煙草在線專稿　　2012年下半年以來，由于國家“八項規定”和限制“三公消費”等政策上的影響，以及“網購潮”的沖擊，如今，小型煙酒零售店鋪普遍面臨著發展的困境，尤其是一些靠團購起家、不注重服務的小型店鋪更是深陷于煙酒行業的“寒冬期”。面對形勢發生變化的新市場，我們應該怎樣做，才能從容應對挑戰，敏銳地捕捉到新的商機？

　　季老板：改“坐商”為“行商”　深入市場引客源

　　我的店鋪位于縣城東側的孫家園子村旁邊，鄰近有國稅局、土地資源管理局等幾個機關單位和兩個小飯莊，開店十多年了，我精心維護好與這幾個大單位的業務關系，店里的生意一直不錯，賺取的利潤也高。但是，最近兩年，由于國家限制“三公消費”等政策的影響，我店鋪周圍的這幾個局機關單位來購買公務招待所用煙酒的次數和金額越來越少，附近的兩個小飯莊也先后倒閉關門，店里完全依靠自然銷售。

　　這些年，我店里的商品主要是針對那幾個局機關單位的公務消費，經營的大多是高檔的名煙名酒，平時我也忽略了對大眾消費群體消費需求的關注和了解，如今，過去積攢的人脈資源已經基本不起作用，店鋪經營一時無法適應這個變化，店里一天也來不了幾個顧客，半年下來，幾乎每個月都是入不敷出。特別是今年春天的時候，我店鋪旁邊的385省道改造升級，這條大道上的店鋪經常停水停電，交通阻塞，店鋪的生意更加艱難，一連兩個月房租都賺不夠了，還要供兩個孩子上大學。眼看著店鋪實在堅持不下去，可生意又不能不做，我只好將店鋪遷到了一個房租相對便宜一些的地段。

　　為了店鋪吸引來新的客源，我一改以往的“坐商”風格，每天騎著電動三輪車在周圍的大街小巷轉悠、觀察。我發現，距離我家店鋪不足200米的地方，有一個剛剛開工的建筑工地，通過和建筑工人們的攀談，我了解到，這些建筑工人大多是吳橋鄰縣景縣的。考慮到景縣人與我們本地人的生活習慣差不多，他們又沒有時間出來采買，第二天，我就用電動三輪車馱著幾樣日常用品、幾種青菜、副食品和兩三款著名老品牌的卷煙來到建筑工地上銷售，沒想到我帶去的這些貨物很受建筑工人們的歡迎，滿滿一三輪車的貨物不到兩個小時就銷售一空，還有兩個沒買到卷煙的建筑工人，再三囑咐我明天一定再給他們帶去兩條泰山（紅將軍）煙。這讓我一下子嘗到了做“行商”的甜頭。通過我和建筑工人們的接觸，他們也知道、熟悉了我的小店，夏季晚上收工后，這些建筑工人們都喜歡結伴到我的店里喝茶、抽煙、聊天，我店鋪的人氣也越來越旺。

　　俗話說：窮則變，變則通。做生意不能一成不變，要善于順著市場的變化而變化，因時而變是經商之道，在不同的時代要采取不同的經營方法，否則，就會擺脫不了被淘汰的命運。

　　王老板：經營要有信心　不盲目跟風

　　很早的時候，我就聽說過這樣一則寓言故事：兩只青蛙同時掉進了牛奶罐里，其中一只青蛙心里在想：“完了，全完了，我永遠也無法跳出去了。”它因此而失去了自信與奮斗的勇氣，很快就死在了牛奶罐里。另一只青蛙則告誡自己：“憑借我這一身發達的的肌肉和超凡的彈跳力，一定能夠跳出去。”于是，它鼓足力量，一次又一次地奮起跳躍。不知過了過久，它突然發現腳下粘稠的牛奶變得堅實起來。原來，這只青蛙的反復踩踏，已經把牛奶變成了奶酪，多次的努力換來了新生。它終于從牛奶罐里跳了出來。這則寓言故事意告訴我們：自信是通往成功之路的基石，如果不相信自己的能力，那將永遠不能成為事業上的成功者。

　　而今，面對經營困境，許多店鋪都熱衷于價格戰，以追求利潤的最大化。但如果我們紛紛盲目跟風，商家之間大打價格戰，必然會導致產品質量不斷地降低，最終損害的仍然是消費者的利益。店鋪要想得以生存和發展，首先要做到對自己的產品有信心，對店鋪的生意有信心。即使在當前的淡季，進店來的顧客少，經營者也要保持足夠的正面精神狀態，樂觀地看待生意。

　　幾天前的一個傍晚，一位中年男子走進我店里，我趕忙起身熱情地打著招呼。那中年男子表情冷淡地用外地口音回應我說：“我隨便看看！”我只好遠距離地看著那中年男子在店里轉悠。中年男子在店門口的卷煙展示柜前駐足觀望，好像對某款卷煙感興趣的樣子，雖然他早已向我明示他不準備買東西，我還是走上前去，拿出他要看的南京（紅），熱情簡短地介紹了產地、焦油量、煙氣煙堿量、煙氣一氧化碳含量、吸味特點等。

