煙草在線專稿　　俗話說，無煙不成店。由此可見，卷煙銷售在一家店鋪里占據著十分重要的位置。卷煙是百貨龍頭，是拉動其他商品銷售的“基石”。由于卷煙銷售利潤很大，許多零售客戶都非常重視店鋪里的卷煙銷售，也肯花大力氣學習卷煙的營銷技巧。然而，卷煙經營看似簡單，但其中也有許多內在的規律與技巧。事實證明，掌握了一定的卷煙經營技巧，就能使卷煙銷售達到事半功倍的效果，讓卷煙銷售量再上一個新臺階。不重視卷煙經營技巧，就會出現銷售冷清、生意慘淡的窘況。因此，學會卷煙經營技巧，是卷煙銷售的題中應有之義。作為一名卷煙銷售戶，要從自身去找原因，發現不足，亡羊補牢，虛心向同行和煙草公司的客戶經理請教，掌握卷煙經營技巧，才能把卷煙生意做好，取得好的銷售業績。那么，在今天日益激烈的市場競爭中，在卷煙零售中如何贏得消費者，贏得市場，讓顧客選擇你的店鋪進行購買而不是其他的商家？近日，筆者走訪了幾位零售戶朋友，認真聽取了他們的經驗和做法，希望能給大家一些啟發。

　　河北省吳橋縣零售客戶孫老板

　　用層次鮮明的陳列提升顧客興趣

　　店鋪的陳列就好比一個人的臉面，好的卷煙陳列能給店鋪經營環境制造出舒適輕松的氣氛，能讓顧客感到自然、輕松，使顧客看著容易、拿起來方便，能夠心情舒暢地選購自己喜歡的卷煙品牌。陳列如果能夠層次鮮明、獨具特色，就能夠增加店鋪卷煙的銷售機會，提高店鋪的卷煙銷售業績。因此，卷煙的陳列要注重視覺效果，提高品牌出樣率。通過生動、鮮明的陳列，達到樹立店鋪形象，刺激顧客消費，培育重點品牌，方便顧客選購的目的。

　　為了通過陳列來引起顧客對卷煙專柜的興趣，我經過反復思考，并認真汲取零售同行的陳列亮點，針對自己店鋪的實際情況和卷煙種類，我從以下幾個方面入手，力爭改變過去凌亂、無序的狀況。首先，我把卷煙專柜的位置進行了調整，由過去比較靠里調整到靠近店門處而且陽光又曬不到的顯眼地方。把過去幾個灰頭土臉的木制煙柜全部撤換下來改放其他商品，而卷煙專柜則重新訂制了兩節鋁合金柜臺。其次，我把卷煙的排序由過去的隨意排放更改為按卷煙價格、生產廠家兩種類型。按照卷煙零售的價格由高到低或由低到高進行依次陳列，同檔次、價位的卷煙歸類放在一起，便于消費者根據自身的喜好選擇不同的品牌卷煙。按照不同廠家、類型規格進行陳列，同一廠家的不同品牌按照類型規格陳列在一起，通過分廠家分品牌的陳列，可以加強品牌宣傳，便于顧客在購買時加深對不同品牌規格卷煙的認知和了解，有利于培育重點品牌。

　　為了吸引顧客眼球，我還在卷煙陳列時的造型上花了不小的心思：暢銷品牌擺成直排型。將各種品牌暢銷卷煙整齊的排成一隊，給顧客一種整齊劃一、干凈利落的印象。這種排列還有一個好處就是，我在銷售卷煙的時候，能夠采取先進先出的原則，避免前排卷煙因放置時間過長而出現損壞或者不新鮮的情況。推介新品花樣式擺放。對縣煙草公司近斯推介的新品卷煙，擺放出“品”字型、“喜”字型、“吉”字型等不同形狀，讓顧客一進門就能眼前一亮，容易引起關注。

