煙草在線專稿　　在零售經(jīng)營(yíng)中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到連帶銷(xiāo)售這個(gè)名詞，可以說(shuō)，我們零售店主對(duì)于這個(gè)詞并不陌生，因?yàn)樗c我們的零售生活息息相關(guān)。何謂連帶銷(xiāo)售呢？也就是顧客在購(gòu)買(mǎi)這種商品的同時(shí)，我們通過(guò)自己的宣傳與介紹讓顧客接受與之相關(guān)的另外一種商品，這就是連帶銷(xiāo)售。可以說(shuō)，在實(shí)際零售中，連帶銷(xiāo)售比較多，對(duì)我們的生意也會(huì)起到很大的促進(jìn)作用。然而，我們究竟該如何做好連帶銷(xiāo)售呢？連帶銷(xiāo)售又有什么學(xué)問(wèn)呢？連帶銷(xiāo)售并不是靜靜地等待，而是應(yīng)該主動(dòng)地出擊，通過(guò)自己的主觀努力可以創(chuàng)造一定的條件，從而為我們的生意注入無(wú)限的動(dòng)力。下面，我們就聆聽(tīng)?zhēng)孜涣闶鄣曛鞯陌l(fā)言吧。

　　鐵力市小明龍超市　王老板

　　我認(rèn)為連帶銷(xiāo)售可以彰顯零售店主的聰明與智慧，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，顧客來(lái)購(gòu)物，我們應(yīng)該揣摩顧客的心理，從顧客的眼神和情緒等方面，我們可以窺探他們的內(nèi)心世界。抓住了這一條，那么我們就抓住了成功的法寶，從而為自己的生意注入無(wú)限的動(dòng)力。那天，一位阿姨來(lái)我們超市買(mǎi)醬油，看到阿姨高興的樣子，我就和她聊了幾句。從交談中，我得知阿姨今天要包餃子，所以買(mǎi)了醬油。我就對(duì)阿姨說(shuō)道：“俗話說(shuō)，好吃不如餃子。阿姨包的什么餡啊？”阿姨高興地回答了我。之后，我又對(duì)阿姨說(shuō)道：“阿姨，我們這里有一種新進(jìn)的面粉，特別勁道，而且像雪一樣白。顧客的反響特別好，我們吃的就是這種面粉。有大袋子的，也有小袋子的。”聽(tīng)我這么一說(shuō)，阿姨立刻開(kāi)始了打聽(tīng)。她說(shuō)道：“不瞞你說(shuō)，我們的面粉不怎么好，我正打算買(mǎi)呢？你一袋子面粉多少錢(qián)啊？”沒(méi)想到我的推薦立刻引起了阿姨的興趣，在我的詳細(xì)推薦下，那位顧客終于選購(gòu)了一袋大袋的面粉。之后，我讓工人給她送到了家里。阿姨十分高興，因?yàn)橐酝€沒(méi)有人給她送到家里。我僅僅是利用顧客買(mǎi)醬油的間隙連帶地銷(xiāo)售了面粉，不僅銷(xiāo)售了面粉，而且還贏得了顧客的信賴與支持。她對(duì)我們有了好感，對(duì)我們超市有了好的評(píng)價(jià)，這樣一來(lái)，我們的顧客就會(huì)越來(lái)越多，生意也就越來(lái)越好。像這樣的例子還有很多很多，這只不過(guò)是其中的一個(gè)例子而已。其實(shí)，在零售中，只要我們能夠?qū)W會(huì)捕捉有意義的信息，善于觀察，那么就一定能夠發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)。抓住了這個(gè)商機(jī)，那么我們就能夠取得成功。

　　點(diǎn)評(píng)：王老板的做法比較好，自己并沒(méi)有投入什么，只不過(guò)是細(xì)心了一點(diǎn)而已，你的細(xì)心卻可以贏得商機(jī)，從而吸引顧客，進(jìn)一步地讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品。你的連帶銷(xiāo)售很成功，給我們樹(shù)立了榜樣。接下來(lái)，我們聽(tīng)聽(tīng)孟老板的發(fā)言。

