煙草在線專稿　　遍布農村的零售小店，如粒粒明珠一樣散落在村頭巷尾，除了為農村廣大的村民購物帶來便利外，還承擔著融洽鄰里關系，信息相互傳播等功能。但是，農村零售小店的消費群體相對固定，經營者的工作一旦做不到位或者其他因素影響，很容易帶來客源的流失，那么，如何經營好農村零售小店呢？我們請來幾位來自農村的零售客戶，看看他們有什么經營心得。

　　零售客戶：李洪喜

　　觀點：選對商品，暢銷為先

　　農村零售店的經營，不可貪大求全，要以日用的暢銷品為主。但對于一些消費結構較高，商圈相對活躍的特殊地段，零售客戶可以適當地延伸品系，整調結構。

　　也就是說，要想經營好農村小店，思路一定要靈活，不能一成不變地保守。為什么？農村的消費者會隨著季節或節日的變化而變化，并且波動較大。比如，農忙時期，大伙兒都會返鄉搶收搶種，商品銷售高峰也會隨之而來；還有節假日銷售量也會猛增。比如春節，在外面打工的、工作的，都會回鄉過節團聚，這也帶來了銷售量、銷售結構的增長。但無論怎么講，農村人的消費觀念相對保守，還是以一些名優品牌和暢銷品牌為主，防止帶來資金和商品的積壓。

　　首先，銷售量大、周轉快的商品量要大。農村零售客戶在選擇商品時一定要注意好兩點：一點是價格要適合，還有一點是要經濟適用，其牌子一定要為大家所熟悉。在平時儲備過程中，對于一些銷售量大、周轉快的商品庫存量要適當加大。

　　大家都知道糖煙酒是日常銷售量較大的商品。尤其是卷煙，牌子有很多，但對于農村客戶來講，平時暢銷的也就是那幾個品牌。因此，卷煙儲備時要有一定的針對性，在儲備的技巧上，可以采取“地產+名牌”的辦法。也就是以地產煙為主，以省外強勢品牌為輔，貨源的儲備量要控制在以十天為一個銷售周期的辦法，也就是一次性進的貨要夠十天賣的，防止因變斷檔。

　　其次，銷售量小、周轉慢的商品量要小。而一些銷售量較小，平時家里也需要面市上柜的商品，一定要控制好庫存量，要本著少而精的辦法，切不可一曝十寒。因為農村零售店的保管條件有限，防止帶來后患。個人認為，農村小店在第一時間內最好不要培育新品。這和農村的消費觀念有絕對的關系，農村人一般都是購買一些他們比較熟悉的品牌。

　　農村零售客戶還要記住一點，就是要抵制誘惑。現在，有些消費者認可度低的品牌會采取大幅度地打折或讓利活動，有的零售客戶會被眼前利益所誘惑，結果往往會成為一塊“心病”。為什么商家會搞促銷和讓利啊？因為沒人買呀。利潤再大，沒人買也是白搭。

　　零售客戶：周國民

　　觀點：誠信經營，貨真價實

　　在農村，整個村子里的人多少都能扯上點兒親戚關系，是地地道道的“竹根親”，而零售經營大多是依靠的是人情、親情和鄉情。俗話說，鄉里鄉親，低頭不見抬頭見。賣貨、買貨大都圖的是個面子問題。這要靠經營者采取一定的技巧，才能把顧客攏住。

　　但也并非農村零售客戶都能把小店開好、生意做好，我想，其中最主要的因素應該是受小店聲譽不佳所累。不能怪顧客，商家要承擔主要責任。要想把農村小店開好，就要真正把“誠信”二字落到實處。

　　一是貨要真。大家都知道要賣真貨，不能以次充好，以假冒真。但是，有的人卻明知故犯，關鍵還是見錢眼開，抵制不住誘惑。農村小店銷售假冒偽劣商品的后果很嚴重，這是村里人對你人品的鑒定，也會影響到你這個小店能不能開下去。

　　我家有個農村的親戚，以前在村里開了個村頭店，小店生意超好，很讓人眼熱。但是，他卻沒有珍惜這個來之不易的機會，動歪腦筋賣起假煙、假酒來。有一次，被村子里的一位長輩識破，不僅被大罵一頓，而且還砸了他家的店。后來的經營可想而知，一個人在農村名聲壞了，也無法生活，后來店關了，也舉家搬到了鎮上。

　　而我家零售店，靠著實打實的信譽，一步一個腳印從原來的小雜貨店，成為現代的新農村超市。上次這位親戚來我家玩，看著現代氣息濃郁，明亮光鮮的店堂時說，要不是一時鬼迷心竅、見利忘義，他家的店也不會比咱這兒差到哪里去。貪得一時財，毀了一世名，這事兒千萬要不得。

　　二是價要實。俗話說“君子愛財，取之有道”，開店經營亦如此，賺取合法利潤，無可厚非。但切不可一心盯著錢而失去道義。農村人消費觀念較保守，一些他們熟悉的品牌寧愿貴一點，他們還是購買，這也會造成一些地產強勢品牌緊張的現象，卷煙就是其中最為典型的一種。開店者大家都知道地產煙緊俏，供不應求。有的零售客戶會趁機漲價，反正資源稀缺，你不買有人買。而我的店里，都是嚴格按照煙草公司零售指導價銷售，沒有多漲過一分錢。有的同行對我說，你別賣了，按照你這個價格我有多少要多少，也省得你麻煩。開店本身就是件自找麻煩的事情，如果這樣做，自己省心省事了，但顧客就很難買到他們心儀的卷煙，會帶來負面影響。

