煙草在線專稿　　卷煙零售終端指的是我們銷售卷煙的零售戶，我們零售戶是連接煙草公司與消費者的紐帶和橋梁，銷售卷煙最終還是要依靠卷煙零售戶來完成，所以對于零售終端的改造，是煙草銷售和煙草轉化成商品的最終底線，是實現國家財政稅收的終點，為此煙草公司的努力最終體現在零售戶煙草銷售的業績上。

　　為了改造零售終端，提升零售戶的卷煙銷售能力，煙草公司以產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤6個方面為主要功能作依托，通過培訓零售戶、進行店面改造和示范讓客戶逐漸實現轉型。

　　如今，零售終端隊伍在逐步壯大，2014年寧夏石嘴山市全市評選出的優秀現代零售終端客戶，一級終端客戶為7戶，二級現代卷煙零售終端為47戶。相比于去年，2015年又評選出全市優秀現代零售終端客戶，一級現代零售終端客戶24戶，二級現代零售終端客戶64戶。我店在今年也很榮幸的被評選為現代零售終端一級示范戶。煙草公司統一給全市優秀的現代卷煙零售終端客戶舉行了“授牌儀式”增加了大家我們參與終端建設的積極性。數據增加的苗頭長勢喜人，這都和煙草公司這些年的努力是分不開的。

　　看數據也要看實際結果，現在是網絡結合實際操作的時代，培訓多技能的零售戶是時代的要求。其實這幾年，煙草公司不僅在網絡建設，品牌宣傳，培育上下功夫，在對零售戶的店面規劃，煙品的精中投放，精神文明的教育，以及對零售戶潛在創作力的深挖培訓都作出了令人矚目的結果。

　　學習的目的就是運用，有一次在黃金葉品牌學習時講習老師在說到推銷大金元就說：“要贏錢抽大金元！”于是我在推銷煙時盡力找出這款煙的賣點，比如說雙十支，可以說：“雙胞胎，金屋藏嬌。”這樣推銷很輕松很風趣，運用也得心應手，還有一次，就是海龍超市的講演，她談到她買了一個便宜柜子，想了想把它變成新煙專柜，我很受啟發，回去后我也做了一個，這樣顧客問煙，我可以用手一指，揮手之間，顧客的眼珠子就會精準的投放到準確位置，一目了然，幾句話一單生意就輕松愉快的搞定。推銷就是這樣直接明了，不管怎樣說一句話給人的感覺就是爽。這些細節都是我在參與終端建設時的微小變化，可以說終端轉型伴我成長。

　　轉型是在店鋪形象上的改造

　　由于禁煙條例的公布，各大企事業單位的積極響應和效仿，使得零售戶的銷售舉步維艱，在我個人認為這個時候其實就是一個成功與失敗的關鍵時期。于是寧夏煙草公司對零售戶實行了長期的轉型與經營培訓，這幾年，我也在煙草公司的幫助下實現了轉型，就拿這兩年的變化來說吧。我的店鋪由原來30平米的小店，擴展到現在的上下200平米的店鋪，這也算是思想的提升吧，這也是生活的積極性養成一種提升。還記得當初在選擇新店的時候，我的目標是店面營業面積一定要比以前大，在經營上才能更加得心應手，這就說大店更有競爭能力。

　　接手新店后，起初也沒有太多的想法，也是因為資金太緊張的緣故，很多不合適的貨架也沒有進行更換，后來經過煙草公司的一次“零售店鋪轉型活動”，聽取并接受營銷人員的對于我店鋪中存在的問題提出的現場改造建議，并且當場幫我進行現有的環境改造。慢慢的也有很多的代理商要和我簽約陳列，并提供了嶄新的成列貨架，替換掉原有不太美觀的堆頭成列，讓顧客一眼就能看到更加直觀的視覺感受，減少了因看不到而貨物滯銷帶來的經濟上的損失。也給購物感受到了視覺上的享受。