　　火車(chē)站前大北方超市　孟老板

　　我們超市有一批固定的顧客，他們就是買(mǎi)煙的顧客，這些顧客大約有五十多人，我對(duì)這些顧客都有記錄。在零售經(jīng)營(yíng)中，我就是利用這些人來(lái)實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售的。一般情況下，這些顧客來(lái)買(mǎi)煙，我都不會(huì)讓他們簡(jiǎn)單地離開(kāi)的，我會(huì)在他們買(mǎi)煙的時(shí)候，順便給他們推薦其他的相關(guān)商品，從而促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。比如說(shuō)，顧客老王基本上每天都來(lái)買(mǎi)煙，每次來(lái)的時(shí)候，我都會(huì)和他攀談幾句，他這個(gè)人愛(ài)說(shuō)，話匣子一打開(kāi)就難以收拾。可是，那天他買(mǎi)了煙就要走，我知道他一定有事。于是就問(wèn)他，他說(shuō)家里來(lái)了客人。我覺(jué)得這是一個(gè)非常好的商機(jī)啊，怎么能夠光買(mǎi)煙呢？還得買(mǎi)點(diǎn)其他的東西啊。于是我就叫住他說(shuō)道：“煙酒不分家啊，家里來(lái)了客人，怎么能光買(mǎi)煙呢？你看看我這里有一種白酒比較上檔次，而且價(jià)格還合理，你用不用看一看？”沒(méi)想到，我的一番話還真說(shuō)到他的心里去啦。老王趕忙退回來(lái)，讓我拿給他看。他就是這樣的一個(gè)人，架不住勸，我的幾句推薦立刻就讓他心動(dòng)了。為了讓老王買(mǎi)這種酒，我還送給他兩個(gè)小酒杯，這兩個(gè)小酒杯非常美觀，看到了就會(huì)喜歡。最后，老王不僅買(mǎi)了煙，而且還買(mǎi)了酒。而我做的并不是這一次交易，因?yàn)檫@種酒質(zhì)量比較好，價(jià)格又合理，老王這次買(mǎi)了，沒(méi)準(zhǔn)下次還會(huì)買(mǎi)。這次僅僅是一個(gè)開(kāi)頭而已。煙和酒是不分家的，很多時(shí)候，顧客在家里來(lái)了客人的時(shí)候，都會(huì)買(mǎi)煙或者買(mǎi)酒，所以我就抓住了這個(gè)特點(diǎn)，讓顧客順便買(mǎi)點(diǎn)相關(guān)的商品。仔細(xì)想想，如果沒(méi)有我的推薦和引導(dǎo)，也許顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。每天都有很多這樣的顧客，我們的引導(dǎo)不僅可以讓顧客覺(jué)得方便，同時(shí)還可以給顧客好的感受。因?yàn)槲覀兌妙櫩偷男?#xff0c;同時(shí)還可以增進(jìn)彼此的感情，實(shí)在是一舉多得啊。

　　點(diǎn)評(píng)：孟老板可真是會(huì)做買(mǎi)賣(mài)啊，你的這個(gè)做法不僅能夠賣(mài)出煙，還能夠賣(mài)出酒。這兩件大商品可以增加收入。更重要的是在溝通中，可以讓顧客與我們的距離拉近，從而促進(jìn)銷(xiāo)售。接下來(lái)，讓我們聽(tīng)聽(tīng)袁老板的發(fā)言。

