煙草在線專稿　　今年11月份，我非常榮幸的被山東中煙客戶經理邀請去濟南參加全省的零售戶筆會，這次的機會非常難得，我是代表濰坊地區賣煙大戶參加的，同時來參加的是全省17個地級市的零售戶。讓我有機會向同行的零售精英學習，也讓我在以后的經營中能提高經營技巧，銷售更多卷煙。筆會期間，我與幾個零售戶互相交流賣卷煙的心得，互相學習。

　　山東省威海榮成零售戶孫老板

　　小小休息間，方便你我他

　　孫老板是榮成的賣煙大戶，她店里卷煙非常齊全，而且能吸引高端的消費者，每個月賣煙都在兩千條以上，她店里還招攬了婚慶用煙，檔次還不低，有的消費者居然用蓋中華的價位，那么她是如何讓那么多的消費者到她店里買煙呢？

　　孫老板告訴我，她非常注重店面形象，每天把店里打掃的一塵不染，卷煙的柜臺與貨架都是煙草公司配送的，擺上高端的卷煙顯得更有檔次，特別是把泰山系列作為重點，有一組是專用泰山卷煙，每次只要有新品，她都重點培育。自己說的說服力小，她在店里專門騰出個休息間，擺上茶水，桌上一直放著新品，免費讓顧客品吸。這樣體驗營銷非常有效，顧客先品吸新品后，感覺口感好的，就決定了購買新品，所以新品就這樣培育了。

　　孫老板開著零售店，還有一個旅館，住店的客戶哪里人都有。他在休息間用泰山新品免費招待旅客，只要是吸煙的旅客品嘗了泰山卷煙新品后，回去的時候都要帶上幾條作為特產送給親朋好友，就這樣，孫老板的泰山卷煙通過住店的客戶帶往全國各地。她跟我們說，別看這小小休息間，作用還真大，顧客累了還可以坐一會，需要婚慶用品的客戶一般都需要面談。還有的顧客買了煙，看到有別的顧客在那里休息，也喜歡湊熱鬧，大家互相交換卷煙，交流卷煙的吸感，大大也帶動了店里的人氣。

　　山東省泰安卷煙零售戶劉老板

　　想要多賣煙，團購很關鍵

　　劉老板賣煙有她的一套，因為非常有幸與她住一個房間，我們互相交流賣卷煙的心得，她告訴我，剛開始開店，看到很多的顧客只購買生活所需要的物品，卷煙也是只買單盒，很少有整條購買或者多條購買的。后來，她認為想要多賣煙，團購很關鍵，她就制定了一套團購的方案。平時煙草公司的促銷品放在店里也沒有多大作用，要是拿來回贈給客戶，肯定效果不錯。以卷煙價格算積分，一元為一分，一次性購買達到50分就贈送一個火機，達到100分送一盒5元的抽紙，達到200分送10元一個水杯，達到500分送一條價值30元的毛巾，以此類推，購買的越多積分越高，兌現的禮品就越豐富。

　　小小積分帶動了很多消費者的購買欲望，顧客認為自己反正平時也吸煙，多買一盒或者多買一條就可以兌現禮品，甚至還介紹自己的親朋好友來購買。特別是過年，卷煙銷量高峰期，能招攬很多的團購顧客來購買卷煙，最多的時候一天就銷售卷煙500多條，就是自己花錢買禮品贈送顧客也合算。劉老板小小年紀，經營方案很有一套，帶動了團購的顧客，更帶動了非煙商品的銷量，合二為一帶動了店的人氣，引來了客源。

　　山東菏澤卷煙零售戶張老板

　　想要多賣煙，我的絕招就是全

　　在會上，張老板告訴我們，他每個月最少銷售2千多條卷煙，而且每次定煙都在300條以上，讓我們大為驚嘆。他告訴我們，他賣煙技巧就是全，現在他店里有將近200個單品，泰山系列就有29個，高中低端齊全，只要到他的店沒有買不到的卷煙，平時不是很暢銷的卷煙在他的店也非常的紅火，因為卷煙齊全，引來四面八方的顧客群體。他的店在主要的街道，顧客來來往往。南方的顧客喜歡抽利群，江蘇的顧客喜歡南京，福建的顧客喜歡七匹狼，東北的顧客喜歡長白山系列，西北的顧客喜歡蘭州與好貓。隨著現在城市流動人口的加大，外省的卷煙不再是難以銷售的品牌。

　　記得有一次，東北的顧客來出差，因為習慣了地方的卷煙特色，抽不慣外地品牌的卷煙，連續找了好多店也沒有買到想要的東北長白山（神韻），無意中來到了他的店，看到了很多的長白山系列，而且還有他最想要的長白山（神韻），他非常高興，一下買了好幾條。他告訴我們，特別是過年的時候，很多外鄉的親戚來走訪，因為怕旅途不方便帶煙，都是到當地現買現送，比如在北京工作的李顧客，每次回家都要來買中南海卷煙送給親友。在湖南做生意的徐先生，每個節日都要回家看望父母與親朋好友，每次回來都要到他店里買煙，他說現在卷煙全國一個價，何必那么麻煩帶來帶去。

　　所以，張老板齊全的卷煙也引來了八方客源，我們平時訂煙就怕增加新品賣不出去，也怕積壓庫存，不敢定這個，不敢定那個，等到顧客來購買都傻眼了，眼睜睜看著顧客去別家。張老板的這招既簡單又豐富了客源，我們應該向張老板學習，想要多賣煙，貨源與品種一定要全。

　　總之，這次的筆會，每個零售戶都交流了自己的經營心得，讓我又一次真正的有了學習的機會，其實，我們不要抱怨市場的行情不好，商機面前人人平等，只是有的零售戶會利用自己店的實際情況制定合理的銷售目標，讓自己的店鋪比同行有更優越的客源。十七個地級市的零售戶都有自己的心得，互相學習，互相交流，為以后經營更上一層樓，也為自己積累豐富的經營技巧！為以后經營卷煙打下良好的基礎，非常感謝同行的獻計獻策。