　　那中年男子突然問道：“你賣的這煙怎么比對面店里貴了一元錢啊？”原來，自從今年的卷煙價格上調以來，我周圍的這幾家店鋪之間價格戰就沒有停息過，特別是對面那家店鋪，為了聚攏客源，店鋪老板仗著自家是卷煙銷售“大戶”，對一些暢銷卷煙仍然按照卷煙漲價之前的價格出售，弄得這段時間各店鋪的卷煙價格有些混亂。面對這位外地中年男子的質疑，我語氣沉穩地向他解釋道：“我店里的卷煙都是從滄州煙草公司的正規渠道進貨，這價簽也是煙草公司統一發放的，所以，我店里的每一盒卷煙都保證貨真價實！”那位中年男子沉吟了一會兒，最終還是掏錢在我的店里購買了一條南京（紅）。

　　所以，銷售過程中對自己店鋪銷售的商品有信心是至關重要的。我看過電視劇《亮劍》，劇中人物李云龍的一句臺詞留給了我深刻的印象：“面對強大的對手，明知不敵，也要毅然亮劍，狹路相逢勇者勝。即使倒下，也要成為一座山、一道嶺。”商場如戰場，自信是成功的第一信念。作為直接與消費者打交道的經營者，面對困難要敢于戰斗，懂得揚己之長，避己之短，這是生意人所必備的素質。只要我們堅持誠信經營，杜絕假冒偽劣商品進店，擺正心態，認真踏實地努力，通過專業的介紹說明，深入了解產品，比如產品的研發、原材料、生產工藝、品質、性能等相關信息，就能在銷售過程中把一些正面積極的信息傳遞給消費者，為交易的成功打下良好的基礎。如果只是一味地跟風降價，盲目模仿，店鋪沒有了特色，就會漸漸削弱了競爭力，最終導致失敗。

　　劉老板：多種渠道經營　尋找新商機

　　當前，我國網民數量快速增長，網絡銷售早已被越來越多的消費者所接受，網上購物日益成為人們生活中不可或缺的購物方式。隨著商家的誠信體制的完善、產品價格的優勢，網絡購物日趨普及。有媒體聲稱：不遠的將來，網絡購物將會成為店鋪贏利的黃金渠道。電商平臺的興起壯大，對傳統的煙酒零售店，特別是農村小店鋪的沖擊無疑是巨大的。電商走網絡渠道，給消費者提供了廣闊的平臺，使消費者的選擇更加多樣，再加上開網店沒有昂貴的店面租金，不存在租賃倉庫和存貨的問題，在很大程度上節省了人手和時間，產品的價格比實體店的要便宜，使得有越來越多的消費者把目光轉向了網店。面對這種情況，改變是刻不容緩的事情。

　　在我的QQ群里有一位四川的零售戶朋友，在一次聊天時，他向我透露說，實體店的生意越來越難做，他已經試著在網絡上開了一家網店，經營副食品，主要承接本地區的快遞業務，生意還可以。聽了他的話，我的心也活泛起來。據說，現在開網店的投資者多數是兼職人員，網店門檻低成本小，我也完全可以開一家網店，這樣既不影響店鋪的生意，還能多一條賺錢的渠道。于是，在朋友的指導下，我也注冊了電子郵箱、網站會員、下載安裝了網站工具軟件，開通了交易賬戶，按部就班地開起了網店。

　　我把店鋪里最新購進的酒水和各種袋裝副食品等新商品拍照傳圖，放在了網店的推薦櫥窗位，盡可能詳細地介紹各種產品的優點、文化背景等信息，并把我網店的網址定期在朋友圈里宣傳推廣。經過一段時間的努力，光顧我網店的消費者越來越多了，朋友圈里同城的消費者來我實體店的人數和次數也逐漸增多。我認為，無論是經營實體店還是網店，都需要講誠信服務，只有我們保證貨真價實，保證運送速度，實體店與網店相結合，就一定能吸引來更多的客源，讓店鋪走出困境。

　　我還有個小小的發現：有實體店的電商比起普通的電商有不小的優勢，消費者對有實體店的電商更容易產生信賴感，認為他們所出售的產品也更加值得信任，所以，我對實體店鋪和網店的生意和未來發展充滿了信心。

　　結語：

　　隨著競爭程度的不斷加深，一些地處農村、抗風險能力差的小型煙酒零售店會覺得一時很難適應市場的新形勢。達爾文說過：任何改進，都是進步。各行各業，無一不是依靠一次次的改革才得以不斷地發展壯大。所以，面對市場不斷出現的新情況新變化，只要我們有信心，有定力，加強自身學習，及時轉變經營思路，就一定能吸引客流，保證收益，盡快走出蕭條的“寒冬期”。