煙草在線專稿　　走近祁儀，提起郭老板的煙酒店沒有人不知道。郭海英目前在河南省唐河縣祁儀鄉，經營著一家規模稍大的煙酒店。她的店鋪處于黑祁路口，地理位置相當優越。這里每天過往的車輛川流不息，流動人口較多，競爭異常激烈。可是身小力薄的郭海英并沒有被眼前的一切所壓倒。十幾年來，她經歷過風風雨雨，卻把開在馮友蘭故居的小店打理得井然有序，郭海英的生意做得令周邊的同行羨慕不已。一天，店里閑暇之時，筆者步入郭海英的煙酒店，經過和這位40來歲女子的深入交流，我從中找到了郭海英店鋪的獨特生意經。

　　妙招一　視覺沖擊吸引顧客的購買欲望

　　郭海英覺得，目前一街兩行大小超市遍地開花，要想使自己的店鋪在眾多的店鋪中脫穎而出，還想使顧客短時間記住自己的店鋪，必須得吸引住進店的每一位顧客的眼光。作為零售戶，我們不能久坐店里異想天開，就得行動起來，首先要從店面的布置以及卷煙的陳列上下一番工夫。俗話說的好“苦中尋樂”有苦就有樂。

　　在郭老板眼里，總認為店面就如同人的臉面一樣，讓人看上去不感到厭倦疲憊，于是，郭老板就開始從店面外觀上入手，郭老板的店鋪整天采用了以中國紅為主色調，因為中國人講究喜慶大方，紅色顯得喜慶明了，招牌上面的大字采用金黃色為色調，乍一看去，金光閃閃，醒目大氣，上檔次，使顧客一眼便可以從周圍眾多的店鋪中認出，店里的所有柜臺都采用鋼化玻璃組裝，透明度比較高，顧客進店方便挑選自己需要的商品，節省顧客的購物時間。靠近門口處是兩組玻璃卷煙柜臺，也就是卷煙單品的陳列出樣柜臺。店里每一個規格的卷煙都放進里面3包，按照卷煙盒子色彩的亮度進行品字形陳列展示出樣，卷煙規格多樣化，看上去琳瑯滿目，無論顧客點著要什么樣的牌號都可以滿足。

　　郭海英不光店里的卷煙單品擺放有序，而且店里購進的條盒卷煙也擺放得很有創意。卷煙單品的陳列柜后面擺放著六組鮮紅的卷煙背柜，這些背柜是專門用來陳列各種各樣的條河卷煙的，每組煙柜的上面都粘貼有該品牌的標注簽。如黃鶴樓系列煙專柜、黃金葉系列煙專柜、七匹狼系列煙專柜、云煙系列專柜等。每一種卷煙她都按照價格的高低進行陳列，顧客進店需要什么樣的卷煙，一看就可以找到，這樣陳列出樣，郭海英說可以給顧客帶來一種很強的視覺沖擊，顧客進店一看就感覺到這家店鋪卷煙規格齊全，質量絕對有保證。要啥有啥，用店鋪的整體形象來吸引顧客的眼球，可以有效地增添顧客進店購買卷煙的欲望，顧客在無形中就會記住我們的店鋪。

　　妙招二　特色經營讓顧客瞬間記住自己的店鋪

　　郭海英說，要想把店鋪經營好，作為零售戶，我們除了用店鋪的美好形象來吸引顧客之外，還得考慮店里的貨源儲備工作是否做的合理。只有貨源儲備合理才不會流失客源。所以說，我們要在貨源的儲備方面有目的的選擇購進。才不會使店里造成被動。

　　其一，不同規格的卷煙要購進齊全。當顧客走進郭海英的店里不管你是老年顧客也好，年輕顧客也罷，只要走進她的店里，你想買高檔卷煙、低檔卷煙、中檔卷煙，還是低焦油細支卷煙，統統都能買到本地煙草公司所供應的任何一種規格的卷煙。郭海英平時與片區客戶經理保持聯系，每次只要煙草公司有新品上市客戶經理就會第一時間通知她，所以每次只要有新品上市她都會毫不猶豫地購進，不過第一次是嘗試期，郭海英把握分寸她一般購進不超過5條。郭海英知道，現在好多年輕人都趕時髦，喜歡嘗試和接觸新鮮事物，所以，我店就要抓住顧客這一嘗鮮的心理，做好各種新品卷煙的上柜工作，滿足平時喜歡嘗鮮的以及牌號不固定的顧客來店購買。