　　在卷煙展示柜上，優美的陳列，一定能吸引到顧客的眼光，只要能看到，賣掉的希望也就會增大，所以，時常變換卷煙陳列成了我的必修課。

　　轉型是在思想上進行深挖掘

　　和煙草結緣已經有好幾年了，這幾年石嘴山煙草也在一步步的進行零售客戶的改造做努力，有的顧客不能理解公司的舉措，就比如：煙草公司每年都會請來專家為我們在煙草公司進行演講，講述一些關于卷煙推銷的方法以及分享一些經營類的案例，讓我們在分享的快樂中輕輕松松的學習到了好的經營方法。有的零售戶回到家后，好像換了思想似的，立馬對店鋪里里外外進行了清潔，并且也借鑒了老師講述的積分經驗，把顧客的生日密碼記住，到生日給顧客一個意外的驚喜，這做的最好的要數我們的張文商行了。

　　也有個別零售戶就不那么看了，他們認為煙草公司的培訓是在浪費他們的經營時間，有那兩個小時，它們能賣很多貨呢？我卻不那么認為，俗話說：“磨刀不誤砍柴工”學習好的經營方式，就好比遇上了名師，只要能很好的運用到經營中去，多聽名師“點化”確實能為我們的經營助力，我個人倒希望這樣的演講多多益善呢！

　　轉型是物質形式上的表現

　　我曾告訴一個強烈要求戒煙的顧客說，如果一個很強盛的旺鋪減價百分之二十，那么這個旺鋪用不了幾天就破產了，可見支持煙草銷售也是愛國的另一種直接體現。所以每每到的新煙，我都會積極響應訂購。記得有那么一次，有一款新煙剛上市，客戶經理告訴我并建議我訂購，他說那款新煙限量供應，試點戶才選取了幾戶，我卻也沒有訂購，覺得焦油含量太低。

　　過了一段時間，有顧客頻繁來找那款煙，說那款卷煙口感很不錯，可偏偏因為貨源緊俏，卷煙又斷貨了。我后面幾次也沒有訂上那款煙，直到那款卷煙貨源來了以后，我才訂上了兩條，時間過去了那么久，顧客的耐心也有限，就是我上的兩條也滯銷了。這次的教訓，在我以后的經營中起到了關鍵的作用。

　　此后，每到新煙上市，我總是要搶先訂購上兩條，做為嘗試，新煙也為我增加了收入，有人認為新品卷煙難推銷，其實，恰恰相反，如果價位是中檔左右的卷煙，很多人還是喜歡嘗試一下新品卷煙的。

　　轉型是現代網絡終端的應用

　　中國的人口逐漸老齡化了，這些人大部分都是從共和國貧困時期走過來的，他們中絕大部分人文化層次低，而這部分人又占著人口數量的大多數，隨著高科技的普及，電腦這個早就不是新鮮物了的東西，著實難住了這些人。從前幾年開始，寧夏煙草公司就開始了煙草轉型，使得連一些上了年紀的零售戶也在煙草公司的引領下，不僅會訂煙，還學會許多以前所不知道的東西，相比其他一些普通老爺爺老奶奶，老年零售戶已經算是在煙草的引領下百尺竿頭更進一步了。

　　但是我們個別年輕零售戶，剛一開始卻對卷煙現代化有些不理解，總和煙草公司做著蒙混的游戲，使得煙草員工在做工作時總是處于很被動的局面，雖然現在現狀早已改觀，偶爾想起也不免后悔不已。這些年來，其實，競爭激烈的情況下，我們就不難看得出，有些大超市之所以做大做強，無不利用的是現代化模式，如掃碼設備、監控設備、收銀系統……等等，說明了現代化的重要性。

　　小結

　　轉型不但是店面形象上的提升，更重要的是零售者自身思想上的提升，每一個零售店就是一個商品銷售的宣傳點，用自身的優勢感染每一個顧客，同時影響每一個顧客，讓他們都感到社會形象的重要性，而不是妄加推測，妄議他人的是非，同時提高自己的經營業績。就像我們的海倫大姐用她自身的行動感染每一個人，用她的實際行動建立一個切合實際的愛心團隊，這就是轉型，一個用愛打造的行動。