煙草在線專稿　　賣煙不僅要會賣，而且要巧賣，只有這樣才能多賺錢，這是我多年來的經營之道。　

　　在日常經營中，決定卷煙銷售成果的有三個因素：一個是煙，二是人，三是消費水平。目前，煙草公司的貨源分配是電腦自動生成的，相同業態商店貨源基本一樣，不同業態之間差別也不大。這個時候，要賣好煙，多賣煙，我們就需要在那些不暢銷的卷煙上做點文章了。

　　比如，老年人吸煙注重口味，品牌固定不易更改，但年輕人注重派頭，講新潮，客戶在向年輕人推介卷煙的時候，可以有意識的介紹一些包裝別致，與眾不同的品牌，如果有一個人接受，每年就多了一個小箱的銷售量。如果能在不同的卷煙品牌中各自培育幾個忠實消費者，一年就可以多上幾千塊錢的收入了。所以，賣煙賣得好的商店往往訂購的品種也是最多的。當然，賣煙并不是就這么簡單。

　　會看人、巧說話，注重新品牌推介。我們做卷煙零售還要會看人說話，在消費者進門時要觀察客戶的語氣、氣質、年齡、服飾、神態動作表情、行為等，通過他的言談舉止判斷他的脾氣性格，對不同的客戶要有不同的交流方式，例如：對有急事的人要快捷明了，如果來人提出購買多少價位的卷煙，要一口氣報出三到五個同價位卷煙供選擇，最好先報一個新品牌，再接著報暢銷品牌，最后報其他品牌，因為消費者往往習慣于接受最先知道的品牌，如果對新品牌不滿意，還有暢銷品牌供其選擇，這樣不耽誤時間，成交的概率會很高（建議在擺放卷煙時也采用這樣的順序）。總之，不能拖拖拉拉誤了別人的事情；對性格煩躁脾氣不好的消費者要有耐心、溫和的與他交談，大家也知道一個道理，如果店主和消費者吵鬧爭執起來，就算事實上店主是對的，但旁觀者總會認為是店主的不對，作為一名生意人，“我們可以和自己過不去，但不能和利益過不去”。對第一次進店的消費者，除了提供周到的服務外，還要在介紹產品時能說點行話，顯示專業水準，煙草公司的客戶經理在向大家推介新產品的時候，經常會發放一些新品牌卷煙的宣傳單，沒事的時候看一看，說不定就用上了。大家也可以想象一下，如果你自己出去買東西，一個老板無動于衷，由著你自己選。一個老板熱情介紹，不論你問什么都能說出個子丑寅卯來，你下一次會選擇到哪一家買東西呢？　

　　會經營、常算賬，做到明碼實價。對商品銷售影響最大的兩個因素就是質量和價格，但對卷煙這種特殊商品，大家的進貨渠道一樣，生產廠家一樣，產品質量沒有區別，《煙草專賣法》又明確要求統一銷售價格，這樣，就限制了相互之間的競爭。為了取得更好的銷售量，不少零售戶私底下降低銷售價格，五塊一包的紅河四塊八毛賣了，別人明碼實價賣一包掙五毛，你賣兩包掙六毛，還有的混搭著其他商品一起結算，十五塊八毛給十五塊行了，零頭就不要了，圖個啥？就是想以此結個人緣，下次再來嘛。作為商業行為，這樣的做法很正常，可以理解。但是，作為卷煙銷售，始終這樣做，那就不行了，因為這明顯違反了《煙草專賣法》的規定。煙草專賣局在發放《卷煙零售許可證》的時候，最重要的一個考察因素就是店家的合理布局，其目的就是要讓每一個零售店有適度的覆蓋范圍，避免惡性競爭，確保零售戶取得較好的經營收入。

　　打個比方：兩家商店每個月合計銷售1萬塊錢的煙，按照10%的經營利潤，每個商店有500塊錢的利潤，如果有一個商店的老板采用低價銷售來招攬客戶，就算5塊錢的煙每包便宜兩毛，即便是大部分的消費者都到你的商店來買煙，你的總利潤也才600元，何況，現在的人經濟都寬裕了，誰還愿意為了兩毛錢多走一段路呢？有時候，你今天低價賣給他一條，他高興，明天你原價賣給他一包，他就說你不夠哥們了，所謂降價容易恢復難，做生意要多在其他方面動腦筋，要會賣、巧賣，才能多賺錢多盈利。