煙草在線專稿　　春節是一年中少有的卷煙銷售黃金期，零售客戶如何抓好這個難得的銷售機遇，讓自己的生意錦上添花呢？我認為，要念好春節銷售“三字經”才行。

　　有準備

　　俗話說“巧婦難做無米之炊”。春節銷售形勢再好，如果柜里無糧，當然也無米下鍋，卷煙銷售亦如此。因此，做好春節銷售要進行三方面的準備。

　　這里所說的有準備有三層意思：

　　一是貨源的準備。手里沒貨，說再好聽也沒用，手里有糧心才不慌。但是，貨源儲備要科學、合理才行。有的零售客戶只在節前儲備緊俏品牌卷煙，放棄其他品牌的訂購，結果，造成了市場資源的流失。春節銷售量大、結構高、需求面廣，零售客戶要抓好緊俏品，立足常銷品，不放新產品。

　　二是群體的定位。隨著春節逐日臨近，城市許多在建的項目逐漸停工，建筑工人也慢慢撤離工地，如果零售客戶心理上準備不足，卷煙銷售還針對這類顧客群，就可能造成消費群體定位不準的現象，錯失商機。要想做好春節銷售，零售客戶要針對消費群體的實際情況，做好消費群體調查，然后進行科學、合理地儲備。

　　三是數據的利用。許多零售客戶不管是備貨，還是銷售，一味憑借著直覺和經驗行事，但是，卷煙銷售市場有一定的不確定性和復雜性，這種時候，直覺往往會給人產生誤導。因此，要想做好節前的銷售，零售客戶就要善于利用好數據，分析好數據。

　　巧應對

　　現如今，節日的卷煙銷售市場受外來因素影響很大，許多集團用煙現在幾乎成為歷史，單位的團購亦日漸萎縮。那么，在這種情況下，如何讓自己的銷售錦上添花呢？我認為，要做好三方面的工作：

　　一是搶商機。節日的銷售量雖然大，但卻也有許多可遇而不可求的商機，如果能把這些商機抓好，節前的銷售可謂不愁了。搶商機的前提是零售客戶要有良好的信譽，貨真價實不欺人，這樣搶到手的商機才能屬于自己的，在抓好商機的同時，還要為顧客提供良好的服務，做好兩手抓，兩手都要硬。

　　二是領潮流。有人說，一類客戶引導潮流，二類客戶迎著潮流，三類客戶跟著潮流。后兩者顯然不是潮流的創造者，而是追隨者，所以，也很難把生意做到位。要想把春節期間銷售搞好，零售客戶要花心思、想點子去創造銷售機會，引領消費潮流，才能有所成效。

　　三是巧定位。定位好周圍的消費群體，以這類顧客的消費檔次和品牌作為主打品牌來銷售。首先，由于節日消費者流動量大，造成卷煙消費需求呈現多樣化的格局，要高中低檔兼顧；其次，消費的品規要多。一般平時銷售，一些地產品牌要占絕大多數，省外品牌的銷售量較少。但是，春節期間消費者流動活躍，勢必會帶來需求的多樣化，要以變應變。

　　做到位

　　說到位不如做到位，做好春節卷煙銷售，不僅要動口，而且還要動手。把措施想到位，語言說到位，服務做到位，才能挖掘銷售潛力，把生意做好。

　　一是服務要到位。要想做好春節銷售，為消費者提供“三種服務”很有必要。即常規服務，情感服務和增值服務。常規服務在店堂里為消費者提供好規范化的服務；情感服務是在服務過程中要投入感情，把消費者當成是自己人；增值服務是要為顧客提供超增的、超過客戶預期的服務，要讓服務延伸，為服務加分。

　　二是語言要到位。語言是橋梁，既能架橋，亦能拆橋。好的語言能吸引人，架好溝通之橋；差的語言能得罪人，讓你走上獨木橋。尤其是春節期間，零售客戶忙忙碌碌，分不開身，而顧客咨詢的事情又很多。但不管怎么忙，態度要和善，語氣要溫柔，服務要到位，才能留下良好的口碑，帶來更多的回頭客。

　　三是措施要到位。俗話說“只有想不到，沒有做不到”。措施到位要做好兩個方面：首先，想得周全。要把不利于春節經營的各種不利條件都要想到，事前多操心，才能事臨少發愁；其次，態度誠懇。特別是待人接物過程中，一定要抱著謙虛謹慎的態度，抱著一種感恩的心理，顧客是送錢給你的，不是花錢來看你臉色的。要做到臉好看、話好聽、事好辦，才能把節前生意做好。

　　要作為

　　做好春節銷售，要樹立大有可為的雄心，奮發有為的精神和積極作為的態度，才能在這個機遇來臨之前處變不驚，贏得先機。

　　一是新品培育大有可為。春節是新品牌卷煙銷售的又一個增長點。零售客戶要抓住這個難得的契機把這個市場給利用好。但是，新品卷煙培育要注意好兩方面的問題：一要做好結構調整，根據周圍銷售環境，合理提升結構；二是關注吸味變化。新品卷煙的吸味是否符合當地消費特征，要先試銷再引進，防止積壓。

　　二是參與競爭奮發有為。市場就是戰場，競爭就是一場看不見硝煙的戰爭。尤其是春節這段時期，競爭更為激烈。所以說，要想把節前的銷售做好，零售客戶就要有參與競爭、積極競爭、發奮競爭的勇氣和決心。要不甘人后，不能甘居人下。競爭要有正確的心態；競爭要有正確的思維；競爭要有永不滿足的激情。

　　三是尋求突破積極作為。隨著網上交易的不斷深入，實體零售業態受到前所未有的沖擊。為了做好節日市場，零售店可以采取“兩條腿走路”的辦法，即網上交易和線下交易相結合的辦法。特別是現在天氣寒冷，一部分“宅一族”也不愿意到室外活動，這都是做節日銷售的大好機會。

　　做好春節期間的銷售是機不可失，時不再來，零售客戶要搶抓機遇，在思想上、行動上緊張起來，想辦法、拿措施、搞售后，做好全方位服務工作，把服務工作做深、做透、做到位，才能吸引更多的回頭客，把春節市場做大、做活。