煙草在線專稿　　作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，怎樣為自己的店鋪增添人氣，這是一個(gè)永久的課題。在日常經(jīng)營(yíng)中，店主們總是想盡一切辦法，如海報(bào)宣傳、節(jié)日促銷、打折優(yōu)惠、優(yōu)惠反卷、積分、免費(fèi)贈(zèng)送小禮品等，通過(guò)一系列促銷活動(dòng)，希望能吸引顧客眼球，提高零售營(yíng)業(yè)額。日前，筆者與多家卷煙零售同行溝通交流，從中了解、收集到一些經(jīng)營(yíng)“秘訣”，其中最值得借鑒的，就是學(xué)會(huì)贊美顧客。

　　張老板：贊美顧客，能帶來(lái)意想不到的收獲

　　開(kāi)店做生意，每天要和形形色色的顧客打交道。這就是需要我們學(xué)會(huì)與人溝通的方法和技巧。　

　　記得有一次，剛吃過(guò)午飯，店里來(lái)了一對(duì)中老年夫婦，我急忙上前打招呼：“叔、姨，你們想要點(diǎn)啥？”他們說(shuō)：“沒(méi)事，隨便看看。”這時(shí)，店里沒(méi)有其他顧客，我就陪在他們身邊。“阿姨，你們是第一次來(lái)我的店吧？你家遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，怎么來(lái)的？”我問(wèn)道。她笑著說(shuō)“不遠(yuǎn)，你叔騎電動(dòng)車帶我來(lái)的，沒(méi)事出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。”我說(shuō)：“真羨慕你們！精神這么好。我媽和你年齡差不多，可腿腳不方便，想出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都不容易。”

　　良言暖人心。這時(shí)，中老年夫婦臉上露出了辛福的笑容。我隨手倒了兩杯水遞給老人。然后，就和他們拉起了家常。從大叔的口中得知：他的兒子在外打工，家里就剩下他們老兩口，他是多年的村干部。現(xiàn)在農(nóng)村生活條件好了，空閑時(shí)間多了，國(guó)家提倡每個(gè)村設(shè)一個(gè)廣場(chǎng)舞網(wǎng)站。他就經(jīng)常上網(wǎng)學(xué)習(xí)廣場(chǎng)舞，組織村民跳廣場(chǎng)舞，現(xiàn)場(chǎng)攝像錄制，時(shí)不時(shí)地在網(wǎng)上展示村民的舞姿，受到縣上文化部門的表?yè)P(yáng)。去年，鎮(zhèn)上舉辦的廣場(chǎng)舞大賽上，他組織編排的廣場(chǎng)舞《夕陽(yáng)紅》、《鄉(xiāng)村大舞臺(tái)》，獲得一等獎(jiǎng)和二等獎(jiǎng)。

　　我故作驚訝地問(wèn)：“叔，你真厲害，在農(nóng)村，像你這么大年紀(jì)的人，沒(méi)有幾個(gè)會(huì)電腦的！”他高興的說(shuō)：“年輕人都出門打工了，沒(méi)有人教我，只能自學(xué)，帶領(lǐng)大家全民健身，也算是我的一個(gè)樂(lè)趣。”老人眉飛色舞的講他的廣場(chǎng)舞網(wǎng)站，我不失時(shí)機(jī)的點(diǎn)贊一句“你真不簡(jiǎn)單！”并讓他留下了網(wǎng)址，他顯得異常興奮，讓給打開(kāi)電腦，搜索廣場(chǎng)舞網(wǎng)站。

　　高興之余，他才說(shuō)：他兒子年底要結(jié)婚，他們想來(lái)先看看煙酒。我高興的說(shuō)：“我店里的煙酒貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉、送貨上門，你啥時(shí)用，我提前給你準(zhǔn)備好，隨時(shí)打電話。”話剛落地，一位顧客進(jìn)店來(lái)，還沒(méi)等我開(kāi)口，叔就和此人打招呼，他對(duì)我說(shuō)：這是他們鄰村的熟人，通過(guò)他倆的對(duì)話，得知他家正在裝修，招待工人需要煙酒。

　　好事成雙，財(cái)運(yùn)多多。當(dāng)時(shí)，這對(duì)老年夫婦好像和我成了一家人，極力向那位熟人推薦我店里的煙酒：“我看這娃誠(chéng)實(shí)可靠，你就放心拿吧！我年底給娃結(jié)婚，也準(zhǔn)備在這兒拿煙酒。”在他們的“慫恿”下，生意很快成交了。他不僅在我店里選購(gòu)了煙酒，還挑選了其他生活用品。加起來(lái)近千元哩，我心理高興極了。

　　最后，他們臨走的時(shí)候，我們相互留了個(gè)電話號(hào)碼，我順便給叔送了一盒香煙，以表謝意。后來(lái)，他就成了我店里的常客。原來(lái)，他在村子很有威望，給我?guī)?lái)了許多顧客，也讓我的店鋪人氣大增。由此，我深深感到：在銷售的過(guò)程中，學(xué)會(huì)贊美顧客，會(huì)給你帶來(lái)意想不到的收獲。