　　卷煙的出樣陳列高度在60厘米——160厘米左右，這個高度正好適應了顧客到商店購物觀察商品的視覺角度所，太高或太低都會讓人忽視。同時，卷煙陳列的多樣化、層次化，更能體現出生動形象，重點突出，形成了強烈的對比，從而進一步吸引顧客的注意力。

　　同時，我還十分注意卷煙柜臺的衛生、整潔情況。卷煙是一種特殊的商品，消費者對對卷煙的要求也較高。因此，每天一開門，我都會用一塊干凈的抹布把卷煙專柜擦拭一遍，把灰塵、污漬抹去，保持清潔、干凈、無雜物，給顧客一個賞心悅目的空間。另外，我還對卷煙價格標簽定期更換，對那些字跡和價格模糊不清的及時撤換，讓顧客一目了然，買得放心。

　　河北省吳橋縣零售客戶張老板

　　用適銷對路的品牌引起顧客關注

　　卷煙品牌的銷售，并不是說品種越多、越全越好，而是要根據自己店鋪的地理位置和周邊顧客的經濟狀況和消費需求而定。要做到統籌考慮，認真策劃，選出適銷對路的品牌，千萬不能盲目跟風、人云亦云。我的店鋪處于縣城和農村的結合部，附近幾個村的村民一般選擇卷煙都是5—10元左右價位。根據這種情況，我在縣煙草公司訂煙的時候，主要選擇了適合當地顧客口味和價格的卷煙。這樣一來，就避免了盲目性，在卷煙銷售上強化了針對性。

　　而村民家里有了紅白喜事，大多選擇10—20元左右的卷煙。我在訂購卷煙時就選擇喜慶的中國紅包裝。我認為，適銷對路的和顧客需要的品牌才是最好的品牌。在選購卷煙品牌時，我力爭做到看準市場，瞄準需求。對拿不準的卷煙品牌，多聽聽煙民的意見，如果他們認可我就果斷購進。

　　對于煙草公司推介的卷煙新品，我本著知己知彼，百戰不殆的方針，對新品卷煙進行全面細致的了解。因為我知道，全面了解新品卷煙的特性是做好新品卷煙銷售的關鍵環節，如果零售戶自己都不了解新產品的特點和賣點，怎么向消費者推薦呢？同時，對周邊的市場進行研究分析。根據卷煙的口味、包裝和價位等情況，對接顧客，定向推介。

　　記得今年春天，客戶經理向我推薦了一款新品卷煙。我看到這款卷煙包裝很時尚，價格也不貴，給人一種大氣、簡約的感覺，很適合年輕人的口味。于是，我就留心進店購買卷煙的年輕顧客。只要有年輕的煙民進店，我都會遞上一支新品卷煙讓他們品嘗，并請他們說說品吸后的感受。很快，這款新品卷煙就受到了廣大年輕煙民的喜愛，我訂的10多條新品卷煙不到一周就銷售一空。

　　同時，我還十分注意根據顧客的不同消費習慣和品吸口味，合理搭配卷煙品牌。由于我的店鋪位于縣城和郊區的結合部，縣城的顧客占三分之一，農村顧客占到三分之二。縣城居民的卷煙消費大多屬中檔以上，農村煙民的消費大多在中低檔之間。于是，我根據平時的銷售量和顧客的不同類別，按比例進行了品牌搭配，中檔及以上卷煙每次訂貨穩定在30%，低檔煙穩定在60%左右。考慮到附近有幾個較大型的企業，高檔煙穩定在10%。這樣一來，我的店鋪里的卷煙低、中、高三檔卷煙基本滿足了周邊消費群體的需求，很少沒有出現斷檔和滯銷的現象。

　　無論哪類顧客，只要進了我的店里，就能買到自己滿意的卷煙。因此，我的店鋪深受附近顧客的喜愛和關注，他們寧可繞遠也會到我的店里來購買卷煙。穩定的卷煙消費群體，讓我店鋪的收入比較穩定，卷煙的消費又帶動了店里其他商品的銷量。幾年以來，我的店鋪一直顧客不斷，經濟效益穩中有升。

