煙草在線專稿　　都說(shuō)現(xiàn)在生意越來(lái)越難做了，特別是今年，感覺(jué)壓力很大。最近感覺(jué)自己店里的卷煙銷量下滑，訂購(gòu)卷煙的時(shí)候也不敢訂購(gòu)新品，怕賣不出去，也不敢多壓庫(kù)存，特別是高端卷煙根本就不想訂購(gòu)?？蛻艚?jīng)理來(lái)拜訪問(wèn)我什么原因，我就說(shuō)沒(méi)有顧客購(gòu)買。她告訴我城區(qū)的幾個(gè)店自從卷煙調(diào)價(jià)之后，人家的卷煙銷量不但沒(méi)受到影響，銷量反而有所上升，讓我有時(shí)間去學(xué)學(xué)人家的經(jīng)營(yíng)理念。為了向改變目前的銷售狀態(tài)，我懷著好奇的心去拜訪了這幾家店，向零售精英取取精，學(xué)學(xué)卷煙的經(jīng)營(yíng)技巧來(lái)提升自己以后的卷煙銷量。看看人家是怎么開店賣好煙。

　　山東昌邑市交通街名煙名酒店姜老板

　　想要賣好煙，店鋪必須“高大上”

　　交通街名煙名酒店的姜老板是我熟悉的，因?yàn)樽钤绲臅r(shí)候他還是我的客戶呢，在一個(gè)小區(qū)里住，比較熟。因?yàn)槎际橇闶蹜粑疫€是第一次進(jìn)他的店。我一進(jìn)他的店，跟自己店沒(méi)法比，裝修豪華，商品整齊，而且店里的商品都是高端煙酒，在燈光的照射下顯得更加高端大氣。我看看他卷煙貨架上擺放的卷煙，零售千元的泰山（佛光）、南京（九五之尊）、黃鶴樓（1916）等等平時(shí)我想都不不敢想的品牌，在這里卻有很大的銷量。名牌酒、飛天茅臺(tái)、五糧液等幾千元一瓶的酒有的是，所有市場(chǎng)的高檔煙酒一目了然，讓我非常的驚嘆他的店有這么大的實(shí)力。我問(wèn)他是如何打開銷量的呢？

　　姜老板說(shuō)，他從東北回來(lái)之后，用了一輩子的積蓄買了這里的房子，當(dāng)時(shí)這條街還不是主要交通要道，但是他看到昌邑市以后的發(fā)展規(guī)劃，這里以后就是市里最繁華的地帶，市政府辦公樓中心。有了這些硬件設(shè)施，肯定也影響周圍的商圈。他的眼光沒(méi)有錯(cuò)，就幾年的時(shí)間，前面以前都是空地，現(xiàn)在是高樓大廈，政府的辦公樓也都搬到了這里。

　　剛開店的時(shí)候，他也和大家一樣，賣煙酒百貨，很雜亂。一天忙忙碌碌的也掙不了多少錢，后來(lái)在不遠(yuǎn)處開了大超市，小商品賣得更少了?？墒怯捎谶@里的居民都是高消費(fèi)人群，經(jīng)常有顧客要高端煙酒，而且一要幾條。后來(lái)有顧客給他提議說(shuō)反正是自己的房子，直接再裝修，然后店里就專賣名牌煙酒，讓店里的商品上檔次高端化，不會(huì)太累，還能吸引高端顧客的需求。