　　劉老板：贊美顧客，讓“上帝”樂(lè)意購(gòu)物

　　贊美顧客，說(shuō)白了，就是給顧客帶一頂“高帽子”，盡管人人知道，但還是喜歡接受。這是人性的心理需求。做生意也是如此。

　　多年前，我還年輕，在西安一家商場(chǎng)打工，給廠家賣小家電。我賣的家電是國(guó)際大品牌。有一天，柜臺(tái)前來(lái)了一位年輕男子，他想買一個(gè)剃須刀。于是，我從柜臺(tái)里取出一個(gè)高端時(shí)尚的剃須刀，給他耐心講解、演示。介紹了好大一會(huì)兒，他還是猶豫徘徊，覺(jué)得價(jià)位高，說(shuō)再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。在我的旁邊專柜，有一個(gè)女的也賣剃須刀，她賣的是國(guó)內(nèi)品牌。說(shuō)真的，她所賣的剃須刀從外觀配置上，都不如我的剃須刀好。可人家的銷售技巧令人佩服。因?yàn)槿思揖褪菑馁澝李櫩烷_(kāi)始的。站在一邊，我親眼目睹了她的銷售全過(guò)程。

　　當(dāng)年輕男子走到她的柜臺(tái)前，她并沒(méi)有直接推銷剃須刀，而是好奇的問(wèn)：“先生，麻煩問(wèn)一下，你這件羊毛衫在哪里買的？真好看。”那個(gè)男的不好意思地說(shuō)：“我老婆買的，我也不知道。”那女的用欣賞的語(yǔ)氣說(shuō)道：“你老婆真有眼光，你穿在身上很有氣質(zhì)。一看就是成功人士，我也想給我老公買一件這樣的，就是一直沒(méi)碰到。”“你老公和我一般高嗎？”年輕男子問(wèn)道。“身高和胖瘦也差不多，皮膚也和你很像，就是沒(méi)你帥。”說(shuō)到這里，倆個(gè)人都哈哈地笑了。這時(shí)候，這個(gè)男子“心花怒放”，再加上營(yíng)業(yè)員熱情推薦，年輕男子沒(méi)還價(jià)，就很快地買下了她的剃須刀，我在一旁暗中驚嘆，深感自愧不如。

　　從那以后，我也學(xué)著夸講顧客，但這里面也是有學(xué)問(wèn)的，要夸的恰當(dāng)，不能亂夸，否則就適得其反。我們經(jīng)常看到這樣的文字：長(zhǎng)的好看就夸她漂亮，長(zhǎng)得丑就夸她有氣質(zhì)，長(zhǎng)得瘦，就夸她身材苗條，長(zhǎng)得胖就夸她富態(tài)。年輕人喜歡夸漂亮、時(shí)尚，成年人喜歡夸事業(yè)，中年人喜歡夸子女，老年人喜歡夸健康。可以對(duì)比夸，說(shuō)一些相對(duì)不如他們的人，讓顧客在你的夸獎(jiǎng)里面，得到一種自我陶醉。這時(shí)候，顧客心情愉悅，多選幾件商品一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。不信，你可以試試，絕對(duì)好處多多，受益無(wú)窮。

　　張老板：贊美顧客，不能忽冷忽熱

　　俗話說(shuō)：做生意憑的一張嘴。言下之意，要會(huì)和顧客打交道，多說(shuō)話，會(huì)說(shuō)話，讓顧客購(gòu)物時(shí)聽(tīng)的舒心、買的稱心，用的放心。有的人開(kāi)店雖然會(huì)說(shuō)話，但有一個(gè)毛病：顧客購(gòu)物量大，極盡贊美之詞，顧客購(gòu)物少，就懶得夸贊。顧客進(jìn)店視為上帝，顧客出店，視為陌生人。這樣的贊美，顯然不是真心實(shí)意，讓顧客覺(jué)得：你不是在贊美他們，而是贊美他們口袋里的鈔票。

　　有一回，一位顧客進(jìn)店和我開(kāi)玩笑：“大姐，我承認(rèn)你是個(gè)精明能干的女人，但有一點(diǎn)不好，需要改正”。我笑著問(wèn)：“你每次進(jìn)店，大姐視為自家的親妹子，熱情招呼，什么時(shí)候得罪你了？”她說(shuō)：“你在店里對(duì)我很熱情，為啥在街道上見(jiàn)我不熱情，有時(shí)懶得打招呼。”聽(tīng)了這句話，我本想解釋：大姐開(kāi)店忙，沒(méi)有時(shí)間和你聊天。但話到嘴邊，卻沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。我點(diǎn)頭承認(rèn)自己的不對(duì)，懇請(qǐng)顧客諒解。后來(lái)，我吸取教訓(xùn)，在日常經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論顧客進(jìn)店是否購(gòu)物、購(gòu)物多少，無(wú)論在什么地方見(jiàn)到顧客，堅(jiān)持做到“熱情不減、點(diǎn)贊多多”，果然收到了良好效果。　

　　結(jié)語(yǔ)：

　　贊美顧客是一門藝術(shù)，也是一個(gè)銷售技巧。讓我們每一位生意人、零售戶，都學(xué)會(huì)贊美顧客的小知識(shí)、小常識(shí)、小竅門，讓他們進(jìn)店如回家，時(shí)時(shí)感受到“家”的溫暖，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買欲望，為店鋪增添人氣財(cái)氣，創(chuàng)造更多的效益！