　　農(nóng)場(chǎng)小區(qū)別處一樓超市　袁老板

　　連帶銷(xiāo)售需要做好一定的氛圍營(yíng)造，因?yàn)楣鈶{自己的推薦有些時(shí)候不起作用，即使起了作用，可是也會(huì)不明顯。而我的做法就是將一些相關(guān)的商品進(jìn)行集體陳列，利用這個(gè)集體陳列吸引顧客，從而引發(fā)顧客的購(gòu)物激情。比如說(shuō)，我們?cè)谫u(mài)兒童玩具的時(shí)候，我就將水槍、吹泡泡、打氣筒等放在一起。因?yàn)檫@些商品放在一起，那么就可以刺激顧客的消費(fèi)。顧客看到了打氣筒，那么就會(huì)想到球，看到吹泡泡，那么就會(huì)想到水槍，我講這些商品放在一起，那么就起到了很好的連帶銷(xiāo)售的作用。另外，我將兒童玩具和兒童食品進(jìn)行了相關(guān)陳列，讓它們兩個(gè)放在一起，這樣孩子在選玩具的時(shí)候就會(huì)選食品，在選食品的時(shí)候順便也會(huì)看到玩具，這樣就實(shí)現(xiàn)了連帶銷(xiāo)售。有一個(gè)孩子本來(lái)是買(mǎi)蝦條的，可是在取蝦條的路上碰巧看了我陳列在附近的水槍，于是孩子就走不動(dòng)了，非得讓他的家長(zhǎng)給買(mǎi)，家長(zhǎng)沒(méi)辦法，只能給買(mǎi)。這樣孩子不僅買(mǎi)了蝦條，而且還買(mǎi)了水槍。這就是我的連帶銷(xiāo)售。我雖然沒(méi)有過(guò)多地宣傳和推薦，可是我巧妙地利用陳列，同時(shí)達(dá)到了吸引顧客的目的。而且這種效果非常好，顧客并不會(huì)認(rèn)為是我刻意地讓孩子買(mǎi)的，如果那樣，顧客就會(huì)不高興。而這完全是孩子自己想要的，所以就能夠免除對(duì)我的誤解。不僅如此，我在賣(mài)煙的時(shí)候，也是采用這樣的做法。我們超市進(jìn)購(gòu)了很多種火機(jī)和煙灰缸以及煙斗，對(duì)于這些商品，我就是將它們陳列在香煙的下面，并沒(méi)有刻意地讓誰(shuí)買(mǎi)。可是，顧客在選購(gòu)香煙的時(shí)候，自然就會(huì)看到我的這些與香煙有關(guān)的商品，看著看著，他們自然就會(huì)產(chǎn)生興趣，于是就開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)。一位顧客來(lái)買(mǎi)煙，看到我的煙斗之后，他就對(duì)我說(shuō)：“給我那一個(gè)看看！”我立刻給他拿了一個(gè)，顧客很喜歡，于是我就給他打了折，沒(méi)想到，他竟然買(mǎi)了。從那以后，我發(fā)現(xiàn)顧客來(lái)我們超市的次數(shù)更多了。每次來(lái)他都叼著那個(gè)煙斗。我又實(shí)現(xiàn)了連帶銷(xiāo)售。對(duì)于連帶銷(xiāo)售，我的具體做法就是巧妙地利用陳列。其實(shí)，陳列的確可以實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售的。

　　點(diǎn)評(píng)：袁老板的做法真是獨(dú)特，你的這些陳列果然起到了重要的作用，自己并沒(méi)有投入太多，可是卻收獲很大。看來(lái)，利用陳列也可以實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。最后，讓我們聽(tīng)聽(tīng)焦老板的發(fā)言。

