“香味營銷”，源于一次購物之旅。有一天，妻子的老胃病犯了，我去附近的一家糧店買小米，剛推開店門我就聞到撲面而來的一股怪味，讓人覺得很難受。糧店老板到時很熱情，滿臉堆笑地問我買什么。我忍著鼻息象征性地看了看，說了一種他們店沒有的糧食。糧店老板歉意地說“沒有”，然后我就逃也似地離開了。能散發出如此氣味的糧店，估計店里的糧食也好不到哪去。

　　我又去了遠一點的一家糧店，一踏進店門，我就感覺到與先前的那家糧店不一樣，店里不僅聞不到一點怪味，還流淌著一種淡淡的馨香，讓人禁不止翕動鼻翼多聞一聞。原來，在店里的窗臺上擺了兩盆茉莉花，茉莉花的香氣在店里彌漫開來，香氣怡人。不知怎么的，雖然這家店也很逼仄，裝修也很陳舊，但是我卻義無反顧地沖到柜臺前，指著金燦燦的小米說：“老板，給我稱五斤小米。”

　　回到家我想了想，就是糧店里那縷淡淡的花香激發了我的購買欲望，讓很挑剔的我義無反顧地購買了小米。由此我想到，既然糧店里彌漫的花香激發了我的購買意愿，如果在我的超市里營造一些香氣氛圍，是不是也能吸引顧客進店激發顧客的購買意愿呢？于是，我去一趟花草市場，專門挑開花花朵有香氣的花兒買，像什么牡丹、茉莉、水仙、蘭花、夜來香、月季、九月菊等等。我把買來的花兒擺放在店里的柜臺上、窗臺上和門口兩側的花架上。這樣，從春到冬，我的店內花香不斷，此花剛剛謝了彼花就馬上綻放。

　　顧客進到我的店里，就像徜徉在香氣的海洋中一樣，心情立刻變得不一樣起來。因為滿室花香的緣故，附近小區的顧客都喜歡到我的店里購物，他們說，去別家店，一進門總能嗅到一股飯菜的氣味，或者水果腐爛的氣味，甚至能嗅到一股怪異的刺鼻的味道。但在我的店里，撲面而來的是陣陣花香，沐浴著花香購物，心情立刻開朗，購物過程感到特別愉快，簡直讓人流連忘返。自從店里推行“香味營銷”以來，我店的顧客明顯比之前增多，月銷售額也上漲了4.3%。

　　零售商戶：李老板

　　香味營銷：12個月

　　個人心得：超市兼營做糕點，店內飄香引客來

　　我經營超市七八年了，在日常經營中，我只知道“誠信經營、熱情待客”，但是現在，你家的商品質優價廉，別人家的也是如此；你家的服務熱情，別人家的也是如此。因此，光憑一個“誠信經營、熱情待客”并不能讓店鋪生意好起來。看到“香味營銷”的概念是在網上，說是外國的一家高級服裝專賣店里，每一件衣服都會散發出一種香味，不是噴灑香水的香味，而是一種純天然花草的香味，或是一種水果的香味。因為衣服能散發出香味，因此這家服裝店的衣服不但熱賣，而且價格也比別家服裝店的衣服高很多。雖然對“香味營銷”一知半解，但是我卻要在我的店里嘗試一下“香味營銷”。但是具體該怎么做，我是一點頭緒都沒有。

　　有一天，我去面包房買面包，面包師傅剛好新出爐一批面包，那股香氣立刻充斥了整個面包房，讓人忍不住聳動鼻翼使勁地聞。就沖著那股香氣，我一下子買了一袋面包。我感覺這種烘烤食品的香味很適合我的店鋪，于是我打算在超市里兼營現做現賣蛋糕業務。現在人們特別重視食品的衛生和品質，而現場制作糕點能讓顧客放心購買。而在超市兼營現場制作糕點業務，既能吸引顧客進店的幾率，又能營造超市的馨香氛圍，一舉兩得。

　　說干就干。我購買了小型烤箱，又去市里學習了幾樣蛋糕和餅干等糕點的制作技術，然后在超市一角開辟了一個現做現賣的蛋糕作坊。我在超市門口掛出牌子：各色糕點，私人定制，現場制作。牌子一掛出，立刻吸引了一些家庭主婦前來為家里孩子和老人私人定制糕點，我按照顧客的要求現場制作，顧客說多加雞蛋就多加雞蛋，說少放白糖就少放白糖，一切都聽顧客指揮，按照顧客的意思辦。現場定制糕點不但為我店帶來了充足的人氣，而且每天制作糕點所散發出的特有的香氣，不僅彌漫在店里角角落落，還飄出了店外，吸引過路的行人禁不住走進到店里購物。

　　進到店里的顧客也都夸贊說，我店里的氣味好聞。自從我店里彌漫了制作糕點的香氣后，光顧本店的顧客多了起來，而且顧客進到店里購完物后并不急著走，而是在店里走走轉轉，有的顧客在走走轉轉后又進行了二次購物。據我的粗略統計，自從店里實施“香味營銷”后，顧客進店率增加了4.8%，在店內停留時間平均比以前多了3分鐘，月銷售額增長了5.6%。