　　因此，無論商品多么緊俏，資源多少稀缺，一定要明碼實價，不能看客下菜。

　　零售客戶：左長龍

　　觀點：顧客至上，真情服務

　　顧客就是上帝。但有的農村零售客戶服務意識比較淡薄，一方面是商圈相對封閉，零售店處于相對壟斷狀態，一方面是放不下身段做服務，認為沒有必要帶來的結果。

　　其實，農村消費群體更需要服務，他們對服務的需求也更為迫切，只不過農村人不善于表達、性格內向所造成的。為什么？因為農村消費者雜事多，人手少，遇到忙的時候，他們就是想消費也是有心無力。比如，正在田地忙著，想抽煙摸摸兜里卻空了；正忙得熱火朝天，嗓子眼渴得冒煙，卻沒有解渴的東西。而如果零售客戶能夠把他們所需要的商品及時送到顧客手上，請換位思考一下，他們的感受會如何？

　　因此，要想做好農村消費者的服務，不僅要用心，還要用情。

　　淮安地區每到冬季都有灌香腸的習慣，一般每家到這個時候都要灌上幾百塊錢，這可是個很大的市場。我家店里不僅賣蔬菜，還賣肉，尤其是冬天肉賣得很火。一方面是需求大，一方面還是我的服務比較到位。

　　現在的小年輕想吃不想動手，灌香腸也是個辛苦活兒，我這兒有現成的絞肉機，如果村里人在我這兒買肉，我就免費送腸衣，還替他們加工好、灌裝好。僅此一項，每天就能賣出一百多斤的肉。由于我這兒的肉質有保障，加之服務也到位，周圍村子里的村民們都涌到我這里來消費，不僅傳播了美譽，還給我帶來了可觀的收益。

　　有人的認為我這樣做不值得，因為集鎮上都要收取一塊錢一斤的加工費，而我這兒卻是免費加工。我認為，人不能都向錢看，反正咱也沒啥事，花點兒力氣幫助村民們做事，既吸引人氣，還增加了商品銷售量，一舉多得。

　　我認為，農村開店經不能一心只想著如何去賺錢，把錢看得比什么都重要，這樣很難把生意做好。要想著如何在顧客身上投入，投入一定的時間和精力，甚至還有真金白銀。因為農村小店大多是依靠人情來維系經營的，你對人家好，他們才能給你面子，如果一心盯著賺錢，毀了聲譽，后悔可就晚了。現在農村的交通很發達，有時騎個電動車十幾二十分鐘就能趕到集鎮上，你要是見錢眼開，他們寧可多花時間上街趕集也不會到你這兒消費。

　　搞好服務是農村零售客戶留住人氣的關鍵，因此，只有想顧客所想、急顧客所急、需顧客所需，把服務做到顧客的心坎上，讓他們時時、事事、處處都感覺到方便、到位、貼心，才能讓生意錦上添花。

　　零售客戶：徐錦生

　　觀點：搞好衛生，優化環境

　　受客觀環境的影響，搞好環境衛生一直是農村零售店的“軟肋”。一是地理環境。農村土地多，風沙大，一刮風，里里外外都是揚塵；二是農村零售店大多是家庭店，經營場所大多是住宅改造后的，吃住堆放物品大多連在一起，衛生也很難到位；三是思想意思問題。農村大多是一個人開店，一方在身單力薄，一方面也沒有這方面的意識。可以這樣說，環境衛生對零售經營的影響很大。我們在購物時，經常會聽到身邊的人講，不要去他家買東西，太邋遢。不要說愛干凈的人，就是邋遢的人他們也不喜歡那些不干凈的賣場。因此，農村零售客戶要想把生意做好，攏住人氣帶來財氣，首先要從環境衛生做起。

　　一是店前一定要寬敞，要有遮陽避風的措施。一方面可以為來往村民們提供聊天歇腳之地，一方面還能留住人氣。同時，店前不要堆放雜物、柴草，因為風一刮會揚起這些雜物。同時，店前不要有雜草，要勤鏟除、勤清掃，給人一種清爽感。

　　農村人沒事時，有愛串門的習慣，特別是那些遍布村頭巷尾的零售小店，更是村民愛去之處，由于平時店前聚集的人員較多，地面上會出現痰跡、煙頭煙灰、包裝紙等雜物，不僅礙眼，也不衛生，零售客戶要及時進行清掃，還顧客一個清爽的環境。

　　二是店內商品要規范，要有柜臺貨架無雜物。經營好農村小店，零售客戶不能將就，要講究，隨著人們生活水平提高，顧客對購買環境的要求也在提高。我認為，賣貨一定要有柜臺貨架，這樣不僅能夠利于商品保管，還利于衛生。同時，柜臺、貨架上的玻璃上要干凈明亮，不能有污漬、雜物，防止影響到顧客的購買情緒。另外，要做好柜臺內、貨架上商品的整理，防止灰塵、污漬，影響商品的賣相。

　　三是環境要整潔，勤清掃整理。大家都知道，環境好壞對商品銷售有一定的促進和削弱的作用。這一點從大賣場的經營上可以看出來，這也是顧客購物的一種體驗。好的體驗能增加回頭率，差的體驗能降低顧客購買興趣。農村零售小店亦是如此，無論你家零售店的硬件如何差，但是衛生要到位、環境要整潔、商品擺放要規范，同時別忘了，還要明碼標價。在經營場所，不要擺放一些和銷售無關的物品。比如，我看到有些農村零售客戶把煤球、糧食等東西