　　姜老板說(shuō)：“聽了建議之后，我就在銷售淡季把店鋪重新裝修了，以前的貨架也不要了，全部換成高端的貨架。這組卷煙貨架是山東中煙免費(fèi)配送的，你看是不是很上檔次？還有這組酒的貨架也是廠家贊助的。賣高端商品相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較高，不過(guò)我的要求就是不管是新老客戶，我店里所有的高端商品全部是真品，從來(lái)不賣假冒偽劣，以前聽說(shuō)有些黑心老板，給送禮的顧客購(gòu)買的商品都是以次充好，坑蒙拐騙傷害消費(fèi)者，咱開店這些年從來(lái)不做那事。所有我的顧客越來(lái)越多，經(jīng)常去大超市一看價(jià)都到我店里購(gòu)買。我們是自己當(dāng)老板，價(jià)格也可以優(yōu)惠而且購(gòu)買數(shù)量大的都有贈(zèng)品，所以附近的客戶都到我購(gòu)買高端商品。前幾天，有個(gè)客戶要出國(guó)，就到我店里買了很多的名牌商品帶到外國(guó)去。想要掙大錢，就要有獨(dú)特的眼光?！?/p>

　　別看姜老板60多歲的人了，經(jīng)營(yíng)理念與頭腦一點(diǎn)也疏于年輕人，每個(gè)星期堅(jiān)持在網(wǎng)上訂購(gòu)卷煙，而且還關(guān)注國(guó)家的政策，在昌邑市賣高端卷煙最好的一家，我真的非常的佩服姜老板，他說(shuō)想要賣高端卷煙，店鋪必須高大上，“高”是高品質(zhì)的商品與高價(jià)位的，“大”是店鋪也必須配上商品，高端整齊，貨架統(tǒng)一，“上”就是所有進(jìn)店的顧客都是上帝，一定要以最真誠(chéng)的服務(wù)來(lái)贏取顧客的信任。這才是最重要的商店人脈關(guān)系，原來(lái)姜老板的高大上是這樣理解的。

　　山東昌邑市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)惠利商店張老板

　　想要多買煙，品牌必須全

　　一直聽說(shuō)張老板每次訂煙都要三百條以上，在開煙草會(huì)議的時(shí)候也見過(guò)，因?yàn)槎际且粋€(gè)行業(yè)的，都不陌生。

　　一進(jìn)他的店，首先看到的就是貨架上卷煙，品種非常的齊全，而且每個(gè)單品不得少于十條。就連平時(shí)很難賣的卷煙在他的店也沒(méi)有滯銷。河南的黃金葉就有單品8個(gè)，杭州利群從高到低價(jià)位的都有，陜西的蘭州與好貓、大中華、蘇煙系列等等應(yīng)有盡有。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人氣非常旺，客來(lái)客往人流不斷。老板非?？蜌獾拇蛘泻?#xff0c;知道我是來(lái)取經(jīng)的就讓我坐下，等忙完了顧客再與我交談。

　　在交談中，張老板告訴我，剛開店的時(shí)候，卷煙品牌沒(méi)有這么多，不過(guò)這里有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)還加批發(fā)，聚集著大江南北的客戶，有很多外地顧客要他們當(dāng)?shù)氐木頍?#xff0c;因?yàn)闆](méi)有都去別的店了，有的客戶問(wèn)了好幾家也沒(méi)有，看到很失落的眼神，他就告訴外地的顧客，下一次再來(lái)店里，保證買得到家鄉(xiāng)的品牌、想要的卷煙。

　　張老板說(shuō)：“從那以后，只要是訂煙周期，我就每個(gè)品牌都定上，銷量快的就多定，銷量少的就少定，必須保留每個(gè)品牌都有貨源。你看我現(xiàn)在的規(guī)格有160多個(gè)，而且全國(guó)各地的都有，不管是哪個(gè)省的顧客都能買到想要的卷煙。當(dāng)然了我主推還是泰山系列，外地的客戶也經(jīng)常到我店買泰山品牌帶給他們的親人與朋友，所以我訂購(gòu)卷煙單品最少也要預(yù)定10條，比如泰山（東方）、泰山（八喜）最少也得有100條庫(kù)存才能滿足顧客的需求，每天最少也得賣出50條左右卷煙，遇上高峰期一天賣幾百條也不是問(wèn)題，現(xiàn)在不但市場(chǎng)的客戶來(lái)我店里買煙，外面的客戶知道我店里的卷煙齊全，特意開車到我店里購(gòu)買，要是卷煙品牌不全，哪能招攬這么多顧客啊！”說(shuō)完又進(jìn)來(lái)幾個(gè)顧客，這個(gè)要一條泰山（新品），那個(gè)要一盒南京（十二釵）還有要一盒上海（雙喜）等等，忙的不亦樂(lè)乎?？此敲疵?#xff0c;我也沒(méi)有多逗留，還是招呼客戶要緊。

