煙草在線專稿　　北風吹，雪花飄，又是一年冬來到。面對日益臨近的2016，零售終端的商戶們也在回顧總結即將過去的2015，計劃即將到來的新一年。回顧是為了更好地總結，總結是為了更好地前行。大家年初制定的目標完成了嗎？在經營過程中，有哪些值得銘記的時刻，還有不到一個月就要收官了，該如何進行沖刺呢？

　　零售客戶：謝觀龍

　　感言：2015的目標已經順利完成

　　2015年雖然生意不太好做，花費了很多的時間和精力，但也提前圓滿地過成了年初的計劃目標，回顧近一年來取得的成績，總體還是比較滿意的。

　　一是加入煙草公司的現代功能終端客戶，經營形象得到提升。我家零售店處于鄉鎮主干道，從去年開始，煙草公司就在鄉鎮進行功能店建設，當時，雖然我也提交了申請書，但由于店里的硬件、軟件不夠，未能如愿。于是，我在年初時就暗暗下定決心，今年一定要成為功能店的客戶。之所以要加入功能店的行列，原因有二：一是功能店客戶勢必會成為煙草公司的核心客戶，無論在形象、貨源還是服務方面煙草公司都會給予政策上的照顧，對咱是有益無害；二是可以提升經營形象。通過功能店建設，硬件、軟件都會有一個質的提升。可以促進卷煙銷售，提高零售店的美譽。

　　為了能夠達到功能店的要求，我按照功能店的標準對自己嚴格要求，并且，還經常性地請客戶經理、市場經理等營銷一線人員來挑毛病、找不足，出主意、想辦法。

　　雖然不是功能店，但我的要求和標準比功能店還高、還嚴。在我的努力下，店面、服務、形象等各個方面都有了明顯的提升，也引來了更多的回頭客，促進了商品的銷售。今年，通過煙草公司負責功能店建設的領導多次明查暗訪，形象、規范等各個方面都始終如一，是零售商戶中的標桿。九月份時，終于拿到了盼望已久的功能店匾牌。

　　雖然加入功能店的行列，不管是現在還是以后，我一定對自己高標準、嚴要求，服務好顧客，塑造好形象。

　　二是運作好中秋國慶這個大市場。今年還有一件事也給我留下深刻的印象，那就是做好中秋國慶大市場。要說能把這兩個市場做好，我也吸取了往年的教訓。去年，因為準備不充分，造成了國慶長假期間貨源斷檔，而這時結婚過生日的多，喜宴用煙增加，禮品用煙減少。當時，我認為“八項規定”才出臺，卷煙銷售量肯定會有大幅度地下降，于是，就減少了卷煙的儲備量，結果事出所料，害得我慘遭損失。

　　今年中秋國慶前，我就對市場進行了調研，深入到老客戶家里走訪、了解情況，在中秋國慶來臨之前，我把銷售的重點放在喜慶用煙上，卷煙銷售的重點放在零售價15元/包到30元/包之間，主要打好婚慶用煙這張牌。為了把這個市場做好，我利用身邊的人脈，幫我找客戶、拉關系，做大這個特殊的市場。由于準備充分，得天時、地利、人和之便，今年中秋國慶的生意特別紅火，也讓我一掃過去的陰霾，揚眉吐氣起來。　

　　形象好了，生意火了，計劃也提前完成，面對即將到來的2016，我是信心滿滿。

　　零售客戶：張波

　　感言：今年的目標還差一大截

　　2015年可以用“磕磕絆絆”這四個字來概括，經濟大環境不好，工難打、錢難賺，生意也更難做。本來，今天的目標是營業額在去年的基礎上能夠增加20%以上的，看看都到12月分了，離年初計劃還差一大截，之所以和預期甚遠，有外部因素，當然也有自己對市場把握不準、錯失銷售時機造成的。尤其在卷煙銷售上，今年拖了很大的后腿。具體有兩方面因素造成：

　　一是沒有看清經濟環境。也許是自己視野不開闊造成的吧，電視和其他媒體上一直都在講經濟下行。認為和咱們零售客戶沒有多大關系，你搞經濟我賣貨，各不相干，所以一直就沒放在心上。

　　我家零售店是以煙酒為主的零售業態，大家都知道，煙酒對市場最為敏感。以往，我家的顧客大多是商務用煙和禮品用煙，檔次較高，所以，一直都沒關注過中低檔卷煙。去年，雖然風聲緊，但我店里的銷售幾乎沒受什么影響，所以，我認為今年也還是風聲大、雨點小，沒放在心上。哪知，這個算盤還真是打錯了，原來公務用煙、用煙都是從我這兒成件成箱地搬回去，連價兒都不還。現在，有熟人熟臉的來買，還和你討價還價，有時不賺錢還要賒欠給他們，一旦你有點遲疑，還會招來他們的不滿，說你市儈臉、勢利眼、小人心，真是里外不是人。就這么一路拖拖沓沓走來，生意是一月不如一月，離年初的目標當然也越來越遠，我的心里也越來越著急。

　　二是定位上的差錯。要說今年的計劃沒有實現，市場是一個原因，還有一個原因也是個人定位失誤造成的。這也是經驗把咱給害了。我家銷售一直以高檔煙為主，很少銷售高低檔卷煙，關鍵是自己沒把自己說服，放不下架子。高檔煙多賺錢呀，一條少則幾十，多則上百甚至是幾百，那多過癮，中低檔煙就是連本帶利都值不了這個錢。但是，消費高檔卷煙的畢竟只是小眾群體，顧客有一定局限性，加之現在辦公場所都不許抽煙，你就是送禮給人家都沒地方抽去。我現在家里還壓了幾百條的高檔卷煙，一方面高檔煙的市場萎縮了、有價無市，一方面還壓資金，可把我給愁壞了。

　　2015年眼看就要過去了，如何抓住這個“尾巴”，完成今年的銷售目標，我認為要從以下幾個方面來抓好抓實。

　　首先是要消化庫存。也就是大幅度減少高檔卷煙的訂貨量，以消化現有的庫存為主，從中秋國慶的銷售來看，就是春節期間高檔卷煙銷售也不會有太大的驚喜，不能持“淡儲旺銷”的觀點。從市場來看，今年春節期間高檔煙的供應量應該很充足，沒有必要在上面積壓資金。

　　其次是做大中低檔卷煙的市場。中低檔卷煙以自吸煙為主，不會受“八項規定”的影響，我這兒處于繁華鬧市區，由于多年經營煙酒，有良好的口碑，可以在元旦前搞一些促銷活動，把中低檔卷煙的市場做大。

　　另外，抓好打工回流族。這一部分人原來在我的視線之外。但現在我發現，這類人是卷煙消費的主力軍，他們在外地打工近一年，衣兜里有的是鈔票。現在天氣冷大部分工地停工，這一段時間正是返鄉潮，可以抓住這個機會開展促銷活動，營造聲勢，拉動銷售。

　　不管怎么說，我要利用元旦前最后的一點時間，打個“翻身仗”，即使不能完成年初的目標，但還可以為來年的銷售打好基礎，爭取2016年實現首月“開門紅”。

　　結束語：

　　回想過去的點點滴滴，有過歡樂也有過心酸，有過成功也有過失敗，流過汗水也流過淚水，是非成敗已成過眼煙云，但在人生的篇章上，卻又增添了厚重的一筆。

　　今年很精彩，明年從頭再來。