煙草在線專稿　　元旦過后，隨著春節腳步不斷臨近，生意也是一天好過一天。節前市場銷售升溫，也帶動了卷煙生意，面對這個難得的旺季，我們零售客戶該如何做好煙生意呢？我們請來幾位零售客戶支招……

　　零售客戶：周慶福

　　觀點：提結構

　　節前市場升溫，各種商品的銷售形勢也是水漲船高，銷售量的增長，也帶來了銷售結構的提升，因此，要針對節日的情況提升結構，才能把節前的市場做好。

　　但是，有的零售客戶心理存在著節日還沒到，市場正處于預熱期，還不需要針對性地進貨，進一些結構比平時高了許多的商品，結果錯失了商機。我認為，調結構要做好三個方面的工作：

　　一是要循序漸進。也就是要隨著市場的升溫而不斷地調整結構，市場有一個預熱和升溫的過程，這個過程有長有短，特別是春節這個特殊的時期，消費周期較長，銷售周期也長，因此，要遵循一個循序漸進的過程。首先，思想上要重視，重視市場才能調好結構，才能掌握市場的風向標，做起來有針對性；其次，要有超前意識，也就是要提前做好，做到有備無患。

　　二是要品系延伸。做好品系延伸對做好銷售非常重要，有的零售客戶平時銷售只有幾個，十幾個品規。但是，隨著旺季臨近，客戶需求也呈現多樣化的局面，在調結構的同時，可別忘記了要增加品系，增加顧客的選擇余地。

　　品系延伸要在不忘記老品牌的基礎上，兼顧一些新品牌。有的零售客戶把眼光只盯在一些名優品牌、強勢品牌上面，忽視了一些新品牌和區域品牌，這對做好旺季的市場很不利。

　　三是要廣開言路。要多接受來自市場的、專業人士的觀點，特別是一些農村的零售客戶，由于信息來源面較窄，對市場靈每度不高，多聽聽周圍消費者的意見或建議非常重要。同時，客戶經理上門走訪時，要虛心請教他們，讓客戶經理給你的旺季銷售支支招兒，出出點子，千萬不能保守，錯失這個難得的銷售機會。

　　零售客戶：李德生

　　觀點：賣名煙

　　節日是一些名優卷煙銷售的大舞臺，特別是一些一線品牌的卷煙，銷售更是錦上添花。但是，因為緊俏品牌貨源相對緊張，需要花一些精力和時間去做好儲備，所以，有的客戶干脆放棄，只賣一些常銷品牌的卷煙，失去這樣的機會非常可惜。

　　一是做好名優卷煙的貨源儲備工作。俗話說“巧婦難做無米之炊”，旺季的銷售量再大，你要手里沒有貨源也是白搭，因此，做好貨源儲備是關賣好旺季卷煙的關鍵。名優卷煙具有計劃量小，貨源偏緊的特點，如果你要怕麻煩、怕費事，那么就會失去銷售的機會。那么，如何讓自己的貨源而不斷檔呢？首先，抓好機會。春節前是煙草公司實“開門紅”的時期，據我觀察，隨著經濟低迷，今年煙草公司對貨源控制勢必要有所放松，我們要抓住貨源投放的機會，不要把這些計劃浪費掉了，要做到“寧濫勿缺”，千萬不要猶豫。其實，許多精明的教他們讓客戶家里早就提前儲備好了貨源，有經驗的零售客戶他們很少臨時抱佛腳，大多是采取淡儲旺銷的策略；其次，要控好貨源。要做好貨源的把控工作，在這個旺季，要推出一些同檔次的替代品牌卷煙，把好鋼用在刀刃上。對于一些對卷煙品牌要求不是太高的消費者，可以采取一定獎勵的銷售措施，在名優品牌的替代品上下功夫，這樣就可以保留下可貴的名優煙資源，做到名優煙和常銷煙齊頭并進的目的。

　　二是賣名煙不能忘記培育新品。現在，許多名優品牌都推出系列卷煙，進行品系的延伸，但是，這些品規剛推出市場不一定好賣，也就是市場的認可度并不高，但是，人家的老底擺在那兒了。只要你用心去推介，市場肯定是有的，擴大卷煙的銷售也不是沒有可能的。

　　比如說“黃金葉”在我們這兒賣得就不錯，特別是高端的“天葉”更是緊張。這一段時間煙草公司推出“黃金葉”細支卷煙，開始時我們這條街沒有幾家賣，但我看這款細支煙很時尚，“黃金葉”的口碑又好，于是就訂了幾條。剛開始上柜時，由于沒有重點推介，銷售得也并不出色，但由于同檔品牌很緊張，于是我就作為銷售的重點，進行重點展示和推薦，消費者認可度也非常高，時間不長，在我這兒就打開了市場，現在來購買這款卷煙的，大多是一些回頭客。

　　零售客戶：趙建明

　　觀點：講誠信

　　元旦過后，一年一度的銷售旺季也隨之而來，社會購買力增長，消費需求加大，卷煙銷售也出現前所未有的銷售高峰。這時的市場，魚龍混亂，無論從進貨、銷售還是售后等各個方面，零售客戶都不容易兼顧到，忙中有漏，一旦把握不準很可能會帶來誠信的缺失，影響形象。