　　山東昌邑市果品批發(fā)超市李老板

　　想要多賣煙，特殊服務(wù)很重要

　　李老板的店在果品公司院內(nèi)，人家說(shuō)開店地理位置很重要，你要是不注意，根本不會(huì)發(fā)現(xiàn)在果品公司院內(nèi)還有這么多的人氣。在果品公司院內(nèi)開店都是經(jīng)營(yíng)糖果之類的商品，去了那里就感覺(jué)是進(jìn)了婚禮的現(xiàn)場(chǎng)，火紅的顏色特別的喜慶。特別是貨架上的卷煙，都是以喜慶的顏色為主，那突出有個(gè)性的卷煙陳列非常的吸引顧客，總是讓人眼前一亮。要結(jié)婚的去那里買糖果，家里添孩子的買餅干。只要到了這里就能全部買齊?？吹嚼罾习逶谂c一對(duì)小年輕談業(yè)務(wù)，不到一會(huì)時(shí)間，就裝了滿滿一車婚慶用品，包括糖果、卷煙、招待的酒、飲料等等。

　　李老板告訴我，跟他干一行的有3家店，就他家店的生意好，而且購(gòu)買婚慶卷煙的用戶也特別多。他說(shuō)他經(jīng)常提供個(gè)性化的服務(wù)，比如婚慶使用的糖果都要裝在一個(gè)小袋里，顧客需要糖果與卷煙，他就把糖果裝好。旁邊的店一般不給顧客裝糖果，讓顧客自己回家裝，而有的店主把裝里面的糖果以次充好，引起顧客的不滿。他一般利用晚上休息時(shí)間免費(fèi)為顧客服務(wù)，得到了顧客的滿意。一般只要到他店消費(fèi)過(guò)的顧客都會(huì)介紹別的顧客過(guò)來(lái)，所以生意越來(lái)越好，肯定顧客多了，卷煙也賣的多。

　　李老板說(shuō)：“因?yàn)榻Y(jié)婚用品我店特別齊全，我還會(huì)根據(jù)顧客的需求特供個(gè)性化的服務(wù)，與婚慶公司聯(lián)誼，司儀、婚車一條龍服務(wù)。別看是婚慶，可是用煙大戶，有些農(nóng)村來(lái)的客戶一下子要50條還不夠呢，你說(shuō)我的卷煙能賣的不好嗎，我還準(zhǔn)備了一輛車，只要不超出50公里的客戶送貨都是免費(fèi)，個(gè)性化的服務(wù)很重要，也是我的招牌。”

　　小結(jié)：

　　拜訪了三個(gè)大老板的生意經(jīng)驗(yàn)，各有千秋，各有特色，也讓我學(xué)到很多的經(jīng)營(yíng)道理，做生意就要勤動(dòng)腦，改變常規(guī)的思路，你無(wú)我有，他有我更有特色，抓住消費(fèi)者的需求而合理的訂購(gòu)卷煙，讓顧客滿意，也讓自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超越別人。不要埋怨市場(chǎng)不景氣，其實(shí)商機(jī)無(wú)時(shí)無(wú)刻都在給有準(zhǔn)備的人創(chuàng)造機(jī)會(huì)，零售朋友們，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中有沒(méi)有要改變一成不變的思路呢，也許換一種經(jīng)營(yíng)方式會(huì)開闊我們的客戶源，還在等什么，想盡一切辦法經(jīng)營(yíng)好店鋪，多賣煙。