煙草在線專稿　　“雙節”在即，人們走親串友，購買禮品，給零售經營帶來了無限的商機。“雙節”是眾多商家角逐的節日，它所帶來的巨大消費空間也使得商家費盡了心思去爭奪。面對“雙節”時各大商家應接不暇的促銷活動，消費者又是如何選擇的呢？隨著生活水平的不斷提高，消費者的消費觀念也在逐漸改變。消費者不僅關注價格，也關注“跟著感覺走”這種快樂的消費體驗。因此，如何把握客源，有效誘導消費，一直以來都是零售戶朋友們密切關注的焦點。

　　在商海狼煙四起，烽火連天的競爭中，零售戶劉淑芹根據當地的消費實際，推出了自己獨特的經營妙招。

　　妙招一：商品巧搭配，生意自然來

　　商品搭配銷售可以實現客我雙贏。巧妙搭配后的商品價格相對來說比單件要便宜一些，在產品品質、功能都差不多的情況下，就會使本來打算購買相似產品的消費者轉而購買該產品，而本來打算買單件該產品的消費者增加了購買量，從而使商家達到提高市場占有率、增加銷售的目的。同時，由于是大包裝銷售，很多消費者在本期內預支了消費，加速了商家資金的周轉，提高了資金的使用效率。

　　劉淑芹說，“雙節”期間，為了提高店鋪銷售量，她獨出心裁地把店里的商品巧妙搭配在一起進行銷售，不但增加了銷售業績，而且還賺取了不少的人氣。在搭配銷售中，她針對顧客的經濟實力和消費水平，做到因人而宜，推出不同的搭配商品。一是暢銷商品搭配滯銷商品。對這類商品的搭配，她做到商品之間要有內存聯系，不能憑主觀意志，隨便搭配，給人一種強行推銷的感覺。為此，劉淑芹會事先對商品的功能、用途、性質、特點等作認真分析，本著方便購買、增進顧客利益的宗旨，進行科學組合，合理搭配，使消費者購買搭配商品時感到自然、親切、便利、實惠。她把店里的“暢銷”品和“滯銷”品用透明膠帶綁在一起，暢銷商品按照原來的價格銷售，滯銷商品進行降價銷售。這樣一搭配，就把一些滯銷的商品賣出去，而顧客還得到了實惠。經過反復斟酌，她把牙膏和牙刷搭配、把洗衣粉和洗手液或肥皂搭配、把幼兒米粉和小食品搭配、大桶色拉油和袋裝醬油、醋搭配。巧妙的搭配，深受顧客歡迎。

　　一天上午，一位大媽來她的店里要買一桶金龍魚色拉油。劉淑芹對大媽說：“大媽，你買金龍魚不如買口福，買金龍魚沒有贈品，而買一桶口福色拉油還附贈一袋醬油、一袋香醋，這個更劃算一些。現在到了雙節了，我的店里選擇口福色拉油進行促銷，很實惠的。”聽了她的話，大媽笑著說：“閨女，大媽聽你的。這兩個牌子的色拉油價錢差不多，買口福還能白得兩袋醬油醋，挺好的。你給我拿兩桶吧。”大媽交完錢，高興地離去。

　　二是緊俏商品搭配高檔商品。針對一些成功人士，劉淑芹會不失時機地向他們推銷一些高檔商品，從而提高店鋪的層次，帶動高檔商品的動銷率。她的店鋪旁邊是一個高檔小區，許多大老板、企業家都在些居住。劉淑芹的店里以卷煙、白酒、紅酒、各種食品為主。由于多年以來，她堅持誠信經營、貨真價實，贏得了顧客的口碑，因此一些成功人士也成了她店鋪時的常客。這些顧客來店里購買黃鶴樓（硬感恩）、中華（軟）、蘇煙（金砂2）等高檔卷煙時，她就會不失時機地向他們推薦一些高檔白酒、紅酒，這些大老板們也會接受她的搭配，把高檔煙酒及其他商品一并買回家。

　　妙招二：積分換禮品，顧客得實惠

　　據業內人士分析，“積點換禮品即能給商家促銷帶來強大的推動力，又能讓消費者甘之如飴的換取。商家設立了多檔消費額，讓顧客能夠獲得不同的贈品，顧客為了得到心儀的贈品，會購買相應額度的商品參與活動，這就是一個心理游戲。”這種類型的營銷活動，贈品的吸引力很關鍵。能打動顧客的禮品，促銷成果肯定很明顯；反之，則會吃力不討好。

　　劉淑芹的店鋪周邊環境很好，既有高檔住宅小區，也有許多城鎮居民，每年的消費量很可觀。在平時的經營中，劉淑芹就制定了“購物攢積分，積分換禮品”的辦法。“雙節”期間，為了刺激顧客消費，提高商品銷售量，她加大了力度。購物攢積分由過去的1元1分，提高到1元2分。對購買卷煙的顧客則給予1元3分的優惠。同時，她專門購買了精致的電熱水壺、電吹風機、男士電動剃須刀、純棉男女襪子、護眼燈、藍牙立體聲耳機、純棉毛巾等十幾種令人心動的禮品供顧客選擇。每件贈品都標明兌換所需積分、商品價值等信息，讓顧客一目了然。

　　對于辦理了積分卡的顧客，她還會專門打電話，告訴顧客自己店鋪積分換禮品的時間和相關注意事項。同時，對于檔案記錄的獲得較高積分的顧客還專門打電話，確認他們心儀的兌換商品后送禮上門。上門送禮品時，在送貨車上懸掛“購物得積分、積分換好禮”的橫幅，敲鑼打鼓，一路前行，吸引了不少居民駐足觀看，起到了宣傳作用。