　　零售商戶：魏老板

　　香味營銷：9個月

　　個人心得：店內懸掛香囊，香味助力銷售

　　我本人并不懂得“香味營銷”，和“香味營銷”結緣純屬偶然。我開超市有幾年了，生意還算過得去，不是很紅火，但是一年到頭除了家庭開支外，也能往銀行里存點。我是一個容易知足的人，有吃有喝還能存點錢，我覺得這樣的日子就挺好。所以盡管超市生意不是很紅火，我也不像別的店主那樣絞盡腦汁想辦法去改變局面。去年春，一位家里開超市的親戚和我說起“香味營銷”，讓我在店里試一試。我說還是算了，怪麻煩的。接著就到了端午節，那天我買了很多漂亮的香囊送給家人。端午節過后，這么漂亮的香囊扔掉實在可惜，于是我把它們拿到店里，懸掛在店里的橫梁上。

　　那天，小區里的一位少婦領著她的5歲女兒到店里購物，那個可愛的小姑娘一進門便不住地吸著鼻子，然后仰著頭對她媽媽說：“媽媽，這家店里的氣味好香啊！我好喜歡來這家店啊！”小姑娘的母親也對我店的氣味表示贊賞，她沖我點頭說：“滿室淡淡的馨香，真不錯！”說者無意，聽者有心。我當時就想，既然顧客喜歡室內有香味，那么我何不營造一點香味出來呢？既討了顧客的喜歡，又能讓自己的店鋪與眾不同，給新老顧客留下深刻的印象，從而記住我的店鋪。

　　我特意到網上網購了一些漂亮的香囊和香包，把這些形態各異、五彩繽紛的香囊和香包懸掛在超市里，我每個月在超市里只懸掛一種香型，或薰衣草香型、或玫瑰香型、或薄荷香型、或檸檬香型，并且這些香囊還具有殺菌消毒和驅蠅驅蚊的功效，下個月就換成另一種香型。顧客進到店里，每個月都能感受到不同的香味。不明就里的顧客會感到很新奇，也就更愿意來我店購物了，為的是體驗我店推陳出新、不斷變化的香味。

　　自從我店懸掛香囊后，顧客明顯增多了，特別是一些女孩子、女學生，他們為了聞不同香型的香味，有的大老遠特地跑到我店購物。為了進一步吸引顧客，我還在店里開展“聞香識香型”的有獎問答，顧客進到店里，只要能說出店里的香味是哪一款香型，就可以獲贈一款小禮品，或者所購商品打九折的獎勵。“聞香識香型”有獎問答的活動，吸引了很多女孩子和女學生的參加，她們還在學校里廣為宣傳，一些男生也懷著好奇心跑到店里“聞香購物”了。我真的沒有想到，超市里只是懸掛了幾十個小香囊，就起到了促銷商品的作用，商品銷量比之前增長了6.8%，銷售額增長了4.6%。看來“香味營銷”效果不小，不可小覷啊！

　　零售商戶：周老板

　　香味營銷：18個月

　　個人心得：店內氣味變香，顧客來來往往

　　其實，我和妻子都是粗枝大葉的人，不怎么注重細節。我家超市是前店后家的那種，前頭是店鋪，后面是住家。響午的時候，也會有顧客來買東西，為了不耽誤生意，妻子就把飯菜端到店里來吃，這樣既不誤吃午飯，也不誤賣貨。但是，時間久了，店里就有一種飯菜的味道。為此，一些顧客進店時掩著鼻子說：“你們店里有一股怪怪的味道！”一開始我并沒有在意，居家過日子有一點煙火氣息是難免的。但漸漸地，我發現店里的顧客不如以前多了。這時候，我才意識到問題的嚴重性，店里難聞的氣味影響了顧客的回頭率。

　　自那以后，我們再也不敢在店里吃午飯了，還經常打開窗子通風，消除店里不好聞的氣味。我開始認識到氣味在銷售中起到的作用。我想，既然難聞的氣味能趕走顧客，那么好聞的氣味是不是就能吸引顧客呢？于是，我決定想辦法讓自己店里的氣味好聞起來。什么氣味好聞呢？當然是香味。我最先想到的是使用香水使店里的氣味香起來。但是，香水的香不是天然的，香水也并不是人人都喜歡，而且有些人還會香水過敏，達不到統一，因此就放棄了。我想，得在純天然香氣上下功夫，還是純天然的香氣好，人人都喜歡。

　　一天，供貨商送來兩箱水果，一箱哈密瓜、一箱水蜜桃。當我打開箱子，想把水果擺到水果柜臺上時，我聞到一股撲鼻而來的水果的天然馨香，我簡直就醉了，醉在那氤氳的香氣里。我突然想到，這不就是我一直尋找而不得的天然醇香嗎？那以后，盡管水果可以保存更長久，但我基本上兩三天就進一次水果，每次只進夠賣三兩天的量。因為，新開箱的水果香氣更濃郁一些，時間久了就失去了水果香氣。就這樣，我的店里每天都彌漫著水果的香氣，無論老人、孩子，還是年輕人都很喜歡這種天然的香味。他們說，我的店都快趕上香水店了，但香味比香水店的香水更好聞。

　　顧客走進店里，無不被我店