　　四季花城李新超市　焦老板

　　對(duì)于連帶銷(xiāo)售，多年來(lái)我一直是這樣做的。可是，連帶銷(xiāo)售這里面也有學(xué)問(wèn)，并不是簡(jiǎn)單的事兒，凡事都需要仔細(xì)地去分析與研究，這樣才能夠贏得成功。如果只是浮皮潦草地應(yīng)付，那么只能淺嘗輒止，不能夠取得巨大的突破。在零售中，我主要是利用贈(zèng)品來(lái)實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售的。為了促進(jìn)超市里某種商品的銷(xiāo)售，特別是一些小商品，我就將這種商品當(dāng)做贈(zèng)品，通過(guò)贈(zèng)品讓顧客接受和喜愛(ài)。比如說(shuō)，我們超市里進(jìn)購(gòu)了一批紙巾，這種紙巾比較好，可是我單憑宣傳和介紹，顧客并不一定能夠喜歡和接受。于是，我就把它當(dāng)做贈(zèng)品，顧客在購(gòu)買(mǎi)一大袋軟紙的時(shí)候，我就將這個(gè)小紙巾當(dāng)做贈(zèng)品贈(zèng)送，顧客在使用的時(shí)候覺(jué)得還不錯(cuò)，于是一點(diǎn)一點(diǎn)地這種紙巾有了市場(chǎng)，漸漸地開(kāi)始被顧客所喜歡和接受。后來(lái)，我就停止了贈(zèng)送，可是顧客依然購(gòu)買(mǎi)。我利用大的商品促進(jìn)了小商品的銷(xiāo)售，這樣就實(shí)現(xiàn)了連帶銷(xiāo)售。其實(shí)，很多時(shí)候，連帶銷(xiāo)售也得講究策略和技巧，這樣方可收獲巨大的驚喜。很多同類的商品，我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，需要實(shí)現(xiàn)彼此的幫助，利用一種商品帶動(dòng)和促進(jìn)相關(guān)商品的銷(xiāo)售，這既是一種才策略，又是一種藝術(shù)，利用它就可以實(shí)現(xiàn)突破。如今，我們的超市顧客特別多，顧客對(duì)我們的商品反響也特別好，我的連帶銷(xiāo)售做得還是很成功的。其實(shí)，只要我們肯于思考與研究，那么就一定能夠找出適合自己的方法來(lái)。

　　鐵力市二中白云超市　劉老板

　　自從開(kāi)始經(jīng)營(yíng)超市之后，我就開(kāi)始認(rèn)識(shí)到連帶銷(xiāo)售的重要性，利用一種熱銷(xiāo)的商品來(lái)帶動(dòng)其他的商品，這樣就可以實(shí)現(xiàn)以一帶一，最終實(shí)現(xiàn)共同的繁榮。可是，究竟如何實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售呢？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，我也曾走過(guò)彎路，可是漸漸地總結(jié)出了規(guī)律。我的具體做法就是，長(zhǎng)年實(shí)行某種商品特價(jià)，這樣這種特價(jià)的商品就成了我們超市的一個(gè)招牌，顧客簡(jiǎn)直就把我們超市當(dāng)成了某種商品的專賣(mài)店，很多時(shí)候，他們會(huì)舍近求遠(yuǎn)地來(lái)這里。

　　雞蛋是我們超市的特價(jià)商品，多年來(lái)我一直都是實(shí)行原價(jià)來(lái)原價(jià)走的策略，因?yàn)槲也⒉淮蛩阃ㄟ^(guò)賣(mài)雞蛋來(lái)賺錢(qián)，主要就是想利用它來(lái)吸引顧客。很多店主和顧客都不理解，不知道我葫蘆里賣(mài)的什么藥。而實(shí)際上，我這樣做卻有很多的道理。比如說(shuō)，雞蛋是百姓生活中的一種重要的商品，如果自己不銷(xiāo)售，那么肯定會(huì)影響到很多顧客。我通過(guò)實(shí)行特價(jià)銷(xiāo)售，這樣就可以吸引顧客，顧客買(mǎi)雞蛋的時(shí)候喜歡貨比三家，他們一家一家地打聽(tīng)價(jià)格，因?yàn)殡u蛋的質(zhì)量基本上都是一樣的。所以，他們更多的時(shí)候考慮的還是價(jià)格。聽(tīng)說(shuō)我這里的價(jià)格便宜很多，因?yàn)槲乙环皱X(qián)也不想賺，于是顧客就紛紛地來(lái)到我的超市。所以，每天我們超市的雞蛋銷(xiāo)量都非常大。一位顧客說(shuō)道：“我是走了很遠(yuǎn)才來(lái)到這里的，我們那里的雞蛋特別貴，這里卻這么便宜，我這次買(mǎi)了十斤。我們附近的很多人都到這里來(lái)買(mǎi)，基本上每周都得來(lái)一次，買(mǎi)了之后，我們坐線車(chē)回去。”顧客會(huì)一傳十十傳百，這樣漸漸地，我們超市就成了大家的首選。時(shí)間一長(zhǎng)，大家都知道我們超市的雞蛋是全市最低的價(jià)格。雖然雞蛋并