　　自從劉淑芹的商店出臺了積分換禮品的辦法后，來好商店里購物的顧客明顯增多。許多顧客都說：“劉老板不光人實在，會做生意，而且為人熱情、周到。到哪也是買，為什么不到一個自己買著心里舒坦的商店里去買呢？再說，買東西還能攢積分換自己喜歡的禮品。劉老板店里兌換的禮品有個性、新奇、實惠、實用。”顧客本來想買一件商品，為了得到積分兌換自己喜歡的禮品，有時就會多買一包卷煙或者瓶飲料，這無形中就帶動了她店鋪里的銷售，加大了商品的流動，加快了資金的周轉。

　　妙招三：幸運大轉盤，開心贏大獎

　　為提升店鋪人氣，增加顧客多次到訪率和成交率，提高顧客的購物金額，劉淑芹在自己的店鋪推出了“幸運大轉盤，開心贏大獎”活動，以加快店鋪的銷售進度，提高銷售額。

　　活動規定：顧客只要購物滿50元就可以參加幸運大轉盤活動，贏取獎品。她在自己商店靠門的位置架起了一個大圓盤，共設置了8種不同價值、不同種類的商品。獎品設置為：300元購物卡、100元購物卡、20元新年現金大紅包、精美旅行水杯、品牌洗衣粉、高級毛巾、透明皂、精美指甲剪等。“幸運大轉盤、開心贏大獎”抽獎活動讓顧客享受到了購物的樂趣，也為她的店鋪帶來了大量人氣。

　　在此路過的顧客李先生，看到門口的海報，抱著碰碰運氣的心態到劉淑芹的商店里買了一條香煙。在轉動大轉盤時，很幸運地獲得了100元購物卡。李先生高興地說：“我真是太幸運了，第一次來店里購物就獲得了100元的購物卡。這個老板真會做買賣，以后買東西就來這兒了。”

　　劉淑芹說，“雙節”是商家一年中經營的黃金期，開展各類促銷活動，應該善于揣摩顧客的心理，選擇合適的方法，不僅要讓利于顧客，還要讓顧客收獲一種輕松愉悅的心情，一種參與其中的互動式體驗。只有這樣，才能激發他們購物的興趣，自覺自愿地到你的店里來購物。

　　妙招四：誠心聽諫言，顧客來把脈

　　劉淑芹說舊的一年將逝去，新的一年來臨之際，誠心聽聽顧客的意見和建議，哪怕是顧客的異議和抱怨，都是十分有必要的。這有助于零售戶朋友對過去的一年進行更好的總結和反思，也有助于我們在新的一年里如何更好的完善和提升自己。傾聽顧客意見和建議，可以讓顧客感受到我們的真心和實意，會讓顧客心生感動，從而增加對自己店鋪的好感。鑒于此，劉淑芹在自己商店進門的顯要處準備了一個較大的意見薄，讓顧客對自己店鋪里的商品和自己的服務提出意見和建議，并把自己的聯系方式留在上面。凡提建議的顧客均贈送一份3元的精美禮品。春節過后，劉淑芹將從眾多意見建議中進行篩選。凡被采納的意見建議，再給予一次購物五折的獎勵。

　　給劉淑芹留下深刻印象的是一位女顧客的留言。那位女顧客在意見簿中寫道：有一次，剛剛下完雪，我到你的店里買東西。雖然你也把店門口打掃干凈了，但我上臺階時還是險些滑倒。這如果是老年人，后果不堪設想。建議以后下雪天在門口鋪上塊毯子，這樣就能保證顧客的安全了。看了女顧客的留言，劉淑芹很感動，也很漸愧，她覺得自己在一些服務細節上還有許多改進的地方。她專門給那位女顧客打了電話，讓她來店里領取一份精美的禮物。

　　妙招五：微信掃一掃，方便你我他。

　　劉淑芹告訴筆者：對于商家來說，無論你是否喜歡微信營銷，這種新興的推廣方式如同洪水般沖擊整個市場。想要在激烈的市場競爭中不被對手所擊垮，涉足微信營銷就成為商家店主必然要做的事情。現如今，滿大街的二維碼和各種電視節目的微信平臺運營，預示著微信營銷的浪潮已經勢不可擋。為此，她把自己店鋪的相關信息制成二維碼，打印后貼在自己商店的大門口。只要顧客掏出手機掃描二維碼且成功進入后，便會得到一份精美禮品。

　　同時，在煙草公司客戶經理的幫助下，她充分發揮微信公眾平臺的功能與作用，將經常在自己店里消費的顧客都加到了自己的朋友圈。及時向新老顧客發送商品信息、優惠促銷活動信息。在顧客生日的時候，除了發去生日祝福外，還會給顧客發送微信紅包。發送的信息有文字也有圖片，商品質量和價格一目了然，可謂圖文并茂，深受顧客歡迎。每逢節日或重大活動來臨之際，她都會為朋友送上溫馨的祝福，營造濃濃的朋友情誼，得到圈內點贊！

　　說起微信營銷，劉淑芹臉上露出了開心的笑。她說：“今年我店里商品的銷售量比去年提升百分之三十，這要歸功于微信。有了微信平臺這個幫手，我店里的商品特別是卷煙的銷量漸漸攀升。許多顧客家里有紅白事需要用煙時，就會在微信里給我留言，我則按照顧客的要求準備訂貨。所訂的卷煙到貨后，我再通過電話進行核實，就會直接給顧客送到家，方便極了。這不，雙節來臨，我把自己店里的商品信息又發到了微信平臺，許多顧客都給我發來了購買信息。”嘗到甜頭后，劉淑芹對微信的好處深信無疑。它不但給她的店帶來了財氣人氣，還強化了她和顧客之間的交流與溝通，增添了友誼。

　　結語：

　　羅馬不是一天建成的，店鋪的形象也非一招一勢