　　其二，認真做好替代品牌的準備工作。一些特殊的卷煙也會有斷貨的時候，祁儀坐落在一個美麗的大山里，四面環山一面環水，又是哲學家馮友蘭以及詩人李季的故鄉，祁儀石柱山風景區比較出名，外地來的游客比較多，這些游客在轉回的途中都會帶點我們家鄉的特產以及風味小吃回去。郭海英通過觀察，發現這些游客大都喜歡購買河南的黃金葉系列卷煙。當地的黃金葉煙平時不怎么斷貨，和其它外省份的卷煙相比穩定的多，而周邊的好多店主，總認為自己家鄉的品牌不會斷貨，就細水長流，平時購進的可以供得上自己賣就可以了。

　　很多店里不想在本地卷煙規格上積壓占用大量資金，一般不去庫存。如果遇到游客開車路過一次性購買10條、20條、50條，就不能滿足顧客需求。聰明的郭老板就抓住這一有利的商機，把店里本地的20多個品牌擺放在店里顯眼的位置。對于店里本地牌號的庫存，郭老板很有把握，一般不會造成擠壓。時間長了，一傳十、十傳百，借助外地游客的口碑相傳，郭老板店里河南的特色煙品種比較多，而且還不宰客，游客們都知道了，來購買河南煙的顧客多了，郭老板店里的家鄉煙銷量就開始不斷攀升了。

　　其三、經常盤點確保管理到位。郭海英把店里每次購進的卷煙進貨清單都完好地保存了起來。為了使卷煙庫存數量清晰明了，她還把卷煙貨柜里面庫存的卷煙都用一個厚厚的筆記本記錄下來，哪一種卷煙還有多少條沒有賣，購進了多少條，賬目都很清新。每次訂的卷煙，煙草送貨員送到店里之后，她都會及時清點數量，還用大字筆在清單上面標注送貨的時間，這樣做還可以使卷煙的到貨期，一看即可知道。在銷售過程中做到先進先出，確保店里的卷煙新鮮度。

　　妙招三　會員營銷讓顧客得到眼見的實惠

　　郭老板說，只要平時顧客進她的店里購物，她都會給顧客辦理一份積分卡，送給顧客。如：500分、1000分、5000分不等。這個會員積分卡到年終進行結算一次，看看顧客積分值達到多少分數值就給顧客兌換相應的禮品。顧客只需拿著積分卡來店里兌換相應的禮品，這些禮品也可以根據顧客的愛好做出兌換決定，但是積分值必須達到相應的物品方才可以。

　　在經營中，郭老板還把顧客的聯系方式記錄下來，節日期間郭老板還會給顧客送去節日的問候，這樣不僅加深了與顧客之間的印象，還可以讓顧客知道我們店主還始終關注著他們。別看是小小的舉動，就可以打動顧客的購物熱情。

　　妙招四　誠信守法讓顧客對貨物沒有后顧之憂

　　郭海英的店鋪靠近門口比較醒目的地方，整齊地懸掛著，營業執照、煙草專賣許可證、食品衛生許可證等證件。顧客走進店里一眼就可以看到這些證件。給顧客的第一印象就是這個店不是無證經營的黑店鋪。都是經過上級的批準才方可營業的店鋪。

　　郭海英在經營中做到以誠信經營為理念，童叟無欺。從不貪圖蠅頭小利從小道進貨，違背煙草公司的有關規定。嚴格執行煙草公司規定的“一戶一碼”制度。在她的店里卷煙價格標簽粘貼的有條有理，沒有張冠李戴的現象發生。賣完一盒卷煙馬上進行補充，確保卷煙的整潔性。十幾年來郭海英店鋪的生意之所以做得紅紅火火，就是因為在開店中有獨特的經營方式和經營理念，郭海英自豪地說。