　　河北省吳橋縣零售客戶聞老板

　　用生動靈活的宣傳求得顧客認同

　　對于零售客戶來說，要想培育卷煙品牌，提升卷煙銷量，除了特色陳列、熱情服務外，積極主動地向消費者宣傳、推薦卷煙品牌，也是一個不可忽視的重要環節。只有把品牌卷煙的特點、優勢等細節向顧客進行宣傳，讓他們入腦入心，才可能引起他們的關注，進而購買你所推薦的卷煙。特別是新品卷煙，如果我們不主動向消費者進行推薦、宣傳，那么消費者也就不會主動去嘗試、去購買。平時我們在生意中多宣傳一些、多說幾句話，和聽之任之，順其自然，效果是完全不同的。

　　然而，隨著社會控煙聲勢的不斷高漲，控煙所產生的影響力也越來越大，使得新形勢下的卷煙宣傳促銷工作更將舉步維艱。特別是《新廣告法》于今年9月1日正式施行，明確禁止在公共場所發布煙草廣告。廣告的目標是改變消費者對某種事物的印象，使其傾向于購買某個產品。面對《新廣告法》的規定，作為經營卷煙者怎樣才能既不違反新廣告法的規定，又能恰到好處地宣傳卷煙品牌呢？

　　我在平時的經營中，從三方面入手，把卷煙品牌的宣傳貫穿到經營的每一個細節。一是擴大試抽面，為新品卷煙做廣告。每次訂到新煙上柜后，我都會打開一到兩包煙放在卷煙柜臺上，只要顧客對新煙有疑問或有興趣，我就會適時地遞上一支新品卷煙，讓他們試抽，并把該款卷煙的產地、特性、吸味、包裝、文化理念等向他們介紹，讓他們先有一個感性認知。

　　記得黃金葉（愛尚）今年剛剛在我縣上市時，許多煙民對這款黃金葉香煙不甚了解。當有的顧客來我的店里購買十幾元的卷煙時，我就會積極地推介黃金葉（愛尚）。因顧客不了解所以大多會搖頭說：“沒吸過，不敢買，這不是女士煙么？”我想，既然顧客沒吸過，不知道是什么味道，那么我就讓他們免費試吸一支，親身體驗一下，嘗到味了感覺不錯就愿意買了。我對黃金葉煙的系列品牌很有信心，我相信顧客只要試吸了，就一定會被它清新雅致的香味和輕柔醇凈的煙氣所折服，一定會愿意掏錢購買的。顧客每每嘗過煙后，都說這款卷煙煙支修長纖細，嗅香清雅，余味干凈舒適。感覺還不錯，大多會爽快地購買。

　　二是自制宣傳卡片，重點推介卷煙。為了積極宣傳某個品牌系列香煙，讓顧客更多地了解，我定期印制一些精美的宣傳卡片，把某個品牌卷煙從選料，到拼配，到加工，到調香等工序印制在上面，讓廣大顧客深入了解某品牌卷煙的生產工藝和過程，擴大品牌卷煙在顧客中的影響力和公信度。有顧客來店里買煙，我就會一邊推介，一邊把宣傳卡片隨煙遞給顧客。顧客一般都會隨手看看，這樣就達到了宣傳品牌卷煙的目的。從我店卷煙銷售的情況看，小卡片的宣傳效果很不錯。

　　三是發放贈品，求得顧客認可。小禮品的贈送是我店鋪的一塊“活”廣告。我訂做了了一批印有卷煙廣告語的打火機，隨煙送給煙民。“品泰山、保平安”、“勝出必有所長”、“天賜淡雅香”、“讓心靈去旅行”等暢銷品牌卷煙的宣傳廣告語，都被我印制在打火機上，很受顧客喜愛。另外，對于不要打火機的顧客，我會贈送小瓶礦泉水、精美的鑰匙墜等小禮品，起到了很好的宣傳效果，受到了顧客的一致好評，真正取得了雙贏。

　　河北省