　　一是不能講假話。銷售旺季，卷煙會出現緊張和斷檔的時候，為了攏住客戶零售客戶會對客戶做一些虛假的承諾。如“這貨沒問題，明天一準到！”“您就放心吧，這種煙就是再緊張，咱也得給你留著。”旺季的銷售有很大的一種不確定性，沒準兒這次供的貨源，下次煙草公司就能停供了，你要是家里沒貨，這樣對消費者拍胸脯，沒準牛皮就能吹天上去了，害人誤己，還砸了招牌。因此，做好卷煙銷售得實話實說，不能欺騙消費者。更不能為了能把煙賣出去把商品夸成了一朵花，言過其實的事情也不能做，推銷卷煙的技巧不是讓大家去說假話，而是要最大限度地挖掘卷煙的文化，與眾不同的亮點，等等。

　　二是要服務到位。服務是立身之本，尤其是銷售旺季，因為銷售量大，服務很可能會造成缺失的現象。在這種情況下，零售客戶會找借口，生意忙、業務量大等等，難免會出現百密一疏的時候，這些借口千萬要不得。出現服務缺失，并不是消費者的失誤，而是零售客戶沒有考慮周全所造成的。因此，旺季來臨時，一要準備充足的人手。旺季人手少難免會出現顧此失彼的現象，要是人手多了，服務不到位的現象就能避免了；二是別忘售后服務。推出門就不管了，這是旺季銷售時大家所犯的“通病”。春節之前，辦婚宴、壽宴的人家很多，這也帶來了大宗用煙的增加，由于這類顧客有需求，但商品較單一，零售客戶大多不愿意送貨，這也帶來顧客不滿的現象。因此，只要顧客有需求，有空兒要自己把卷煙送過去；如果沒有時間送的話，最好租車送貨，雖然增長送貨成本，但是錢短人長，落得好的聲譽，這是持續做好卷煙生意的基礎。

　　零售客戶：丁以兵

　　觀點：造氛圍

　　節前如何賣好煙？大家都會講，貨源要足啊，推介要準啊，服務要到位啊，等等。其實，要想做好節前的銷售，一個好的銷售氛圍非常重要。我們來想象一下，如果店外熱熱鬧鬧，而店內卻冷冷清清，你說這樣的銷售氛圍，顧客能走進店里嗎？再比如，店外光線明亮，店內卻黑漆漆，顧客能走主動進店嗎？

　　因此，營造良好的銷售氛圍是賣好卷煙的關鍵。那么，該從哪幾個方面來營造銷售氣氛呢？我認為應該從以下幾個方面入手：

　　一要營造明亮的光環境。旺季顧客流量大，加之現在天氣是亮得晚、黑得早，要注意做好店里光環境的營造，給顧客一個明空間，這樣不僅有利于購物，給有利于給商品帶來一種誘人的色彩，利于商品的銷售。同時，明亮的賣場，又利于顧客、商品的安全。

　　同時，冬日天氣冷，極端氣候頻發，最好要營造一個溫馨良好的光環境，不要讓賣場讓顧客感覺到冷冰冰的，一方面顧客是來賣東西，溫暖的環境很重要，能縮短商家與顧客的距離，一方面有的顧客是處于一種休閑心理，沒有明確的購買目的，一個好的賣場環境可以激發他們購買欲望。

　　二要店內布置和節日吻合。做好春節大市場，我們不僅要關注店外的布置，店內也非常重要。大家都知道，一般重大節日來臨時，一些大型的商超都會營造特定的氛圍來吸引顧客，作為中小型零售客戶，店內的環境一樣非常重要，這也是吸引顧客購買的關鍵。店內環境的布置，要從三個方面入手。一是頭頂的空間。春節喻意吉祥、和諧、團圓、喜慶，紅色的布置就顯得非常之重，大紅燈籠、中國結，是春節期間不可少的喜慶元素；二是應節商品的布置。應節商品是節日銷售量最大、也是最暢銷的商品，這類商品銷售時要注意，堆碼要顯眼，促銷招貼要大，堆碼要時尚、有個性。三是燈光的運用。燈光在一定程度上對商品起到很好的增色作用，不僅僅是在店堂內營造良好的光線氛圍，更要運用個性化的燈光為一些特殊商品制造亮點。

　　三要利用好現代信息工具。做好節日銷售，還要利用好現代信息化工具。比如，春節前在我店里購買商品的顧客，只要加入我微信朋友圈，不僅有贈品相送，還會享受到VIP的折扣，有些特殊的緊俏商品，除了朋友圈的人才能優先購買到，并且還能享受到大年夜我所發的紅包，這些手段的運用，對提升人氣有著很大的好處。有些同行認為我這樣做不合算，春節期間商品賣得這么俏，沒有必要去這樣做，其實，做生意要有長遠的眼光，這些加入朋友圈的顧客，可是咱以后的長久朋友，回頭率很高。在中秋節銷售時，我就采用這個辦法，據我觀察，今年春節前，他們百分之九十以上成了回頭客。

　　結語：

　　俗話說“無煙不成店”，卷煙是節日銷售的重頭商品。要想賣好卷煙，零售客戶除了要當好市場觀察員外，還要做好服務員，為顧客提供人性化、親情化、個性化的服務，才能把春節的市場做大，做活，在提高服務滿意度的同時，還能提高自己的經營收益，達到名利雙收的目的。