煙草在線專稿　　每年年底最后兩個月，煙草公司已經完成全年的計劃銷售任務，要大量投放要等到下一年的計劃，所以基本不會再投放平時比較暢銷的品牌卷煙。比如現在市場最缺的低端卷煙哈德門、大前門等，每次一到送貨的時間，這些卷煙都被消費者搶購一空。還有南京（紅），連續幾年都是緊缺的貨源。雖然公司平時也在不斷更改投放訂購政策，逐漸能夠供應銷售，但是最近連續幾個星期斷貨，無形之中，整個市場又出現了品牌緊缺現象。

　　卷煙品牌的斷缺影響了一些消費者，農村消費者都喜歡山東的哈德門，畢竟是當地老品牌卷煙，陪伴了大半輩子，成了老煙民的最愛。有的老煙民告訴我，他已經抽了30多年哈德門了，即使是再貴的卷煙到嘴里都沒有感覺，就是喜歡哈德門的味道。可是最近接連幾個星期都沒有哈德門香煙，也著實難為了老顧客，更讓我推薦沒有結果，幾次看到顧客失望的走出店，自己真的很無奈。為了讓這些老煙民接受別的品牌，我也下了一番功夫。

　　老顧客老王一進店就要哈德門，我當時沒有說已經售完了，我就拿起一盒同價位的卷煙告訴他：“剛才有個顧客買了一盒這款卷煙，說特別好抽，要不你也試試？”“真的嗎？我已經找了三家店要哈德門了，可是都沒有，一直以為你是大店肯定有，先給我來一盒吸吸看吧。”因為這款卷煙不是當地，而且一般都沒有顧客接受新品，為此我特意拆開一盒讓顧客免費品吸。我說：“不急，這里有打開的，你先嘗嘗，好就買，不適合就不要了。”我立馬遞給他一根，給他送上火機，點上，看他吸了一口，“不錯，哈德門在年底就很難買到了，我真的還不如換一個品牌，一樣吸，省的那么費工夫跑來跑去的。”說完要了一條，回家了。過了幾天我看到他的鄰居也到我店里買煙，說抽了鄰居給的煙，吸感不錯，他也要換成這個品牌。經過我的一再推薦，現在有很多的顧客都接受了外地的品牌，新的品牌就這樣培育成功了。

　　消費者有一個很奇怪的現象，就是越緊缺的卷煙越想買到，所以就造成市場更加的緊缺，成了供不應求的局面。南京（紅）在我們濰坊地區走勢一直很好，零售價12元已經成了大眾消費水平，所以緊缺的南京（紅）也成了消費者的最愛。最近一段時間，幾乎每天都有陌生顧客來我這里詢問，開始幾次，有幾位顧客詢問是否有南京（紅）時，我說沒有，有的顧客直接走人，有的顧客懶得去其他店里再跑，就在我這里買包價位差不多的品牌卷煙。

　　久而久之，我發現店主對于需求南京（紅）的顧客不能直接回答沒有，而是要婉轉的將對方的話題引到其他話題上面。“與南京（紅）口味差不多的卷煙有好多種，店里的南京（紅）剛被別人整條拿走，還有的貨要在下周才能訂購，要不您先買包價位差不多卷煙抽抽看？如果感覺口味習慣的話，下次就再來買這款煙，如果不喜歡，下次我一定將南京（紅）給您留著，保證不會讓你失望。”這樣婉轉的與顧客交流，顧客顯然會試著接受，如果我們一口回答顧客說這樣的品牌已經斷貨，乃至最近都不會再有這樣的品牌卷煙，那無形之中就將這位潛在的顧客拒之門外了。所以，在有顧客進門買煙的時候，會說話的老板會將顧客留在店里消費，不會說話的老板會因為自己的一句話將顧客拱手讓給他人，這也是一種經營的技巧。

　　想要外地卷煙在當地有一定的銷量，就要極力推薦發展新品牌。前幾天鄰村有個老人去世了，按照當地的風俗，要請自己家的老少爺們幫忙，肯定少不了用煙，當時要十條紅塔山卷煙，因為這個星期我忘了訂購了，全部找出來也不夠5條，怎么辦？我覺得這樣的事情都是白送給幫忙的抽，什么卷煙也一樣，主家買什么煙就抽什么煙。店里金圣煙的價位和紅塔山一樣，我便說：“這樣的事情沒人挑剔卷煙，你拿金圣煙回去讓大家抽抽看，不喜歡就給我退回來。”“好，要是實在沒人抽，我就回來換。”因為是新品，我就贈送給顧客幾個杯子。過了一段時間，我突然發現來買金圣煙的顧客增加了，原來都是那個村的村民，他們感覺金圣口感也很好，我的培育讓我擁有很多固定的顧客群體。

　　品牌培育心得

　　我店的卷煙有150多個單品，每次有新品我都積極訂購，受到了很多客戶的歡迎。那么品牌又如何培育呢，我認為有幾點。

　　第一，新品到店陳列要有新意，放在最顯眼的位置，讓新老客戶一進店就能看到，有的客戶把新品放進新品展示柜里，來了顧客也不推薦，時間長了就成了滯銷卷煙。

　　第二，想要推新品，要先了解品牌的文化，或者品牌背后的文化背景，根據品牌特色助銷培育。在推薦的時候要突出本品特色，根據不同顧客的喜好推薦合適的新品，讓顧客有理由接受新品。

　　第三，一般能接受新品的都是喜歡接受新事物的顧客，他們對新品感興趣。推薦新品還有要一定的創意，更有一定的說服力，讓顧客有一定要試試的感覺。

　　第四，新品到店，光靠自己嘴說肯定不能打動顧客，只有讓顧客品吸才能知曉味道。暢銷卷煙斷貨的時候，我一般會推薦相同價位、焦油量差不多的品牌來代替，最有說服力的就是讓顧客親自品吸，顧客才愿意接受。　

　　其實，培育新品牌，不需要多大的技巧，善于與顧客溝通交流，一定要抓住顧客的心理需求，讓交流在愉悅中進行，懂得一點說話的技巧，真誠對待我們的每一位顧客，相信通過我們真心的交流，一定可以贏得顧客的信賴，足以達到推薦品牌的成功。